Facebook Ads Strategy: Ein neuer Ansatz für einen wettbewerbsfähigen Markt: Social Media Examiner
Facebook Anzeigen Facebook / / September 26, 2020
Haben Ihre Facebook-Anzeigen nicht mehr funktioniert? Sie fragen sich, was sich ändern muss?
Um einen neuen Ansatz für die Strategie von Facebook-Anzeigen zu untersuchen, interviewe ich Nicholas Kusmich im Social Media Marketing Podcast.
Nikolaus ist ein Facebook-Anzeigenstratege bei der H2H Media Group. Er moderiert den Podcast "Beschleunigte Ergebnisse" und ist Autor von Geben Sie: Der ultimative Leitfaden zur Verwendung von Facebook-Werbung, um mehr Leads, mehr Kunden und einen massiven ROI zu generieren.
Sie werden feststellen, wie sich Facebook-Anzeigen in den letzten Jahren verändert haben, und Tipps finden, mit denen Sie Ihre Strategien ändern können, um Schritt zu halten.
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Facebook-Landschaft verändern
Die größte Frustration der Facebook-Werbetreibenden auf der ganzen Linie ist, dass sich immer alles ändert. Nicholas sagt, wir sollten uns weniger darauf konzentrieren, was sich auf Facebook ändert, als vielmehr darauf, wie Benutzer die Plattform erleben.
Vor ein paar Jahren hatte Facebook viel weniger Verkehr und viel weniger los. Sie könnten jemanden ansprechen, der auf Ihre Website kommt und etwas kauft. Wenn die Übereinstimmung zwischen Nachricht und Markt gut wäre, würden Sie ein großartiges Ergebnis erzielen. Alle schwärmten davon, wie einfach es war, Dinge auf Facebook geschehen zu lassen. Aber die Dinge haben sich geändert.
Immer mehr Menschen nutzen die Plattform, was bedeutet, dass der Newsfeed weniger Immobilien enthält. Es wird auch immer geschäftiger, was es schwieriger macht, als Werbetreibender Aufmerksamkeit zu erregen und Informationen als Nutzer zu konsumieren. Mark Zuckerberg schätzte kürzlich, dass es auf Facebook etwa 7 Millionen Werbetreibende gab, die alle um begrenzte Immobilien konkurrierten. Die meisten Nutzer, die diese Anzeigen konsumieren, sind übrigens auf Mobilgeräten und nicht auf Desktops.
Käufer sind auch weniger vertrauenswürdig. Früher, wenn Sie eine der Top-Marken waren - oder selbst wenn Sie ein weniger etablierter Nachwuchs waren -, konnten Sie sehr leicht viel verkaufen. Jetzt vertrauen die Leute niemandem, weil sie betrogen wurden. Hinzu kommen die Probleme von Facebook mit Cambridge Analytica, und der Vertrauensfaktor ist deutlich gesunken.
Auch das Verbraucherverhalten hat sich geändert. Wenn wir 5 bis 7 Jahre zurückspulen, benötigt ein Durchschnittsverbraucher bis zu 16 Kontaktpunkte, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Dieselben Studien besagen, dass ein Verbraucher jetzt bis zu 33 Kontaktpunkte benötigt, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.
Mit den ständigen Veränderungen, dem zunehmenden Wettbewerb und den Verbrauchern, die immer mehr Punkte benötigen Kontakt bevor Sie Ja sagen, müssen Sie scharf bleiben oder als Geschäftsinhaber zurückgelassen werden und Inserent.
Entwicklung mit Verbrauchertrends
Die Optionen, die Sie für Facebook-Werbung auswählen können, sowie die Einschränkungen können überwältigend sein. Das Geschichten Plattform auf Facebook und Instagram hat auch das Spiel verändert, weil die Art und Weise, wie man mit Geschichten interagiert, sich stark von der Art und Weise unterscheidet, wie man im Newsfeed interagiert. Dies unterscheidet sich wiederum stark von der Interaktion auf Instagram im Vergleich zu Facebook mit Messenger-Anzeigen.
Nicholas hält dies für eine gute Sache, da sich Facebook ständig weiterentwickelt. Sie verstehen das Benutzerverhalten.
Vor einigen Jahren bemerkte Facebook, dass Bilder beliebt waren, und gab ihr erfolgreiches Gebot ab, Instagram zu kaufen. Dann bemerkte Facebook, dass Messaging heiß war, also kauften sie WhatsApp und verdoppelten sich auf ihrer eigenen Messenger-Plattform, was zum Aufkommen von Bots geführt hat. Aus der Perspektive ist es ermutigend, dass Facebook erkennt, dass sich Verbraucher unterschiedlich verhalten und bei diesen Trends nicht ins Hintertreffen geraten.
