Neurowissenschaften und Marketing: Wie Menschen Entscheidungen treffen: Social Media Examiner

Haben Sie sich jemals gefragt, warum einige Marketingkampagnen mit Menschen in Verbindung stehen, während andere floppen? Möchten Sie wissen, wie das Gehirn Entscheidungen trifft, die Menschen zum Handeln zwingen?

Um die Wissenschaft zu erforschen, wie Menschen Entscheidungen treffen, interviewe ich Tracy Trost auf der Social Media Marketing Podcast.

Tracy ist Marketing-Expertin für Neurowissenschaften und leitende Visionärin bei TCM Creative, wo er Werbespots für gemeinnützige Organisationen erstellt. Er ist auch ein Spielfilm- und Dokumentarfilmer, der seit 30 Jahren im Fernsehen arbeitet.

Tracy erklärt sechs Prinzipien der Überzeugungsarbeit, die Vermarkter verstehen sollten und wie sie Konzepte wie Spiegeln und Verankern in ihren Nachrichten verwenden können.

Verstehen, was Menschen dazu veranlasst, zu reagieren oder Maßnahmen zu ergreifen

Tracy hat über 30 Jahre in der Marketingwelt verbracht und festgestellt, dass die große Frage immer ist, wie man etwas schafft, das ein Publikum zum Handeln veranlasst. Wie viele von uns wusste Tracy nicht immer, dass er unbewusst Menschen auslöste. Er dachte nur, er sei ein großartiger Marketing-Typ, der in der Lage war, die richtige Mischung aus Bildern, Kopien, Slogans, Überschriften und anderen Elementen zu finden, die das Publikum auf sich aufmerksam machten.

Vor ungefähr 6 Jahren begann Tracy, ausgelöst durch die Neugier, warum Menschen auf verschiedene Marketingmaterialien reagierten und nicht auf andere, die Neurowissenschaften hinter diesen Reaktionen zu erforschen.

Tracy hat es immer genossen, mit Menschen zu reden, ihre Geschichten zu bekommen und wirklich zu verstehen, was sie zum Ticken bringt. Aber erst als er in die Welt des Non-Profit-Fundraising eintrat, in der der ROI auf den Cent genau gemessen wird, begann er darüber nachzudenken wie er seine Fähigkeiten bis zu einem Punkt verfeinern konnte, an dem er verstehen konnte, was jemanden dazu bringt, zu geben, wenn er einen Werbespot sieht Ein weiterer.

Tracy bemerkte, dass er eine Anzeige geschaltet hatte, die gut funktionierte, aber als er versuchte, etwas Ähnliches zu erstellen, funktionierten die Dinge nicht immer so gut. Zu diesem Zeitpunkt begann er zu untersuchen, warum Menschen das tun, was sie tun, und was uns allen gemeinsam ist, was dazu führt, dass wir reagieren oder reagieren.

Tracy sagt, dass wir als Vermarkter der Neurowissenschaft Aufmerksamkeit schenken sollten, weil wir sie ständig nutzen, ohne es zu merken. Wenn wir Erfolg haben, klopfen wir uns auf den Rücken, aber wenn wir gebeten werden, diesen Erfolg wiederherzustellen, wissen wir nicht wirklich, was funktioniert hat.

Wir müssen verstehen, warum Menschen das tun, was sie tun, und was sie dazu veranlasst, zu reagieren oder Maßnahmen zu ergreifen. Wenn wir dieses „Rezept“ bei der Erstellung unserer Marketingmaterialien haben können, können wir sicherstellen, dass wir diese Zutaten enthalten. Dann geben wir uns die bestmögliche Erfolgschance. Wenn wir verstehen, wie das Gehirn unseres Publikums funktioniert, können wir bessere Vermarkter sein.

Was ist Neuromarketing?

Stellen Sie sich Ihr Gehirn als Festplatte und Ihr Unterbewusstsein als Ihr Betriebssystem vor. Ihr Gehirn schreibt immer Dateien, wenn Sie ein kleines Kind sind. Wenn Sie älter werden, reagieren Sie manchmal viszeral auf etwas, das jemand sagt oder tut, und Sie wissen nicht einmal warum.

