So erstellen Sie einen psychologischen Trichter für organisches Marketing: Social Media Examiner

Funktioniert Ihr Marketing-Funnel so gut, wie er könnte? Sie fragen sich, wo organische Inhalte in die Customer Journey passen?

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Psychologie nutzen können, um Ihre organischen sozialen Aktivitäten zu verbessern, damit sie Ihr Publikum entwickeln und fördern.

Warum Marketing-Trichter heute so wichtig sind

Marketing-Trichter sind ein strategischer Weg, der von einer Marke oder einem Unternehmen festgelegt wird, um ihre potenziellen Kunden von der Position ihrer Kundenreise zum nächsten Schritt zu führen – was auch immer dieser Schritt sein mag.

In einem psychologisch getriebenen Marketing-Trichter verlassen sich Marketer und Marken auf Verbraucherpsychologie; das heißt, die Art und Weise, wie Menschen sich engagieren, interagieren und Inhalte konsumieren.

Jeder, der schon einmal etwas gekauft hat, durchläuft einen Verkaufstrichter. Es gibt einen Weg, den ein Vermarkter oder eine Marke eingerichtet hat, um dem potenziellen Kunden zu helfen, zu erkennen, dass das Angebot von Wert war, und ihn zum Kauf zu bewegen. Durch den Einsatz von Psychologie-getriebenem Vertrieb beginnen Marketingspezialisten, ihre Marketingstrategien und -prozesse so zu gestalten, wie Menschen auf natürliche Weise Informationen verarbeiten und ihre Kaufentscheidungen treffen.

Auf der anderen Seite einer Marketingstrategie stehen Beziehungen. Der Aufbau einer Beziehung zwischen einem Marketer und einem Kunden braucht Zeit. Ein Verbraucher würde selten bei Schritt Null einsteigen, um etwas zu kaufen, von dem er nicht einmal wusste, dass er es brauchte.

Normalerweise erfährt der Verbraucher eine Zeit lang von einem Problem und beginnt, nach der Lösung zu suchen, bevor er zum Kauf bereit ist. Daher dreht sich die Zeit, die mit der Interaktion mit einem Verbraucher vom ersten Kontaktpunkt bis zum Entscheidungszeitpunkt für den Kauf verbracht wird, ausschließlich um den Aufbau und die Pflege dieser Beziehung.

Es geht darum, dass die Verbraucher wissen, mögen und darauf vertrauen, dass Sie als Vermarkter und Marke in der Lage sind, ihre Probleme zu verstehen. Bieten Sie echte Lösungen an, überwinden Sie ihre Einwände und vermitteln Sie, dass Sie die richtige Person oder Marke sind, um ihnen die Lösung zu geben, die sie haben brauchen.

Die Verbindung zwischen organischem Marketing und Trichtern

Das Interessante daran Bio-Marketing– öffentliches Marketing auf einer sozialen Plattform – bedeutet, dass sich Vermarkter nicht nur auf eine Phase ihrer Customer Journey konzentrieren können. Mit Dingen wie Landingpages und E-Mail-Segmentierung ist es möglich, Ihren Fokus einzugrenzen, um mit jemandem genau am richtigen Schritt in seiner Customer Journey zu sprechen.

Auf einer öffentlichen Plattform können potenzielle Kunden Ihre Inhalte jedoch aus verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey betrachten. Menschen, die ganz am Anfang der Customer Journey stehen, sind sich ihres Problems oder ihres Lösungsbedarfs möglicherweise nicht so bewusst wie jemand, der auf dieser Customer Journey weiter fortgeschritten ist.

Wenn Sie den Inhalt für Ihre organischen Trichter zusammenstellen, müssen Sie sich die Phasen ansehen, in denen sich Ihr Publikum aufhalten wird, und dann entscheiden, wo Sie den Traffic steigern können. Beim organischen Marketing können Sie beispielsweise Ihre Inhalte ganz oben in Ihrem Trichter platzieren. Sie haben organische Inhalte, die über die sozialen Algorithmen angezeigt werden. Sie könnten auch organischen Inhalt haben, der über eine Empfehlung geteilt wird.