Auf der anderen Seite warnt Nicholas, dass ein Geschäftsinhaber oder ein Werbetreibender vermeiden muss, von all den neuen Schnickschnack abgelenkt zu werden, die bei jeder neuen Wiedergabe der Anzeigenplattform herauskommen.
Herausforderung ist relativ
Ein verstärkter Fokus auf Datenschutz, nicht nur für Facebook, sondern auch für Verbraucher, wird es für Vermarkter etwas schwieriger machen, Menschen anzusprechen und neu auszurichten. Aber Nicholas möchte diese Idee von "härter" neu formulieren. Es könnte schwieriger für uns sein, die im Internetzeitalter geboren und aufgewachsen sind, als Marketing vielleicht extrem einfach war.
Als Facebook vor Jahren zum ersten Mal herauskam, gab es größtenteils keine Einschränkungen für das, was Sie sagen oder zeigen konnten. Es war der wilde Westen. Die Dinge wurden verrückt und es gab eine Explosion von Internet-Multimillionären.
Dann kam das Aufkommen dessen, was Nicholas "Teespring-Ära" nennt, wo man einen Nachnamen auf ein T-Shirt setzen, diese genaue Anzeige Leuten zeigen konnte, die diesen Nachnamen hatten, und sie würden sich wie ein Lauffeuer verkaufen.
Wenn Nicholas zu seinen Masterminds oder anderen Kreisen geht, wird er oft an das erinnert, was er "die OGs" nennt: die Direktantwort-Vermarkter der alten Schule, die im Grunde genommen Mailinglisten kauften und keine Ahnung hatten, wer auf ihnen war oder wo Sie gingen. Sie mussten nur einen Stempel lecken und einen Brief schreiben und hoffen, dass jemand ihn lesen würde.
Ja, Facebook wird im Vergleich zur Vergangenheit immer schwieriger zu bedienen. Aber aus der Sicht dieser Old-School-Vermarkter haben wir es immer noch viel einfacher als noch vor nicht allzu langer Zeit.
Neu strategisieren
Als die Werbung auf Facebook zum ersten Mal begann, war sie für die meisten Menschen ein Direktverkaufsspiel. Facebook war ein Kanal für Direct-Response-Anzeigen, der die Menschen dazu ermutigte, eine ganz bestimmte, nachverfolgbare Aktion wie den Kauf durchzuführen. Zum größten Teil funktionierte dies sehr gut. Sie könnten einen Kunden mit 25% bis 50% des Wertes dieses Kunden gewinnen, und die Leute würden das den ganzen Tag tun.
Aber jetzt müssen wir den Zweck von Facebook in unserer gesamten Werbe- oder Marketingstrategie neu bewerten.
Lead-Generierung: Nicholas betont das Facebook-Werbung ist nicht nur ein Kanal zur Umsatzgenerierung; Es ist auch ein Kanal zum Generieren von Leads.
Wenn Sie einen Lead generieren können - mindestens einen Namen und eine E-Mail-Adresse -, haben Sie jemanden gewonnen, der die Hand erhoben und gezeigt hat, dass er an einem bestimmten Thema interessiert ist. Sobald Sie diesen Lead generiert haben, haben Sie jetzt mehrere Kanäle, auf denen Sie weiterhin mit dieser Person korrespondieren können, und bewegen sich zu den gewünschten 16, 22 und jetzt 33 Touchpoints.
Laut Dean Jackson ist ein Vorsprung im Laufe der Zeit ein wertvoller Vorteil. Ein Lead, der heute in Ihre Welt kommt, ist nicht so viel wert wie ein Lead, der seit einem Jahr in Ihrer Welt ist. Ihr Wert für Sie wird weiter wachsen, wenn Sie diesen Vorsprung weiter pflegen und ihnen einen Mehrwert bieten.
Bringen Sie sie in Ihr Ökosystem: Nicholas weiß, dass die Leute vielleicht sagen, dass E-Mail nicht der beste Kanal ist. Es gibt keinen "besten Kanal", aber mehrere Kanäle.
Wenn Sie jemanden auf eine E-Mail-Liste setzen können, können Sie ihm regelmäßig hochwertige E-Mails senden. In diesen E-Mails können Sie sie ermutigen, Ihren Podcast anzuhören. Im Podcast kannst du sie dann ermutigen, deinen YouTube-Kanal zu abonnieren. Sobald sie den YouTube-Kanal abonniert haben, kannst du sie ermutigen, an deinem Live-Event teilzunehmen.
