So konvertieren Sie mehr Interessenten in Social Media: Ein 5-Stufen-Plan: Social Media Examiner

Nutzen Sie soziale Medien, um Ihre Beratungsleistungen zu bewerben? Sie fragen sich, wie Sie potenzielle Kunden gewinnen und gewinnen können?

In diesem Artikel finden Sie einen strategischen Plan, mit dem Sie potenzielle Kunden in qualifizierte Leads und Kunden in sozialen Medien umwandeln können.

Warum Sie einen ansprechenden Verkaufstrichter für soziale Medien benötigen

In der Welt des digitalen Marketings sollten Berater und Trichter Hand in Hand gehen. Ohne konkrete Produkte müssen Berater die Vorteile ihrer Dienstleistungen kommunizieren, um den Preis zu rechtfertigen. Sie können nicht einfach ein Produktbild zeigen oder sich auf die erste emotionale Reaktion verlassen.

Der einfache Grund, warum Berater zusätzlich zu einer Website oder einem Social-Media-Branding einen Trichter benötigen, besteht darin, das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen. In vertrauensbasierten Nischen wie Buchhaltern oder Finanzberatern springen die Leute nicht in wenigen Minuten an Bord. Sie wägen ihre Optionen ab. Und währenddessen erhalten sie Nachrichten von anderen Beratern.

Wenn Sie sich in der wettbewerbsorientierten Beratungsnische abheben möchten, müssen Sie sich anders verhalten als die Hunderte von Beratern, die sich mit Menschen auf LinkedIn verbinden und das Verkaufsgespräch 5 Minuten später senden. Ihr Verkaufstrichter sollte so konzipiert sein, dass er eingehende Leads generiert, anstatt uninteressierten potenziellen Kunden nachzujagen.

Durch die Schulung Ihrer Kunden und den Aufbau eines wechselseitigen Gesprächs können Sie einen so genannten „Engagement-Trichter“ erstellen. Sie erhöhen das Engagement in jeder Phase des Trichters. Beginnen Sie mit einem Mikro-Engagement, gefolgt von einem größeren Schritt, und bauen Sie dabei Vertrauen und Gegenseitigkeit auf. Bitten Sie die Leute, sich mit Ihren Posts zu beschäftigen, bieten Sie an, eine Frage in den sozialen Medien zu beantworten, und helfen Sie ihnen, ihre Angst zu überwinden.

Schauen wir uns nun ein Trichter-Framework an, das Sie modellieren können, um die Hauptelemente Ihres Marketings - Bewusstsein, Interesse, Nachfrage und Aktion - zu berücksichtigen, damit Sie Ihre idealen Kunden auf dem Autopiloten landen können.

# 1: Verwenden Sie die Schmerzpunkte Ihrer idealen Kunden, um Ihre Positionierung zu definieren

Da Beratung eine wettbewerbsfähige Nische ist, ist es wichtig, den Markt zu erforschen und Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) eindeutig zu identifizieren. Dies ist die Grundlage Ihrer Marketingkampagne. Sie benötigen diese, um eine starke Botschaft zu erstellen. Ihr USP hilft Ihnen dabei, die Social-Media-Nachrichten zu leiten, die bei Ihren idealen Kunden Anklang finden.

Natürlich müssen Sie zuerst entscheiden, mit wem Sie zusammenarbeiten und sich für Ihr Unternehmen interessieren. Trotz eines weit verbreiteten Missverständnisses können Sie nicht mit jedem arbeiten. Für den Anfang müssen die Leute das Geld haben, um Sie einzustellen. Außerdem müssen sie motiviert genug sein, um innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens Maßnahmen zu ergreifen.

Ihr USP hilft Ihnen auch dabei, sich von Wettbewerbern abzuheben, die ähnliche oder ergänzende Dienstleistungen anbieten. Die Hauptfrage, die Sie in Ihren Social-Media-Kampagnen und in Ihren Verkaufstrichtern beantworten müssen, lautet: "Wie kann ich mehr Wert als meine Konkurrenten bieten?"