In jedem Fall wird dieser organische Inhalt immer noch die Kundenreise erleichtern, durch die Sie Ihr Publikum führen möchten.

Spitze des Trichters – Achtung

Die Leute an der Spitze Ihres Trichters wissen nicht viel über das Problem, das sie haben, die von Ihnen angebotene Lösung oder Sie als Unternehmen. Sie sollten also überlegen, welche Art von Inhalt Sie jemandem vorlegen könnten, der ihm das nächste Puzzleteil gibt: ein Listicle, ein Quiz oder einen Artikel. Etwas, das leicht zu konsumieren ist, ist ein geringes Engagement des Verbrauchers und etwas, das er zum Lesen greifen und verstauen wird.

Mitte des Trichters – Engagement

Mitten im Trichter werden sich die Leute immer mehr der Auswirkungen dieses Problems auf ihr Geschäft oder Leben bewusst und dass es eine Lösung gibt. Sie haben begonnen, Sie als jemanden zu erkennen, der die Lösung hat, und sie haben begonnen, mit Ihnen auf mindestens einer Ihrer Plattformen zu interagieren.

Vielleicht möchten Sie die Art von Kontakt in Betracht ziehen, die Sie vor jemandem stellen könnten, der bereits anfängt, sich kennenzulernen, wie und Vertrauen Sie darauf, dass Sie den nächsten Schritt machen – normalerweise eine private Plattform wie eine Website oder sogar ein Kurs abseits des Lärms der sozialen Medien Medien.

Unterseite des Trichters – Konvertierung

Menschen, die den ganzen Weg durch den Trichter bis zum Grund gegangen sind, sind sich des Problems viel bewusster, der Wirkung, die das Problem auf ihr Geschäft oder Leben hat, was sie tun müssen, um es zu beheben, und dass Sie die Person sind, die ihnen dabei hilft es. Sie haben am längsten mit Ihnen zusammengearbeitet, sind am meisten mit Ihnen verbunden und haben Ihre Marke mit einer Lösung in Verbindung gebracht, die sie brauchen.

Eine psychologisch orientierte Verkaufsstrategie, um Ihr Publikum auf die nächste Stufe zu führen

Adams Everlaunch-Strategie ist die Verbindung zwischen einer intermittierenden Launch-Strategie, bei der ein Angebot nur für begrenzte Zeit verfügbar, und eine Evergreen-Strategie, bei der ein Angebot alle Zeit.

Im psychologischen Vertrieb ist diese Strategie eine effektive und ethische Möglichkeit, Ihre Informationen zu präsentieren und Ihr Publikum anzusprechen. Es funktioniert, weil es die Leute dort abholt, wo sie sind. Es nimmt sie an die Hand und führt sie dorthin, wo sie hin wollen. Es identifiziert ihre Probleme, identifiziert, wohin sie gehen möchten, und positioniert Sie und Ihr Unternehmen dann als Lösung für sie.

Es tut dies, indem es Ihre Nachrichten verbreitet. Mit anderen Worten, Sie können helfen, die Hindernisse Ihrer potenziellen Kunden zu überwinden, wenn sie auftauchen, und Ihrem Publikum bei jedem Schritt helfen, während Sie es gleichzeitig dazu bringen, sich selbst zu identifizieren und Mikroverpflichtungen einzugehen. Indem Sie mit verschiedenen kognitiven Verzerrungen und Heuristiken spielen, helfen Sie dem Verbraucher, sich seines Problems und seines Bedarfs an der von Ihnen angebotenen Lösung bewusst zu werden.

Durch die Nutzung dieser bekannten psychologischen Tendenzen, die die Entscheidungsfindung der Verbraucher bestimmen, können Vermarkter ihrem Publikum helfen, durch ihren organischen Verkaufstrichter von einem Schritt zum nächsten zu gelangen.

#1: Konditionieren Sie den Markt

Der allererste Schritt besteht darin, Ihrem Publikum eine Plattform zu bieten. Sie können Ihre Kunden und Interessenten dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen und die Probleme zu identifizieren, die sie haben. Und Sie tun dies, indem Sie eine Verbindung herstellen, die Ihren Kunden das Gefühl gibt, dass Sie sie verstehen und was sie durchmachen. Sie helfen ihnen, das Problem zuerst zu identifizieren.