Wir sollten uns nicht nur auf einen Kommunikationskanal konzentrieren. Wir können Leute von der Facebook-Plattform entfernen und über mehrere Kanäle mehr als 33 Kontaktpunkte haben, um diese Person schließlich auf einen Verkauf vorzubereiten, wann immer sie bereit ist.
Wir waren bis vor wenigen Jahren in einer Facebook-Welt, die nur Facebook bietet - und das zu Recht, weil es funktioniert hat und alle es geliebt haben. Also dachten sich die Leute, warum E-Mails? Warum YouTube-Anzeigen schalten? Warum noch etwas tun? Machen wir das "das Ding".
Vermarkter beginnen jetzt zu erkennen, dass Facebook eine großartige und kostengünstige Möglichkeit ist, die richtige Nachricht zu erhalten vor der richtigen Person zur richtigen Zeit und bringen Sie sie in Ihr Ökosystem, dieses Ökosystem ist nicht nur Facebook oder Email. Es ist jeder soziale Kanal, den Sie haben. Menschen konsumieren Inhalte zu unterschiedlichen Tageszeiten und in unterschiedlichen Kapazitäten auf unterschiedliche Weise.
Jetzt können wir Personen auf unsere Liste setzen, eine E-Mail generieren und sie dann in unserem Ökosystem austauschen, sodass wir ständig vor ihnen stehen und auf vielen Kanälen auf unterschiedliche Weise Wert schaffen. Facebook ist eine großartige Ergänzung zu anderen Kanälen, über die wir Verkäufe generieren.
Ergänzen Sie E-Mails mit Facebook-Anzeigen: Jeder in der Welt der Lead-Generierung hat früher eine Anzeige geschaltet, jemanden in eine E-Mail-Liste aufgenommen und dann per E-Mail die gewünschten Informationen verteilt.
Jetzt sind die Öffnungsraten für E-Mails so niedrig wie nie zuvor und die Klickraten sogar noch niedriger. Wenn Sie all diese Zeit, Geld, Energie und Mühe aufgewendet haben, um den Lead selbst zu generieren, verlassen Sie sich darauf Es scheint nur ein sehr schlechter Kanal zu sein, um sie vom Lead zum Kunden oder Kunden zu führen unverantwortlich. Sie können jedoch Facebook verwenden, um E-Mails zu ergänzen.
Spiegelkampagnen sind ein gutes Beispiel dafür. Eine Spiegelkampagne ist, wenn Sie den Kerninhalt, den Sie per E-Mail verteilt haben, in eine Facebook-Anzeige einfügen, um ihn einem zu zeigen Benutzerdefinierte Zielgruppe Ihrer E-Mail-Liste.
Sie verlassen sich nicht nur auf E-Mails, um diesen Inhalt zu liefern, sondern hoffen, dass Ihr Interessent ihn konsumiert. Jetzt haben Sie zwei Kanäle, über die Sie diese Inhalte an diese Personen weitergeben können. Die E-Mail-Öffnungsraten steigen ausnahmslos, vermutlich weil sie die Anzeige gesehen haben und sie daran erinnert wurden, die E-Mail zu öffnen. Die Verbrauchsrate steigt, weil Sie sich jetzt nicht nur auf E-Mails verlassen, die manchmal einen Posteingang verpassen, in Spam verloren gehen oder möglicherweise aufgrund technischer Probleme nicht zugestellt werden. Jetzt sehen sie es in ihrem Newsfeed. Sie erhalten die Informationen.
Der Punkt hier ist, dass wir Facebook nicht nur als Top-of-Trichter-Tool, sondern auch als Middle-of-Trichter- und Bottom-of-Trichter-Tool sehen müssen. Wenn wir Verkaufsnachrichten in unsere Listen aufnehmen, können Sie Facebook verwenden, um dasselbe zu tun. Wenn wir versuchen, jemanden durch die verschiedenen Phasen eines Trichters zu "schieben", warum sollten wir uns dann einfach auf E-Mails verlassen, wenn wir Facebook tatsächlich verwenden können, um dasselbe zu tun?
Fokus auf Lebenszeitwert: Wir sehen, dass immer mehr Menschen darüber sprechen, Facebook als Plattform aufzugeben, und behaupten, dass dies für sie einfach nicht funktioniert.
