So erstellen Sie Anzeigen, die Menschen zum Handeln bewegen: Social Media Examiner

Möchten Sie Ihre Anzeigen schneller und besser optimieren? Wussten Sie, dass es hilfreich sein kann, sich auf die Emotionen der Kunden zu konzentrieren?

Ich interviewe Talia Wolf, um herauszufinden, wie man emotionale Nachrichten verwendet, um Menschen zum Handeln zu bewegen.

Mehr über diese Show

Das Social Media Marketing Podcast soll vielbeschäftigten Vermarktern, Geschäftsinhabern und Entwicklern helfen, herauszufinden, was mit Social Media Marketing funktioniert.

In dieser Folge interviewe ich Talia Wolf. Sie ist die Gründerin von GetUplift, eine Agentur, die sich auf die Optimierung der Conversion-Rate für Websites, Zielseiten und Anzeigen spezialisiert hat. Ihr Kurs heißt Emotion Sells: Die Meisterklasse.

Talia erklärt, wie Sie die emotionale Verbindung der Kunden zu Ihrem Produkt untersuchen und warum die Anwendung Ihrer Ergebnisse die Conversions verbessert.

Außerdem erfahren Sie, wie Sie sich mit verschiedenen Arten von Anzeigen, Farbpsychologie und emotionalen Bildern von anderen abheben.

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Hier sind einige der Dinge, die Sie in dieser Show entdecken werden:

Emotionen in der Werbung

Talias Geschichte

2007 begann Talia versehentlich mit der Conversion-Optimierung. Bei einer Social-Media-Agentur arbeitete sie mit großen lokalen Marken zusammen, die sich auf Likes, Engagement und Kommentare konzentrierten. Als sie diese Marken nach ihren Zielen für Leads und Verkäufe fragte, wussten sie selten die Antwort. Um die Conversions zu steigern, änderte sie die Facebook-Anzeigen und Zielseiten und ahnte, was funktionieren würde.

Als Talia erfuhr, dass sich eine ganze Branche der Optimierung von Anzeigen, Zielseiten, Websites und Trichtern widmet, begann sie, mehr darüber herauszufinden. Je mehr sie lernte, desto mehr liebte sie es, was dazu führte, dass sie 2010 eine Agentur für Conversion-Optimierung gründete. In den ersten Jahren musste sie die Menschen davon überzeugen, mehr Geld für die Optimierung des Umlaufvermögens auszugeben als für den Kauf von mehr Anzeigen und Traffic.

Talias Bemühungen, ihren Wert zu beweisen und Ergebnisse zu erzielen, inspirierten sie, ihren intuitiven Ansatz zur Conversion-Optimierung aufzugeben und einen Prozess zu entwickeln, der auf Emotionen und Psychologie basiert. Der Prozess verbesserte schnell ihre Ergebnisse. Innerhalb weniger Wochen verdoppelten sich ihre Kundenkonvertierungen und einige verbesserten sich sogar um das Zehnfache. Sie begann auch mehr Kunden anzuziehen.

Heute betreibt Talia GetUplift und hilft Unternehmen, ihre Websites mithilfe von Emotionen und Psychologie zu optimieren. Sie unterrichtet ihren Prozess auch durch ihre Meisterklasse. Talia zeigt, wie Sie die Emotionen Ihrer Kunden identifizieren können, um zu verstehen, warum Menschen bei Ihnen einkaufen. Sie erklärt auch, wie Sie das Gelernte anwenden, um die Conversions von Anzeigen, Zielseiten usw. zu steigern.

Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, wie die Optimierung der Conversion-Rate zur Verbesserung der Verkaufsseite von Social Media Marketing World beigetragen hat.

Wie Emotion Sie bei der Optimierung für Conversions unterstützt

Talia erklärt die Vorteile der Konzentration auf Kundenemotionen, um Ihre Anzeigen und Zielseiten zu optimieren. Erstens können Sie Geld und Zeit sparen. Da Sie mit dem kundenorientierten Ansatz schneller herausfinden können, was funktioniert, geben Sie weniger Geld für das Testen und Verfeinern Ihrer Anzeigen aus.