Es gibt ein interessantes psychologisches Phänomen, das auftritt, wenn Sie in der Lage sind, das Problem Ihres Publikums genau zu beschreiben. Sobald Sie dieses Problem beschreiben, wird Ihr Publikum Sie natürlich mit der Lösung dafür in Verbindung bringen.

#2: Helfen Sie Ihrem Publikum, das Problem zu erkennen, das Sie lösen können

Weiter geht es mit einer Einverständniserklärung. In diesem Schritt werden Sie Ihrem Publikum helfen, selbst zu erkennen, dass das Problem, das Sie im ersten Schritt beschrieben haben, vorliegt. Es ist eine Sache für Sie, auf Ihr Publikum zuzugehen und zu sagen, dass es ein Problem hat, und ganz anders, wenn es Sie ansehen und Ihnen zustimmen und Ihnen sagen kann, dass es dieses Problem tatsächlich hat.

Diese Vereinbarung und Selbstidentifizierung ist an und für sich eine Mikroverpflichtung. Jetzt haben sie die Verbindung zwischen Ihnen und der Lösung gefestigt und fühlen sich mit Ihnen verbunden weil Sie festgestellt haben, dass Sie nicht nur verstehen, was sie durchmachen, sondern auch, was sie lösen müssen es.

#3: Bereiten Sie Ihr Publikum darauf vor, für Ihr Angebot empfänglich zu sein

Der nächste Schritt besteht darin, Ihr Publikum vorzubereiten. Jemanden vorzubereiten bedeutet, ihn auf eine bestimmte Situation vorzubereiten. Sollte eine Situation eintreten, weiß er genau, was zu tun ist. Im Marketing ist dies der Schritt, in dem wir aktiv, aber unsichtbar und ethisch die Denkweise, Überzeugungen und Einstellungen unserer Kunden beeinflussen.

Wenn es richtig gemacht wird, können Marketingspezialisten bewährte wissenschaftliche und menschliche Verhaltensprinzipien von Neurobiologie und Psychologie bis hin zu evolutionärer Anthropologie und Verhaltensökonomie zu nutzen kognitive Voreingenommenheit. Wenn wir dies tun, hauptsächlich durch Geschichtenerzählen, indem wir verschiedene Schemata im Kopf des Kunden vorbereiten, die ihm helfen, offener und empfänglicher für alles, was wir anbieten, zu machen.

Im Wesentlichen kann das Erzählen Ihres Publikums von einer Zeit, in der Sie plötzlich umschwenken mussten, Ihr Publikum auf subtile Weise darauf vorbereiten, offener für Veränderungen und empfänglicher zu sein, falls es in Zukunft umschwenken muss.

#4: Bekämpfen Sie Ängste, Unsicherheit und Zweifel

Der vierte Schritt ist die Beförderung, und auf diesen Schritt haben wir alle hingearbeitet. In diesem Schritt haben Sie sich das Recht verdient, Ihr Angebot direkt vor Ihrem Publikum zu platzieren, das zu diesem Zeitpunkt praktisch darum bettelt, die gewünschte Lösung zu kaufen oder sich anzumelden oder sich anzumelden.

Aufgrund der Zeit, die Sie in den ersten drei Schritten verbringen, fühlen sich die Verbraucher in diesem Schritt von Ihnen gehört, anerkannt, respektiert und umsorgt. Sie haben jedoch auch noch einige Bedenken und Zweifel, ob Ihre Lösung wirklich für sie funktioniert.

In diesem Schritt möchten Sie diese Einwände und Fragen direkt angehen, indem Sie Ihr Angebot so präsentieren, dass es möglich ist um ihre Einwände zu überwinden, ihren Wunsch nach Ihrer Lösung zu steigern und noch mehr Vorfreude auf Ihre aufzubauen Angebot.

Der effektivste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, all die Misere, Schmerzpunkte, Probleme, Ängste und Frustrationen zu identifizieren, von denen Ihr Publikum versucht, sich zu entfernen. Dann identifizieren Sie die Wunder, Wünsche, Träume und Ziele, auf die sich Ihr Publikum zu bewegen versucht.