Sie können verwenden Facebook-Anzeigen oder sogar Umfragen auf Instagram oder LinkedIn als Teil Ihrer anfänglichen Marktforschung, um die Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren. Hier ist ein Beispiel für einen effektiven Marktforschungsbeitrag auf LinkedIn:

# 2: Sensibilisierung mit kalten Perspektiven durch Inhalte, die Ihr Fachwissen demonstrieren

Wenn Sie einen Verkaufstrichter als eine vierstufige Customer Journey betrachten, die aus Bewusstsein, Interesse, Nachfrage und Maßnahmen besteht, müssen Sie mit den ersten beiden Phasen beginnen, um den Verkauf zu erhalten. Dafür müssen Sie die richtige Art von Bewusstsein schaffen.

Eines der wertvollsten Vermögenswerte in Ihrem Unternehmen ist Ihr Ruf. Daher ist es wichtig, Ihre Ergebnisse und Talente zu präsentieren. Hier sind einige Möglichkeiten, sich im überfüllten Beratungsmarkt mit einzigartigen und relevanten Markeninhalten abzuheben:

• Erstellen und veröffentlichen Sie einen Blog-Beitrag oder LinkedIn Artikel. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Fachwissen zu zeigen und sich auf kognitiver und emotionaler Ebene mit Menschen zu verbinden.
• Veröffentlichen Sie ein Buch oder eBook. Dies könnte der Beginn Ihres Trichters sein und die Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden beantworten.
• Führen Sie Brancheninterviews durch. Wenn jemand, der als Stimme der Vernunft und Experte gilt, Sie interviewt, können Sie das richtige Publikum kostenlos erreichen.

• Schreibe Gastbeiträge. Wie bei allem digitalen Marketing ist Qualität wichtiger als Quantität. Wenn Sie sich mit einem anderen Unternehmen zusammenschließen, das Dienstleistungen für Ihre Zielgruppe bereitstellt, können Sie mit dem Aufbau einer engagierten Zielgruppe beginnen.
• Erstellen Lerneinheiten für Ihre Facebook-Gruppe und Live-Video übertragen. Wenn Sie mit Social Selling noch nicht vertraut sind, müssen Sie jeden Tag präsent sein und einen Mehrwert bieten, um das Vertrauen Ihres Publikums zu gewinnen. Das Hinzufügen von Lerneinheiten zu Ihrer Facebook-Gruppe ist eine Möglichkeit, mit Ihren Followern in Kontakt zu treten und Gegenseitigkeit zu schaffen.

# 3: Führen Sie eine Video-Engagement-Kampagne durch, um potenzielle Kunden aufzuwärmen

Wenn Sie wissen, dass die Leute zuhören und Ihre Inhalte untersuchen, sollten Sie eine Videoaufrufkampagne auf Facebook durchführen. Der Hauptgrund, warum dies effektiv ist, ist, dass es Ihnen helfen wird Bauen Sie ein Publikum auf, um es neu auszurichten. In gewisser Weise ist dies die erste Stufe eines Mini-Social-Media-Trichters.

Sie müssen lediglich ein Video zu den Themen erstellen, die Sie als Schwachpunkte Ihrer Kunden identifiziert haben. Sobald Sie das Video veröffentlicht haben, können Sie eine benutzerdefinierte Zielgruppe für Video-Engagements ansprechen und Zahlen Sie ein paar Cent für jede Videoansicht zu einem Zeitpunkt, wenn Sie die Kampagne ordnungsgemäß eingerichtet haben.

Natürlich sollte Marketing - einschließlich Social Media - kein Beliebtheitswettbewerb sein. Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Ansehen eines Videos und der Kontaktaufnahme mit der Person, geschweige denn dem Bezahlen ihrer Dienste. Daher müssen Sie dem Verkaufstrichter für soziale Medien weitere Kontaktpunkte hinzufügen, bevor Sie nach dem Geschäft einer anderen Person fragen. Dies ist der nächste Schritt des Frameworks.

# 4: Warm Targeting neu ausrichten, um eine wertvolle Ressource bereitzustellen

Dies ist die Phase des Social-Media-Verkaufstrichters, in der die meisten Berater aufgeben und ungeduldig werden. Sie können noch nicht um den Verkauf bitten. So wie Sie nach einigen Daten niemanden bitten würden, Sie zu heiraten, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden Zeit geben, Sie zu kennen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen.