Die meisten Unternehmen geben viel Geld aus, um den Verkehr auf ihre Website oder Zielseiten zu lenken. Oft geben sie Geld aus, um ihre Anzeigen und das Targeting zu ändern, und erzielen immer noch nicht die gewünschten Ergebnisse. Daher werfen sie weiterhin mehr Geld auf verschiedene Zielgruppen. Oder sie denken an die Conversion-Optimierung, indem sie eine Schaltfläche oder Überschrift ändern oder ein paar weitere Aufzählungszeichen hinzufügen.

Laut Talia konzentriert sich die kundenorientierte Conversion-Optimierung darauf, Menschen auf einer tieferen Ebene zu verstehen als demografische Details wie Geschlecht, Standort, Beruf, Einkommen, von ihnen verwendete Geräte usw. Stattdessen konzentrieren Sie sich auf die wirklichen Herausforderungen und Schmerzen, die die Besucher Ihrer Website lösen möchten.

Gemeinsame Marketingtaktiken helfen Kunden nicht zu verstehen, wie Ihr Produkt ihnen hilft. Um dies zu veranschaulichen, konzentrieren Sie sich nicht auf den Kunden, wenn Sie die Farbe einer Schaltfläche oder die Art und Weise ändern, wie Sie die Funktionen und Preise Ihres Produkts erläutern. Was hilft, ist, die Emotionen, Schmerzen, Zögern und Bedenken der Kunden zu verstehen und diese in Ihren Anzeigen und Zielseiten anzusprechen.

Talia teilt ein Beispiel, das darauf basiert, wie Menschen ihre Optionen erforschen. Stellen Sie sich vor, ein Kunde, der eine Lösung benötigt, öffnet mehrere Browser-Registerkarten, um nach einem Produkt zu suchen. Es kann sich um ein B2B-Produkt handeln, das ein Problem in ihrem Unternehmen löst, oder um ein B2C-Produkt für Kinder. Wenn dieser Kunde von einer Registerkarte zur nächsten springt, fällt eine Webseite auf, wenn sich der Kunde verstanden fühlt.

Bei der kundenorientierten Optimierung geht es darum, dass Ihr Kunde sagt: „Whoa, dieses Unternehmen bringt mich. Genau so fühle ich mich "oder" Genau das habe ich versucht "oder" Genau das suche ich. " Sie möchten alles hervorrufen, was der Kunde gerade fühlt und fühlen möchte.

Sie können einen emotionsorientierten Ansatz in Anzeigen von erfolgreichen Unternehmen wie sehen Nike, LEGO, oder Taube. Ihre Anzeigen zentrieren ihre Produkte nicht und enthalten keine Diskussionspunkte darüber, wie ein Schuh oder Shampoo besser ist. Ihre Anzeigen konzentrieren sich auf die Emotion, dein Inneres zu finden oder eine bessere Version von dir zu werden. Dazu benötigen Sie kein großes Markenbudget. Finden Sie einfach die richtige Nachricht für Ihren Kunden.

Ich erwähne, dass es schwierig sein kann, die Nachrichten vollständig zu ändern. Für Social Media Marketing World habe ich das Marketingteam ermutigt, den Verkauf von Funktionen und zu beenden Vorteile (wie 200 Redner, 120 Sitzungen) und konzentrieren Sie sich stattdessen auf das Problem (z. B. „Seien Sie der Held bei Ihnen Unternehmen"). Ich habe festgestellt, dass es verlockend ist, zum alten Weg zurückzukehren, wenn die anfänglichen Änderungen am Messaging nicht funktionieren.

Talia sagt, deshalb sind Forschung und Daten wichtige Teile ihres Prozesses. Wenn Sie versuchen, so etwas wie eine Verkaufsseite zu optimieren, müssen Sie diese Änderungen mit Recherchen und Daten unterstützen. Sie haben vielleicht ein starkes Bauchgefühl, aber Ihre Recherchen und Daten helfen anderen Menschen, sich in Ihren Testprozess einzukaufen.