In dieser Phase besteht Ihre Aufgabe als Marketer darin, die Kluft weg vom Elend und hin zu den Wundern zu überbrücken. Im Wesentlichen möchten Sie Ihr Publikum daran erinnern, wo es sich befindet und warum es ihm nicht gefällt, und ihm dann zeigen, wie es sein wird, wenn es dort angekommen ist, wo es sein möchte.

# 5: Steigern Sie die ethische Knappheit

Nach Ihrer Beförderung ist es Zeit zu pushen.

Bei einer traditionellen Einführung würde der Push in den letzten 24 Stunden einer vollständigen Werbeaktion erfolgen, kurz bevor der Warenkorb geschlossen wird. Während einer Werbeaktion im Evergreen-Stil möchten Marketingspezialisten einen Weg finden, die ethische Knappheit zu erhöhen.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

• Fügen Sie von Zeit zu Zeit Bonusangebote hinzu und entfernen Sie sie.
• Erhöhen Sie den Preis Ihres Angebots im Laufe der Zeit.

Die Idee der ethischen Knappheit besteht darin, einen Grund für die Menschen zu schaffen, sofort auf Ihr Angebot zu reagieren. Wenn sie die Wahl haben, jetzt zu handeln oder später zu handeln, werden die meisten Menschen später handeln, es sei denn, es gibt einen zwingenden Grund, jetzt zu handeln. Indem Sie ein gewisses Maß an Exklusivität oder eine begrenzte Anzahl bieten, geben Sie Ihrem Publikum einen zwingenden Grund, jetzt zu handeln.

#6: Bieten Sie denen, die nicht gekauft haben, alternative Optionen an

Sobald die Aktion vorbei ist, der letzte Schubs gemacht ist und der Warenkorb geschlossen ist, ist es noch nicht an der Zeit, den Laden zu schließen. Es gibt immer noch ein großes Segment Ihres Publikums, das aus dem einen oder anderen Grund nicht auf Ihr Angebot reagieren konnte.

Es gibt immer noch eine riesige Chance, dieses Segment Ihres Publikums zu bedienen. Und Sie haben sie bereits vorbereitet, mit ihnen verbunden und ihr Vertrauen in Sie aufgebaut, also warum sollten Sie das nicht nutzen?

Eine Sache, die Sie an dieser Stelle tun können, besteht darin, diesem Zielgruppensegment alternative Optionen anzubieten. Abhängig von Ihrem Preispunkt können Sie einen Upsell versuchen, bei dem Sie ein exklusiveres Angebot zu einem höheren Preis anbieten, oder einen Downsell, bei dem Sie etwas zu einem niedrigeren Preis anbieten. Sie können auch ein Cross-Selling- oder Affiliate-Angebot nutzen.

Es spielt keine Rolle, auf welche Weise Sie den Leuten zeigen, die Idee ist, sie auf eine alternative Lösung hinzuweisen, die möglicherweise besser zu ihnen passt als Ihre letzte Beförderung.

#7: Nehmen Sie sich eine 2-wöchige Abklingzeit

Wenn alles gesagt und getan ist, ist es Zeit, auf Pause zu drücken. Normalerweise veröffentlichen Sie bei jeder Art von Launch oder Promotion viele Inhalte, verbinden sich mit vielen Leuten und bewegen diese Leute von einer Phase zur nächsten. Während dieser Zeit wird viel psychische und mentale Energie aufgewendet.

Je nachdem, wie lange dieses Werbefenster dauerte, benötigen Sie eine Abklingzeit von etwa 2 Wochen. Gehen Sie zurück, um einen gewissen Wert zu bieten, sich auf einer tieferen Ebene zu verbinden und die Saat für den nächsten Start oder das nächste Angebot zu pflanzen – nur Hinweise, nichts Schweres. Die Idee hier ist, Ihr Publikum mit Ihnen zu beschäftigen und zu hören, was als nächstes kommt, ohne es mit Ihrem nächsten Angebot über den Kopf zu schlagen.

Andere Notizen aus dieser Episode

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• Sehen Sie sich die Videos und Ressourcen an, die Adam erwähnt hat adamerhart.com/sme.
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