In dieser Phase möchten Sie einen Wert anbieten, dem sie nicht widerstehen können.

Aus Ihrer Video-Engagement-Kampagne wissen Sie bereits, dass sie an dem Thema interessiert sind, über das Sie gesprochen haben. Warum geben Sie ihnen nicht etwas kostenlos? Bieten Sie mehr Wert, um Gegenseitigkeit zu schaffen.

Hier bieten sich Retargeting-Kampagnen an. Unabhängig davon, ob Sie Facebook, Twitter, LinkedIn oder eine andere Plattform verwenden, gelten dieselben Regeln: Stellen Sie ein Angebot vor, das einen enormen Mehrwert bietet, aber nur ein Mikro-Engagement des Kunden erfordert.

Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

• Erstellen Sie ein eBook. Diese Taktik ist weniger beliebt als früher, aber wenn das eBook auf Ihr Publikum und dessen Probleme ausgerichtet ist, kann es Wunder wirken.
• Entwickeln Sie eine Videoserie exklusiv für Personen, die sich Ihnen anschließen. Erweitern Sie das Thema, das Ihr Publikum interessiert, und vertiefen Sie die emotionale Beziehung, während Sie Gegenseitigkeit schaffen.
• Bieten Sie ein kostenloses Kapitel eines eBooks an. Dies ist meine Lieblingsmethode. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden ein kostenloses Kapitel, eine Zusammenfassung oder eine Übung aus einem Buch, damit sie es „vor dem Kauf ausprobieren“ können. Sobald sie Wenn sie die Informationen in die Hände bekommen, können sie das Buch kaufen, was zu einer Ressourcenseite mit Trichter führen kann angebracht.
• Arbeitsblätter und Checklisten freigeben. Dieser Inhalt funktioniert oft besser als eBooks, da er weniger Zeit erfordert. Es ist auch wahrscheinlicher, dass Menschen ein Dokument öffnen, wenn dies ihr Leben erleichtert und praktische Tipps und Lösungen bietet.

Natürlich können Sie die Beziehung vertiefen, wenn Sie um Feedback zum Inhalt bitten. Im Zeitalter der sozialen Medien sollte die Kommunikation in beide Richtungen erfolgen und über mehrere Kanäle erfolgen - E-Mail, Messenger Botsund Beiträge.

Pro Tipp: Wenn jemand Ihr Arbeitsblatt heruntergeladen hat, bitten Sie ihn, seine Erfahrungen mitzuteilen. Erstellen Sie einen Workshop, in dem Sie und die Community das Thema diskutieren können. Dies schafft nicht nur Gegenseitigkeit und Vertrauen, sondern auch sozialer Beweis.

# 5: Qualifizieren Sie Ihre Leads, bevor Sie ein Meeting oder einen Anruf vorschlagen

Ein weiterer häufiger Fehler, den ich sehe, wenn Berater ihre eigenen Trichter bauen, ist, dass sie sich über das von ihnen geschaffene Interesse freuen und automatisch davon ausgehen, dass eine gewisse Nachfrage bestehen muss. Das ist nicht unbedingt der Fall.

Tatsächlich ist Schaufensterbummel in sozialen Medien häufiger als auf der Hauptstraße. Sie werden feststellen, dass es Menschen geben wird, die sich auf Wunschdenken einlassen oder "Werbegeschenk-Suchende" sind. Wenn Sie sich vor Kopfschmerzen schützen möchten, müssen Sie einen Weg finden, um Ihre Leads zu qualifizieren. Wenn Sie Ihre Zeit nicht respektieren, werden es auch andere Menschen nicht tun.