Ihre erste Änderungsrunde an Ihren Nachrichten erhöht nicht immer Ihre Conversions. Der Prozess hilft Ihnen jedoch weiterhin, Ihre Kunden besser zu verstehen und Sie auf die nächste Testrunde vorzubereiten. Talia versteht auch, dass eine drastische Änderung Ihrer Nachrichten ein großer Sprung ist. Emotionsbasierte Optimierung kann jedoch eine neue Normalität mit wesentlich höheren Conversions erzeugen.

Nachdem Sie herausgefunden haben, wie Sie die Herausforderungen und Wünsche Ihrer Kunden angehen können, können Sie über viele Jahre hinweg davon profitieren, und die Überarbeitung Ihrer Nachrichten wird in Zukunft einfacher. Die Konzentration auf Kunden und deren Emotionen kann auch die Arbeitsweise Ihres gesamten Unternehmens verändern.

Zur Veranschaulichung können Sie Nachrichten freigeben, die mit Ihrem Verkaufsteam und Kundenbindungsteam zusammenarbeiten. Wenn ein Verkäufer oder ein Kundendienstmitarbeiter mit einem Kunden zusammenarbeitet, der einen bestimmten Schmerzpunkt hat, kann es hilfreich sein, zu wissen, welche Nachrichten am meisten Resonanz finden, den Verkauf abzuschließen oder das Problem des Kunden zu lösen.

Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, wie sich Talias Ansatz mit meiner Erfahrung als Texter überschneidet.

Talias Säulen für Emotionen in der Werbung

Der Prozess, den Talia entwickelt hat, ist lang und sie konzentriert sich darauf, einige der Prinzipien zu teilen, die sie ihren Kunden und Schülern beibringt. Dazu gehören die Konzentration auf den Kunden, das Gefühl, dass Kunden Ihren Wert spüren, und die Durchführung aussagekräftiger Tests. Dies sind die drei Säulen ihres emotionalen Zielprozesses.

Kundenorientierung: Wenn Sie sich auf den Kunden konzentrieren, müssen Sie vor allem verstehen, dass Sie nicht der Held der Geschichte sind, sondern Ihr Kunde. Um sich auf das zu konzentrieren, was sie benötigen, müssen Sie aufhören, über sich selbst zu sprechen, und über den Nutzen des Kunden sprechen.

Eine Kundenumfrage vor Ort ist eine der beliebtesten Möglichkeiten von Talia, auf kundenorientiertes Messaging umzusteigen. Obwohl viele Personen nur ungern Umfragen vor Ort durchführen, können Sie Umfragen auf bestimmte Personen ausrichten. Dies ist eine Möglichkeit, bestehende Kunden anstelle von potenziellen Kunden anzusprechen.

Stellen Sie in der Umfrage Fragen, die Ihnen helfen, den spezifischen Moment zu verstehen, in dem ein Problem im Leben eines Kunden aufgetreten ist, und fordern Sie ihn auf, nach einer Lösung zu suchen. Wählen Sie Fragen, die sich weniger auf das Problem als auf den Kunden konzentrieren. Fragen Sie nicht "Warum haben Sie uns gewählt?" oder "Was ist Ihr Problem?" Sie erhalten Antworten wie "Ich habe ein Kommunikationsproblem mit meinem verteilten Team."

Stattdessen möchten Sie fragen: "Was ist heute passiert, dass Sie nach dieser Lösung gesucht haben?" Mit einer Frage darüber, was im Leben des Kunden vor sich geht, sind die Antworten etwas umfangreicher. Sie hören Antworten wie "Mein Chef hat mich gequält" oder "Ich bin es wirklich leid, mit Fred in Australien zu kommunizieren und muss wirklich anfangen, einen Sinn für die Dinge zu finden."

Talia gefällt auch die Frage: "Wenn ich Ihnen heute unser Produkt wegnehmen würde, was würden Sie am meisten vermissen?" Diese Frage bringt die emotionale Verbindung der Menschen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auf den Punkt. Kunden verpassen normalerweise keine technischen Dinge. Sie vermissen es, sich wohl zu fühlen und nicht von der Couch aufstehen zu müssen, ihr Haus aufzuwärmen, bevor sie hereinkommen, oder für ihren Manager gut auszusehen.