Dies liegt daran, dass sie vor einigen Jahren, wenn sie ein 100-Dollar-Widget verkauften, einen Kunden für 50 Dollar gewinnen konnten. Diese Mathematik hat den ganzen Tag für sie funktioniert. Aber dann gingen im Laufe der Jahre 51 Dollar an 75 Dollar und 75 Dollar an 90 Dollar und 90 Dollar an 100 Dollar und 100 Dollar an 110 Dollar. Wenn sie kurzfristig einen Kunden im Wert von 100 US-Dollar erwerben und der Erwerb dieses Kunden 110 US-Dollar kostet, möchten sie zu Recht Plattformen verschieben.
Wir müssen unsere Perspektive neu definieren und erkennen, dass unser Front-End-Angebot für unseren Markt oder unsere Branche kein Gewinngenerator ist, sondern das, was manche als Selbstliquidator bezeichnen. Die Idee ist, wenn wir mit dem Front-End-Verkauf keinen Gewinn erzielen, ist das in Ordnung, denn als Geschäftsinhaber Wir haben einen LTV (Lifetime Value) dieses Kunden, nicht nur den einzelnen Transaktionswert Kunde.
Wenn wir wissen, dass der Lebenszeitwert eines Kunden über einen Zeitraum von 3 bis 5 Jahren 700 US-Dollar beträgt, ist es ein großer Gewinn, 110 US-Dollar für die Akquisition dieses Kunden auszugeben. Wir müssen nur Geduld üben. Als Geschäftsinhaber müssen wir über diese einzelne Transaktion hinausdenken und bereit sein, Kunden gut zu behandeln, Cross-Selling und Upselling durchzuführen und sie als kontinuierlichen Kunden in unserer Welt zu halten.
Ryan Deiss sagte, dass im Werbespiel derjenige, der es sich leisten kann, am meisten zu zahlen, um einen Kunden zu gewinnen, gewinnt. Wenn sich die meisten Menschen jedoch der Werbung nähern, fragen sie sich, wie sie einen Kunden zum günstigsten Preis gewinnen können.
Beides ist wahr. Natürlich möchten wir nicht zu viel ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, sondern aufgrund all der Änderungen bei Facebook - wo der Wettbewerb hoch ist, das Vertrauensniveau niedrig ist und Verbraucher benötigen bis zu 33 Kontaktpunkte, bevor sie eine Kauftransaktion tätigen. Wir müssen uns darüber im Klaren sein, dass bei der ersten Transaktion kein Gewinn erzielt werden muss Transaktion.
Wir als Geschäftsinhaber müssen anfangen, nach der Transaktion zu denken - und das könnte mitten in der Transaktion sein. Sobald sie mit Dingen wie Order Bumps und Upsells und Downsells und Cross-Sells kaufen, während sie eine Checkout-Prozess, das ist großartig, aber was tun Sie auch als Geschäftsinhaber, um den Lebenszeitwert zu erhöhen? Kunde?
Hier werden die Leute auf Facebook wirklich gewinnen: wenn sie sich neu definieren und über den Wert auf Lebenszeit nachdenken, anstatt über den unmittelbaren Transaktionswert.
Widerstand zur Aenderung: Es war schwierig, die Leute dazu zu bringen, dieses Denken neu zu definieren, weil wir - insbesondere in der Welt der direkten Reaktion - geschult sind, zu glauben, dass wir sofort eine profitable Transaktion erstellen müssen.
Bei einem der zweitägigen Intensivkurse von Nicholas hatte ein Teilnehmer ein Primärprodukt, bei dem es sich um ein 7-Dollar-Angebot für eine 7-tägige Testversion eines Schlafzusatzes handelte. In der Welt der direkten Reaktion der alten Schule bedeutete dies, dass jeder neue Kunde für weniger als 7 US-Dollar gewonnen werden musste. Was aus seinem Mund kam und alle umgehauen hat, ist, dass sie jedes Mal, wenn sie einen dieser 7-Dollar-Kunden für die Testversion gewonnen haben, 5,23 Dollar verloren haben.
Dies war ein achtstelliges Geschäft; es ging ihnen sehr, sehr gut. Sie gewannen jede Woche zu Tausenden neue Kunden. Aber jedes Mal, wenn sie einen neuen Kunden gewannen, verloren sie 5,23 USD.
Sie wussten jedoch, dass ihr 1-Jahres-Wert eines Kunden - nicht einmal der Lebenszeitwert eines Kunden - für ihr Produkt ungefähr 40 US-Dollar betrug. Sie gaben also 12 US-Dollar aus, um einen 40-Dollar-Kunden zu gewinnen, und obwohl sie diese 40 US-Dollar nicht sofort sahen, wussten sie, dass sie sie im Laufe einiger Monate sehen würden.
Natürlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen über genügend Cashflow verfügt, um die Anzeigen zu bezahlen, um den Kunden zu gewinnen und jedes Mal 5 US-Dollar zu verlieren. Nicholas half diesem Unternehmen dabei, seinen Bestellvorgang um einen einfachen Bestellwert zu erweitern, der es ihnen ermöglicht, bei jeder Transaktion die Gewinnschwelle zu erreichen. Mit ihrem Auftragsvolumen bedeutete dies Millionen von zusätzlichen Dollar.
Die Mentalität dieses Unternehmens zu hören, jedes Mal Geld zu verlieren, wenn ein Kunde gewonnen wurde, öffnete allen anderen im Raum die Augen. Aber als sie es kaputt machten, machte es Sinn. Bis Sie anfangen, über das Gesamtbild der Dinge nachzudenken, wird es schwer zu verstehen sein. Aber sobald Sie dies tun, macht es Sinn.
Schnelle, mittlere und langsame Aussichten
Jeder Interessent kann in eine von drei Kategorien eingeteilt werden: schnell, mittel und langsam. Ein kleiner Prozentsatz der potenziellen Kunden wird innerhalb der ersten Kontaktpunkte sehr schnell Transaktionen durchführen. Einige potenzielle Kunden benötigen einige weitere Kontaktpunkte, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen (für diese wurde der traditionelle Internet-Marketing-Trichter erfunden). Andere potenzielle Kunden benötigen möglicherweise bis zu zwei Jahre Pflege, bevor sie Transaktionen durchführen.
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KLICKEN SIE HIER FÜR DETAILS - VERKAUF ENDET AM 22. SEPTEMBER!Nicholas kennt die drei Reframes, über die wir gerade gesprochen haben, und weiß, dass jeder Interessent in eine von drei Kategorien fällt. Er hat eine Strategie, die er Capture, Consume und Convert nennt.
Erfassung
Anstatt zu versuchen, sie dazu zu bringen, sofort den Abzug zu betätigen und etwas zu kaufen, folgt Nicholas Robert Cialdinis Einfluss auf die Idee von Mikro-Verpflichtungen: Wie bringen wir sie dazu, zu etwas Kleinem Ja zu sagen, um ihr Vertrauen zu gewinnen, Wert zu schaffen und das Recht zu verdienen, sogar um eine Transaktion zu bitten?
Es ist ein Lead-Generierungsspiel durch das, was die Branche als a bezeichnet Bleimagnet: Ein ein- bis dreiseitiges PDF zum Herunterladen, das einen außergewöhnlichen Wert bietet und Einblick in Informationen bietet. Dies bedeutet, dass es sich nicht nur um eine Reihe von Informationen handelt, die sie bei Google hätten erhalten können. Insight ist ein strategischer und anwendbarer Inhalt, den jemand ausführen kann, um seinem gewünschten Ergebnis einen Schritt näher zu kommen.
Dieses Angebot ermöglicht es Menschen, ihre Zehen vor dem Eintauchen ins Wasser zu stecken. Wenn Sie versuchen, zu schnell zu fahren, kann dies zu einem Schlag ins Gesicht und einem ruinierten Ruf führen. Und das wollen wir in der Internetwelt nicht. Wir möchten, dass die Menschen uns schätzen und schätzen und hoch über uns sprechen, anstatt das Gegenteil.
Nicholas sagt, er liebt nicht Facebook-Lead-AnzeigenHier können Interessenten direkt in der Anzeige ein Formular ausfüllen, um Informationen anzufordern. Während die Kosten pro Lead extrem niedrig sind, sind es auch die Conversions. Es gibt einfach nicht genug Buy-In. Menschen denken möglicherweise nicht unbedingt darüber nach, was sie tun, sondern drücken nur einen Knopf.
Manchmal hatten Nicholas sogar Leute am Ende der Lead-Anzeige, die behaupteten, sie hätten nicht nach dem Lead-Magneten gefragt. Sie taten es, aber sie wussten es nicht einmal, weil sie nur Knöpfe drückten. Er zieht es vor, Leads auf eine separate Zielseite zu leiten, auf der sie ihre Informationen dort ausfüllen und auf eine Schaltfläche klicken müssen, um sie per E-Mail zuzustellen. Und selbst wenn sie das Formular nicht ausfüllen, kann er es ihnen mitteilen, weil er eine hat Pixel auf dieser Landingpage.