Wenn Sie jemandem eine kostenlose Beratung anbieten, sagen Sie: "Ich bin nicht so beschäftigt. Tatsächlich bin ich verzweifelt und werde mit der ersten Person zusammenarbeiten, die durch die Tür geht. “ Dies ist nicht das Bild, das Sie projizieren möchten.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Leads aus Ihren digitalen Marketingkampagnen qualifizieren können. Diese Schritte sollten immer in Ihrem Social-Media-Verkaufstrichter implementiert werden:

• Bauen Sie einen Bewerbungsprozess in das Buchungssystem ein.
• Fragen Sie Interessenten nach einem finanziellen Engagement. "Sind Sie in der Lage, in Ihre XY-Entwicklung zu investieren?"
• Überprüfen Sie das Profil der Person, die eine Beratung anfordert. Dies ist eine einfache, aber effektive Taktik.
• Bitten Sie um eine Verpflichtung. Stellen Sie sicher, dass der potenzielle Kunde weiß, dass Sie nicht die gesamte Arbeit für ihn erledigen. Andernfalls haben Sie einen Albtraumkunden... Sie wissen, derjenige, der Ihnen jeden Tag eine E-Mail sendet und Sie um 1 Uhr morgens anruft.

Sie können auch mehr über Ihre potenziellen Kunden erfahren, indem Sie ein Website-Quiz verwenden, das Ihre Leads qualifiziert. Das folgende Beispiel stammt aus einem Trichter für eine Ausbildungsfirma für Immobilieninvestitionen.

Die obige Umfrage sollte zwei unterschiedliche Ergebnisse liefern, die auf den Antworten des potenziellen Kunden basieren. Wenn ihre Antworten darauf hinwiesen, dass sie ernsthafter waren, wurde ihnen ein höherwertiges Angebot unterbreitet, während andere gebeten wurden, mehr über das Thema zu lesen und einen Sonderbericht herunterzuladen.

Es gibt auch eine Chatbot-Version desselben Trichters, die sich auf Personen konzentriert, die sich mit der Seite beschäftigen.

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden qualifiziert haben, können Sie den nächsten Schritt unternehmen und einen Anruf oder ein Treffen mit ihnen vorschlagen.

Fazit

Die Umsetzung der oben genannten Tipps wird natürlich einige Zeit dauern. Wenn ich Trichter baue, arbeite ich die meiste Zeit mit Trichterkarten. Hier ist ein Plan, der alle Elemente der Social-Media-Engagement-Trichter enthält, über die wir gesprochen haben, damit Sie sie in Ihre Beratungs-Marketingstrategie implementieren können:

• Verwenden Sie in der ersten Phase Engagement-Posts, Social-Proof-Posts (Testimonials, Empfehlungen usw.), Gast-Blogs, LinkedIn-Artikel und Videos, um eine Zielgruppe für das Retargeting aufzubauen. Stellen Sie auch Fragen, um mehr über das Publikum zu erfahren.
• Richten Sie in der zweiten Phase den Datenverkehr (Zielgruppe aus Videoansichten) mit mehr Wert wie einem eBook, einer Checkliste, einem Arbeitsblatt oder einem exklusiven Video neu aus, um eine tiefere Beziehung aufzubauen.
• In der dritten Phase engagieren Sie sich auf persönlicher Ebene mit Menschen. Stellen Sie Fragen, senden Sie ihnen eine E-Mail, und starten Sie ein Webinar für diejenigen, die ihr Verständnis noch weiter vertiefen möchten, wenn Sie ein ausreichend großes Publikum (über 2.000) haben.
• Konzentrieren Sie sich in der vierten Phase auf eingehende Leads und Qualifizierung. Lassen Sie sie den ersten Schritt machen und einige qualifizierende Fragen beantworten, bevor sie eine Beratung buchen können.

Es gibt noch viel zu tun, bevor Sie einen Kunden landen können, nachdem Sie ihn über Ihren Social-Media-Trichter gefahren haben. Nehmen wir an, sie beschäftigen sich intensiv mit Ihren Inhalten, stellen die richtigen Fragen, treten Ihrer Facebook-Community bei und füllen sogar ein Quiz auf Ihrer Website aus. Sie sind vollständig auf Ihre Inhalte abgestimmt, aber es gibt immer noch eine große Lücke zwischen Follower und Kunde. Sie müssen eine Brücke bauen, die sicher und stark und attraktiv ist und sie auf die andere Seite führt.

Was denken Sie? Wie werden Sie dieses Framework anpassen, um potenzielle Kunden für Ihren Beratungsservice in qualifizierte Leads und Kunden umzuwandeln? Teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren unten.

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