Wenn Sie keine Onsite-Umfrage durchführen möchten, die angezeigt wird, platzieren Sie die Umfrage auf Ihrer Dankesseite. Wenn jemand konvertiert und diese erste Aktion ausführt, ist es wahrscheinlicher, dass er eine weitere Aktion ausführt. Mit dieser Taktik können Sie Kunden eine Frage stellen und erhalten viele Antworten.

Talia ermutigt die Benutzer, diese Frage sorgfältig auszuwählen und Fragen zu vermeiden, die die Gründe für den Kauf Ihres Produkts, die Anmeldung für Ihren Newsletter usw. betreffen. Diese Fragen lösen nicht die Antworten aus, die Sie wirklich wollen. Stellen Sie stattdessen eine Frage wie "Wer ist Ihr Vorbild?" Die Antworten spiegeln ihre Werte wider, wer sie sein wollen und was die bessere Version von sich selbst ist.

In den Antworten auf diese Fragen sehen Sie Muster. Wenn Sie viele ähnliche Antworten sehen, wissen Sie, wie Sie Ihre Anzeigenkopie schreiben. Ihre Kunden werden Ihnen sagen, was Sie sagen sollen.

Lassen Sie die Menschen diese Emotionen spüren: Um die Emotionen zu betonen, die Sie gerade recherchiert haben, müssen alle Elemente auf der Seite die Menschen dazu bringen, sie zu fühlen und ihnen zu glauben. Wörter wie "Wir wissen, dass Sie dies erleben" sind eine Möglichkeit, dies zu tun. Zusätzlich zur Kopie können Sie Farbpsychologie, Bilder und Testimonials verwenden. Die Anzeige oder Seite muss vollständig bei Ihrer Zielgruppe ankommen.

Als Apple seine Geschäfte auf den Markt brachte, kamen viele Elemente zusammen, um ein Gefühl von Prestige zu schaffen. Apple hat nie direkt gesagt, dass Sie mit einem iPhone oder iPad besser sind als andere Menschen. Apple hat dem Kunden das Gefühl gegeben, dass an den Tischen, an denen Sie ein Produkt ausprobieren können, keine Registrierkassen vorhanden sind und alle Mitarbeiter Ihnen bei Bedarf helfen können. Ein Apple-Gerät war ein Statussymbol.

Ebenso spricht Nike nicht über Schuhe oder andere Produkte, sondern darüber, wie groß du bist. Jeder kann Nike-Schuhe tragen und laufen gehen. Sie geben Ihnen das Gefühl, dass Sie unabhängig von Ihrem Gewicht, Geschlecht, Ihrer Herkunft oder dem, was Sie in Ihrem Leben tun, Ihre Größe durch Sport finden können.

LEGO ist Talias Lieblingsbeispiel für eine Marke, bei der Menschen bestimmte Emotionen spüren. In LEGO-Anzeigen geht es nicht um den Bau eines Schlosses, eines Autos oder eines Turms. Sie sprechen darüber, wie die Kinder, die mit LEGOs spielen, selbstbewusster und glücklicher sind. Sie haben eine bessere Zukunft, weil sie voller Stolz und Spaß sind. Als Eltern sagst du: "Verdammt ja, das will ich für meine Kinder. Bring mir ein paar LEGOs. “

Führen Sie aussagekräftige Tests durch: Nachdem Sie herausgefunden haben, welche Emotionen für Ihre Kunden wichtig sind, und entscheiden, wie sie auf einer Seite angezeigt werden sollen, müssen Sie aussagekräftige Tests durchführen. Sie testen nicht nur einen anderen Aufruf zum Handeln, eine Schaltfläche oder eine Überschrift. Aussagekräftige Tests erzählen Ihnen etwas über Ihre Kunden, ihre Emotionen und was sie am meisten motiviert. Auch wenn der Test fehlschlägt, lernen Sie etwas.

Hören Sie sich die Show an, um zu hören, wie Talia und ich diskutieren Hotjar, ein Tool zur Befragung Ihrer Website-Besucher.

So erstellen Sie eine Verbindung in Ihren Anzeigen

Talia erklärt, wie diese Säulen auf Werbung angewendet werden können. Ihre Anzeigen sind der erste Teil des Conversion-Prozesses: Sie senden Personen auf Ihre Website oder Zielseite. Der zweite Teil ist der Abschluss des Verkaufs.