Heutzutage ist Nicholas der Ansicht, dass eine gute Opt-In-Rate bei ungefähr 33% liegt - aber das bedeutet auch, dass 66% die Maßnahmen nicht ergreifen. Sie sind eindeutig interessiert, denn wenn sie nicht wären, hätten sie nicht auf die Anzeige geklickt. Es gab Absichten, aber vielleicht gefiel ihnen etwas an der Seite oder dem Angebot einfach nicht. Nicholas empfiehlt, sie als sehr heiße Interessenten neu auszurichten, da sie sich die Mühe gemacht haben, die Anzeige zu lesen, auf die Anzeige zu klicken und zur Seite zu gelangen. Diesen nächsten Schritt haben sie einfach nicht gemacht.
Eine gute Landing Page: Nicholas empfiehlt, dass eine Zielseite eine einfache Überschrift, ein großartiges Bild, einige Aufzählungszeichen und letztendlich ein Formular enthält. Eine einfache Überschriftenformel, die Nicholas mag, lautet: „Wie man X ohne Y macht, damit man Z kann.“ X ist das, was sie wollen, ohne Y (das, was sie vermeiden wollen), damit sie Z können, den ultimativen Vorteil.
Ein weiteres wichtiges Element ist ein Bild von dem, was sie erhalten - beispielsweise das Deckblatt Ihrer PDF-Datei. Es gibt etwas, das im Kopf des Verbrauchers passiert, wenn er sich ein Bild von diesem Ding machen kann, obwohl er das Ding niemals auf diese Weise bekommen wird. Wenn Sie einen sozialen Beweis und einen zusätzlichen einwerfen können, hilft das. Aber das ist nur ein Bonus.
Verbrauchen
Wenn Sie Leuten, die sich gerade für etwas entschieden haben, ein sehr leichtes, nicht aggressives Angebot machen, wird ein kleiner Prozentsatz, der bereit ist, sofort Maßnahmen zu ergreifen, Ja dazu sagen, was eine großartige Sache ist. Die Realität ist jedoch, dass die Mehrheit nicht sofort Maßnahmen ergreifen möchte.
Hier treten wir in die Konsumphase ein, in der wertvolle, aufschlussreiche Inhalte bereitgestellt werden. Nicholas nennt dies "Meilensteininhalt". Stellen Sie sich Ihre Aussicht am Fuße eines Berges vor und auf dem Gipfel des Berges wollen sie hin, ihr übergeordnetes Traumziel. Während sie zu klettern beginnen, gibt es bestimmte Meilensteine, Wahrzeichen, die ihnen ein gutes Gefühl für ihren Fortschritt geben.
Denken Sie als Geschäftsinhaber über die Meilensteine nach, die jemand auf seinem Weg zur Erreichung von X erreichen muss. Was auch immer das ist, sollte der Rahmen des Inhalts sein, den Sie jetzt produzieren.
Die Strategie besteht darin, Menschen dabei zu helfen, Meilensteine zu erreichen, ohne sie zu belasten, nur weil dies der Wert ist, den Sie den Personen auf Ihrer Liste bieten. Dann denkt diese Person mit jedem Meilenstein, den sie erreicht hat, psychologisch a) dass Sie großartig sind und b) dass niemand sonst ihnen helfen konnte. Wenn sie also über ihre nächsten Schritte nachdenken, kommen sie zu Ihnen und fragen Sie, was als nächstes kommt.
In der Konsumphase geht es darum, wie wir Anzeigen, E-Mails, Podcasts, Bücher und andere Kanäle verwenden, um Meilensteininhalte für diesen neuen Lead bereitzustellen, ohne aggressiv oder stark mit unseren Verkäufen umzugehen.
Sie können darüber in Form eines Trichters nachdenken. Vielleicht gibt es Webinare, an denen Sie teilnehmen möchten. Vielleicht gibt es eine dreiteilige Videoserie. Vielleicht bringt es sie zu einer Veranstaltung. Was auch immer es ist, überlegen Sie, welche Meilensteininhalte Sie vor Ihrem idealen Interessenten erhalten können, und bringen Sie sie dazu, diese Inhalte zu konsumieren.
Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um die Facebook Mirror Ad-Strategie zu verwenden. Verwenden Sie jedes Mal, wenn eine E-Mail verschickt wird, Facebook-Anzeigen, um denselben Inhalt an den potenziellen Kunden weiterzuleiten, damit dieser ihn nutzen und Vertrauen in Sie aufbauen kann. Noch wichtiger ist, dass sie Vertrauen in sich selbst aufbauen. Wenn sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, gibt es viel weniger Widerstand. Sie haben die harte Arbeit geleistet, Wert zu schaffen. Überwindung von Einwänden; und Vertrauen, Autorität und Glaubwürdigkeit auf dem Weg aufzubauen.