Wenn Sie eine Schlange in einen Raum stellen und drei verschiedene Personen in diesen Raum bringen und ihnen die Schlange zeigen, werden Sie wahrscheinlich drei verschiedene Reaktionen erhalten. Eine Person mag die Schlange lieben, eine andere Person mag sich nicht wirklich um die Schlange kümmern, und eine andere Person könnte vor Angst ausflippen. Gleiches Zimmer, gleiche Schlange; Der Unterschied ist, was jeder Mensch unbewusst über die Schlange glaubt.

Die terrorisierte Person mag bewusst erkennen, dass es sich um eine gewöhnliche, harmlose Gartenschlange handelt, aber die Fakten spielen keine Rolle. Ihr unbewusster, viszeraler Prozess übernimmt und dieser unbewusste Glaube bestimmt, wie sie reagieren.

Als Erwachsene basieren die meisten Entscheidungen, die wir jeden Tag treffen, auf dem, was wir glauben, und die meisten dieser Überzeugungen basieren auf Dingen, die uns vor unserem zehnten Lebensjahr beigebracht wurden. Die meisten dieser Entscheidungen basieren nicht auf Tatsachen. Sie basieren vielmehr auf dem, was wir unbewusst über etwas glauben. Wir reagieren gegen antworten.

Für Vermarkter ist es wichtig, dies zu verstehen, da dies bedeutet, dass unser Publikum mehr auf unsere Werbematerialien reagiert als auf diese. Wenn wir also verstehen, was die meisten Menschen in unserem Publikum gemeinsam haben und was regelmäßig passiert Menschen auslösen, können wir Kopien schreiben oder Präsentationen erstellen, um Menschen unbewusst dazu zu bewegen, in der Welt zu reagieren gewünschter Weg.

Neuromarketing ist ein Begriff, den Tracy verwendet, um den Prozess der Erstellung von Marketingmaterialien zu beschreiben, die sich auf neurologische Auswirkungen auf Menschen auf unbewusster Ebene beziehen. Es ist Marketing für ihr Urhirn, um eine unbewusste Reaktion auszulösen, die auf einem Glauben basiert. Emotionen sind Antworten auf Glaubenssysteme. Sobald Sie Glaubenssysteme verstanden haben, können Sie Emotionen nutzen.

Common Belief Systems-Vermarkter können im Neuromarketing nutzen

Tracy verwendet im Neuromarketing mehrere unbewusste Glaubenssysteme, von denen er einige beim Studium von Robert Cialdinis Buch entdeckt hat. Beeinflussen, um ihm zu helfen, die Neurowissenschaften besser zu verstehen. Im Buch, Cialdini behandelte sechs Prinzipien der Überzeugung, von denen Tracy unten einige erklärt.

Das erste ist die Gegenseitigkeit. Hier in den USA waren wir sozial konditioniert, um mit einem Gefühl der Verpflichtung zu reagieren, wenn jemand etwas für uns tut. Es ist eine inhärente Überzeugung, die jeder nutzen kann. Wenn Tracy beispielsweise mit einer Veteranendienstorganisation zusammenarbeitet, könnte er schreiben: „Unsere Veteranen haben so viel für uns getan. Wir sind es ihnen schuldig, etwas Schönes zu tun. “

Sie können auch das Prinzip der Gegenseitigkeit mit Verlustführern anwenden. Menschen jetzt etwas kostenlos zu schicken, um später einen Verkauf zu erhalten, funktioniert, weil der Empfänger das Gefühl hat, verpflichtet zu sein, eine Schuld zurückzuzahlen.

Ein zweites überzeugendes Glaubenssystem ist das der Autorität.

Wir waren darauf konditioniert, der Autorität zu folgen und zuzuhören. Deshalb werden Prominente, Politiker und Schauspieler häufig im Marketing eingesetzt. Menschen, die diese Autoritätspersonen in ihrem Marketing verwenden, verstehen oft nicht einmal, warum es funktioniert - sie wissen nur, dass es funktioniert. Wenn eine Person, die von Ihrem Publikum respektiert wird, sagt, sie sollte etwas tun, wird sie es wahrscheinlich tun, weil sie unbewusst darauf konditioniert ist, der Autorität zu folgen.

Durch seine eigene Arbeit hat Tracy das Prinzip der Einheit entdeckt: Menschen das Gefühl geben, Teil von etwas zu sein. Leute, die eine Lieblingsfußballmannschaft haben, sagen oft: "Oh Mann, wir haben letzte Woche verloren" oder "Wir haben sie letzte Woche getötet". Diese Leute haben nichts Dies hat mit dem Fußballspiel zu tun, aber sie identifizieren sich mit der Organisation, sodass sie das Ergebnis jedes Spiels durch die Linse von „uns“ oder „wir“ betrachten.