Um Social-Media-Werbung zu optimieren, müssen sie im Newsfeed hervorstechen und eine emotionale Verbindung mit der richtigen Menge herstellen. Dies ist eine Herausforderung, da wir täglich zwischen 4.000 und 10.000 Nachrichten sehen. Diese Nachrichten umfassen Anzeigen sowie Tweets, E-Mails, Anrufe und Textnachrichten. Wir werden ständig mit Inhalten bombardiert.

Vor und nach Anzeigen: Sie beginnen, sich mit Personen oben im Trichter zu verbinden. Insbesondere beginnen Sie mit dem Verkauf, indem Sie in der ersten Anzeige, die sie auf Facebook, Instagram oder irgendwo in sozialen Medien sehen, mit den Emotionen der Menschen in Resonanz treten. Mit diesem Ansatz wird alles weiter unten im Trichter viel einfacher.

In der Regel zeigt eine E-Commerce-Anzeige das Image des Produkts, einen Rabatt und ein Testimonial wie "Es ist so ein wunderschönes Kleid". Stattdessen verwendet Talia die Kopie gerne, um eine Geschichte zu erzählen. Basierend auf dem, was Kunden interessiert und ihren Schmerzen, schaltet sie gerne zwei Anzeigen: eine Vor-Anzeige und eine Nach-Anzeige.

In der vorherigen Anzeige erzählen Sie eine Geschichte darüber, was die Menschen gerade fühlen - ihre Kämpfe, ihre Schmerzen, das, was sie zurückhält. Obwohl viele Leute glauben, dass Sie nicht viel schreiben sollen, weil die Leute es nicht lesen, sagt Talia, dass das falsch ist. Wenn Sie den Menschen einen Grund zum Lesen geben, werden sie lesen. Ihre am höchsten konvertierenden Facebook-Anzeigen haben manchmal 200 Wörter.

In der vorherigen Anzeige bestätigt eine gute Geschichte, dass sich die Menschen auf eine bestimmte Weise fühlen, sagt ihnen, dass eine Lösung existiert, und lädt sie ein, diese Lösung mit Ihnen zu erkunden. Alle Gefühle, die Sie ansprechen, sind diejenigen, die Sie in Ihrer Umfrage identifiziert haben.

Die After-Anzeige vermittelt, was die Leute fühlen möchten, nachdem sie diese Lösung ausprobiert haben. Wenn es in der Vorher-Anzeige darum geht, sich einsam zu fühlen, spricht die Nachher-Anzeige davon, Teil einer größeren Community zu werden. Wenn es in der Vorher-Anzeige darum geht, sich nicht geschätzt zu fühlen, wird in der Nachher-Anzeige möglicherweise darüber gesprochen, wie Manager Personen schätzen, die diese Lösung verwendet haben, indem sie ihnen Auszeichnungen verleihen.

Ihre Vorher- und Nachher-Anzeigen verwenden auch Bilder und Testimonials, um die Emotionen zu unterstützen, die Sie vermitteln möchten. In der vorherigen Anzeige kann ein Bild oder ein Testimonial die Idee ärgern, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Lösung ist. Vermeiden Sie es, direkt zu sagen: "Dieses Produkt wird Sie auf diese Weise machen." Wenn sich jemand in seinem Beruf einsam fühlt, kann ein Bild oder ein Testimonial darüber ärgern, wie Ihr Produkt das Leben verändert.

In der After-Anzeige (Aufbauend auf dem vorherigen Beispiel) geht es möglicherweise darum, mit Menschen zusammen zu sein, die Sie erreichen, und sich vorzustellen, wie Sie über dieses Produkt mit Menschen in Verbindung treten. Sie können dies mit Videos, Bildern oder nach Belieben tun. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Geschichte und Bilder über das gewünschte Ergebnis des potenziellen Kunden erstellen (nicht über Ihr eigenes). Diese Nike-Schuhanzeige zeigt ein Bild der Läufer, die Kunden sein möchten.