Überwindung von Einwänden: Bei jeder großen Entscheidung, die jemand in seinem Leben trifft, müssen einige kleinere Entscheidungen getroffen werden, bevor er diese große Entscheidung trifft. Amy Porterfield macht das gut. Sie hat herausgefunden, was all diese Einwände sind, und sie hat viele kostenlose Inhalte erstellt, die sich mit diesen Einwänden befassen, damit die Leute bereit sind, das große Produkt zu kaufen.
Eine der beliebtesten Möglichkeiten von Nicholas, Einwände zu überwinden, sind auf Fallstudien basierende Erzählungen von Menschen, die einst den größten Einwand hatten, den Sie überwinden. Auf diese Weise müssen Sie den Einwand nicht direkt ansprechen. Wenn Sie tief in die Geschichte einer Person aus der Perspektive einer Fallstudie eintauchen, jeder, der Zweifel hat können diese Zweifel nicht überwinden, weil Sie es ihnen gesagt haben, sondern weil Sie es ihnen gesagt haben Geschichte.
Das lange Spiel: Nicholas sagt, dass die Konsumphase zwischen 1 Stunde und 2 Jahren dauern kann.
Derzeit gibt es eine Verbraucherstudie, die besagt, dass 50% der Personen, die sich nach einem Produkt erkundigen, dieses Produkt innerhalb von zwei Jahren kaufen. Wenn 100 Paare in ein Geschäft gehen, um sich eine Waschmaschine und einen Trockner anzusehen, kaufen 50 dieser Paare innerhalb von 2 Jahren tatsächlich eine Waschmaschine und einen Trockner. Das bedeutet nicht, dass sie es von der Originalquelle kaufen, bei der sie nachgefragt haben, aber es bedeutet, dass sie genau das kaufen werden.
Von den 50%, die das Ding kaufen, werden 15% der 50% zwischen Tag 0 und Tag 90 abgewickelt, und 85% werden zwischen Tag 91 und 2 Jahren abgewickelt. Die meisten Menschen werden am 8. Tag von Vermarktern verlassen. Marketer sind der Meinung, dass ein Kunde, der seinen 4-Tage-Trichter nicht konvertiert hat, einen toten Vorsprung haben muss. Aber sie haben noch nicht einmal angefangen.
Wie viel bleibt auf dem Tisch von Vermarktern, die "tote Leads" aufgegeben haben und jetzt nur noch von Wettbewerbern kaufen? Es ist nicht so, dass sie niemals gekauft hätten, sie kaufen nur von jemand anderem, weil wir sie aufgeben. Wir müssen viel längerfristig denken.
In der Verbrauchsphase können Menschen innerhalb einer Stunde kaufen, andere jedoch in bis zu 2 Jahren. Alles über 2 Jahre kann eine tote Spur sein. Aber Nicholas sagt, wenn er vor einer Gruppe spricht oder einen Mastermind hält, fragt er seinen neuesten Mitglieder: "Wie lange bist du schon in meiner Welt, bevor du diese Kaufentscheidung getroffen hast?" Im Durchschnitt findet er es 2–3 Jahre.
Konvertieren
Irgendwann müssen wir Angebote machen. Offensichtlich - kein Angebot, kein Verkauf. Aber wie machen wir das auf eine Weise, die nicht zu aggressiv ist und niemanden abschreckt? Es gibt verschiedene Möglichkeiten zum Konvertieren.
Promotions: Es gibt einen Grund, warum der Schwarze Freitag die höchste transaktionsökonomische Bewegung im Einzelhandel ist, die es je gab. Jeder weiß, dass am Black Friday oder Cyber Monday Dinge zum Verkauf angeboten werden. Abhängig von der Jahreszeit, zu der Sie dieses Gespräch hören, sollten Sie 3 Monate planen, was auf der Facebook-Plattform natürlich passiert.
Ungefähr 8 bis 12 Wochen vor dem Black Friday nimmt das Kaufverhalten ab und Anzeigen funktionieren nicht mehr. Warum? Da sie Artikel in ihren Warenkorb legen, aber wissen, dass sie in 2 Monaten alles zum Verkauf anbieten können.
Die Denkweise wandelt sich in die Idee um, noch nicht zu kaufen, weil ein Verkauf bevorsteht. Machen Sie sich keine Sorgen um Ihre Anzeigen, wenn diese nicht ebenfalls konvertiert werden. Es gibt einen Grund, warum Sie Ihre potenziellen Anzeigen derzeit stark belasten: Wenn Sie sich dem Black Friday nähern, schalten Sie dies auf Ihre um Retargeting-Anzeigen und bleib vor all den Leuten, die darauf gewartet hatten, etwas zu kaufen.
Super Signatur: Eine andere Art, wie Nicholas gerne konvertiert, ist die Verwendung einer „Supersignatur“, wie Dean Jackson sie nennt. Im Wesentlichen auf jeder Korrespondenz, die durchgehend ausgeht Das Jahr - Nichtverkaufszeiten, Nichtereigniszeiten, nur während des täglichen Geschäftsablaufs - sagen Sie abschließend: „P.S. Wann immer Sie bereit sind, sind dies eins, zwei, oder drei Möglichkeiten, wie ich Ihnen am besten helfen kann. “ In Deans Fall ist Ressource eins eine kostenlose Sache, Ressource zwei ist eine Sache mit niedrigem Ticket und Ressource drei ist eine Sache mit hohem Ticket Sache.
Jetzt macht Nicholas jedes Mal, wenn er seine wöchentliche E-Mail sendet, Verkäufe, denn wann immer sie bereit sind - und das auch Zufällig waren sie bereit, als sie diese E-Mail lasen - sie haben beschlossen, mit ihm zu handeln. Einige dieser Leute sind seit Jahren auf Nicholas 'Liste, andere nur Monate oder Tage. Aber wie Dean Jackson auch sagt, gibt es nur zwei Transaktionen, die Menschen abwickeln: jetzt und nicht jetzt.
Wenn sie jetzt keine Transaktionen durchführen, bedeutet dies nur, dass sie "nicht jetzt" sind - aber jetzt wird es irgendwann kommen. Deshalb möchten wir ständig eine sehr leichte, nicht aggressive Botschaft präsentieren: "Hey, wann immer Sie bereit sind, ist dies der beste Weg, wie ich Ihnen helfen kann."
Nicholas geht das Super Signature-Konzept weiter als nur per E-Mail. Jedes Mal, wenn er ein Video, einen Blog-Beitrag oder etwas anderes macht, endet er auf die gleiche Weise: "Wann immer Sie bereit sind, ist dies der beste Weg Ich kann Ihnen helfen." Das treibt den Umsatz von Menschen an, die „nicht jetzt“ waren, aber in „jetzt“ umgewandelt wurden und dazu bereit sind tätigen. Dies ist eine weitere einfache Möglichkeit, Conversions zu erstellen, ohne bei harten Verkäufen übermäßig aggressiv zu sein.
Entdeckung der Woche
Descript ist ein erstaunliches Desktop-Audio- / Textbearbeitungswerkzeug. Laden Sie Ihre Audiodatei hoch - einen Podcast oder ein Video - und Descript gibt Ihnen eine Transkription. Aber es hört hier nicht auf. Grundsätzlich handelt es sich um Audio- und Videobearbeitung im Textmodus.
Sie sehen gleichzeitig die Wellenform des Audios, des Videos (falls zutreffend) und den dazugehörigen Text. Sie können in die Transkription gehen und bestimmte Wörter oder ganze Sätze löschen. Diese werden dann aus der Video- oder Audiodatei gelöscht.
Wenn Sie einen Teil des Audios löschen, wird der Text ebenfalls ausgeblendet. Wenn also jemand etwas gesagt hat und Sie es bearbeiten möchten, können Sie einfach den genauen Teil dessen, was er gesagt hat, lokalisieren, hervorheben und dann ausschneiden. Sie können sogar das Dokument durchsuchen, sehen, dass jemand viel „ähm“ gesagt hat, die „ums“ kopieren und ausschneiden und boomen, sie verschwinden aus der Audio- oder Videoaufnahme.
Sie müssen Ihr Audio oder Video nicht mit der App aufnehmen. Sie können es entweder auf die Website hochladen oder die App herunterladen und auf diese Weise verwenden.
Descript verfügt über einen kostenlosen Grundplan, mit dem Sie unbegrenzt hochladen und zusammenarbeiten können. Anschließend können Sie eine geringe Gebühr für die Transkription ab einem bestimmten Betrag zahlen. Es gibt eine Produzentenstufe und eine höhere Teamstufe, aber der kostenlose Plan ist definitiv einen Besuch wert.
Sie finden dieses Tool unter description.com.
Wichtige Erkenntnisse aus dieser Episode:
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