Farbpsychologie: Talia verwendet viel Farbpsychologie auf ihren Zielseiten und Websites und ein wenig auch auf ihren Anzeigen. Ein häufiges Missverständnis ist, dass jede Farbe nur eine Emotion hat. Sie können Artikel und Infografiken finden, die besagen, dass Blau Vertrauen bedeutet, Grün Frisch bedeutet und Rot Wut bedeutet. Talia findet, dass Farben eine emotionale Wirkung auf uns haben, aber sie funktionieren nicht alleine.

Im Wesentlichen geht es in der Farbpsychologie darum, die Aufmerksamkeit der Menschen zu erregen. Wenn Sie ein Produktfoto verwenden, kann es schwierig sein, darüber nachzudenken, wie Farben zusammenarbeiten. In einer Illustration oder Animation können Sie jedoch untersuchen, wie verschiedene Farben die Emotionen hervorrufen, die Sie hervorheben möchten.

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Farben zusammenarbeiten, müssen Sie Ihr Publikum gut kennen. Die emotionale Botschaft von Farben variiert je nach Geschlecht, Alter und Kultur einer Person. In westlichen Kulturen ist Weiß das Hochzeitsthema. Aber in Teilen Asiens ist Weiß die Farbe der Trauer, und eine Braut würde Rot tragen.

Bilder: Talia verwendet keine Bilder von Produkten und Dienstleistungen, z. B. ein Bild einer mobilen App oder eines Desktops mit einem Bild dessen, was das Unternehmen tut. Sie bevorzugt Bilder, die rohe, tatsächliche Emotionen darstellen, wie diese Slack-Anzeige, die das Gefühl einer erfolgreichen Zusammenarbeit zeigt. Sie können ein Bild von Personen, einen Hintergrund oder alles verwenden, was diese Emotionen hervorhebt.

Zeigen Sie auf einer E-Commerce-Website, auf der ein Produkt wie ein Kleid verkauft wird, jemanden, der es aus einem bestimmten Grund an einem bestimmten Ort trägt. Sie möchten nicht nur das Produkt, sondern auch das Ergebnis seiner Verwendung anzeigen. Wenn jemand das Kleid für ein Traumdatum kauft, können Sie das Gefühl zeigen, dass diese Träume auf einer Party oder während eines Mondscheinspaziergangs wahr werden.

Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, müssen die Bilder diese vor und nach Gefühlen darstellen.

Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, wie ich Talias Ideen auf den Verkauf von Social Media Marketing World anwenden kann.

Entdeckung der Woche

Clipping Magic ist ein browserbasiertes Tool, das Bildhintergründe entfernt.

Clipping Magic hat die Intelligenz, die Kanten von Objekten einschließlich ihrer Schatten zu finden. Im Vergleich zu Tools wie Photoshop ist Clipping Magic einfach zu erlernen und schnell zu verwenden. Nach dem Hochladen Ihres Bildes markieren Sie das Objekt, das Sie behalten oder entfernen möchten, mit einer im Werkzeug integrierten grünen Markierung. Ihre Markierung muss nicht unglaublich genau sein. Das Werkzeug macht den zu entfernenden Bereich transparent.

Mit Clipping Magic können Sie nicht nur Hintergründe entfernen, sondern auch die Farben anpassen, einen Schlagschatten hinzufügen und das Foto zuschneiden.

Clipping Magic kann besonders nützlich sein für Vermarkter, die Produktbilder für ihre sozialen Beiträge oder andere Bilder für ihre Website oder ihren Facebook-Marktplatz benötigen. Auf der Website finden Sie Demos verschiedener Verwendungsmöglichkeiten.

Clipping Magic bietet monatliche Abonnements ab 3,99 USD für 15 Bilder. Wenn Sie nicht jeden Monat alle Ihre Bilder verwenden, wird Ihre Bildzuteilung verlängert und Sie können bis zu 75 Bildnachweise sammeln.

Hören Sie sich die Show an, um mehr zu erfahren, und lassen Sie uns wissen, wie Clipping Magic für Sie funktioniert.

In dieser Folge erwähnte wichtige Erkenntnisse:

• Besuch Talias Website um mehr über ihre Beratung zu erfahren.
• Auschecken Talias freie Ressourcen, einschließlich ihres kostenlosen Leitfadens für Farbpsychologie und 100 psychologischer Auslöser, die Sie im Marketing verwenden können.
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