Fügen Sie Dinge in Ihre Marketingmaterialien ein Geben Sie Ihrer Zielgruppe das Gefühl, Teil Ihrer Organisation oder eines Stammes zu seinoder um sie glauben zu machen, dass andere Menschen es sind, damit sie es nicht verpassen wollen.

Zur Veranschaulichung fügte Tracy die Zeile hinzu: „Bitte rufen Sie jetzt an. Wenn die Betreiber beschäftigt sind, rufen Sie bitte erneut an, um eine Kopie für einen Spendenkunden zu erhalten. Während der Kunde wollte, dass die Leute denken, dass sie ohne Probleme durchkommen könnten, wollte Tracy Die Leute dachten, alle anderen würden anrufen, und verspürten ein erhöhtes Gefühl der Dringlichkeit, nicht verlassen zu werden aus.

Wie chemische Reaktionen das Neuromarketing beeinflussen

Vermarkter müssen auch die physiologische Seite des Neuromarketings verstehen. Es gibt verschiedene Arten von Hormonen, die in unserem Körper freigesetzt werden, wenn wir bestimmte Dinge erleben. beispielsweise:

• Oxytocin gibt den Menschen ein gutes Gefühl und wird freigesetzt, wenn sie sich sicher und verbunden fühlen.
• Serotonin ist ein Komforthormon.
• Cortisol ist mit Stress verbunden und aktiviert die Kampf- oder Fluchtreaktion.
• Dopamin ist das Belohnungshormon.

Was bedeutet das für das Neuromarketing? Sie möchten, dass Ihr Marketing die Freisetzung der nützlichen Hormone induziert. Tracy erklärt die Wirkung von zwei dieser Hormone unten.

Oxytocin

Ihr Ziel ist es, Oxytocin in den Körpern Ihrer potenziellen oder Zielgruppe freizusetzen. Oxytocin wird durch Erinnerungen freigesetzt und wenn gemeinsame Werte erkannt werden. Um diese Erinnerungen und Werte in Ihrem Marketing zu aktivieren, müssen Sie zurückgehen, als Ihr Publikum jünger als 10 Jahre war, und verstehen, wie das Leben für sie war. Frag dich selbst:

• Wie wurde die Sprache damals verwendet?
• Was war das Glaubenssystem?
• Wie war die Welt?
• Wie waren die Rassenbeziehungen?
• Wie war ihr wirtschaftlicher Status zu dieser Zeit?
• Waren wir während dieser Zeit in einem Krieg?

Sobald ein Kunde oder eine Kundin Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt, sollten Ihre Nachrichten ständig Gründe mitteilen, die die Entscheidung einer Person unterstützen, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Hier kommen Spiegelungsneuronen und Dopamin ins Spiel.

Spiegeln und Dopamin

Spiegeln ist ein Verhalten, bei dem wir unbewusst die Gesten, Sprachmuster und Einstellungen einer anderen „sicheren“ Person oder Autorität imitieren (oder spiegeln). Zum Beispiel die Art und Weise, wie ein Baby instinktiv den Vater nachahmt, der seine Muskeln spannt. Deshalb gehen, reden und bewegen sich Menschen auf eine bestimmte Weise.

Ihr Unterbewusstsein sagt: "Ja, das ist das richtige Verhalten, denn das ist es, was Ihre Autoritätsperson oder Ihr Anführer im Stamm tun." Und wenn Sie jemanden spiegeln, wird Dopamin freigesetzt.

Um dies im Marketing zu aktivieren, zeigt Tracy seinem potenziellen Kunden gerne, dass jemand das tut, was der Interessent tun soll, damit der Interessent das Verhalten widerspiegelt. Wenn der Interessent online gehen und auf eine Schaltfläche klicken soll, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, zeigt er tatsächlich ein Telefon an, auf dem die URL in der Hand einer Person angezeigt wird, die die Aktion ausführt.

Wenn der Interessent die Aktion widerspiegelt, erhalten sie diesen Dopamin-Treffer. Und sobald jemand die Entscheidung getroffen hat, Ihren Service oder Ihre Waren zu kaufen, können Sie die Spiegelung verwenden, um Sie ständig zu vermarkten - nicht indem sie mehr verlangen, sondern indem sie ihnen zeigen, was sie getan haben, war das Richtige machen.

Hören Sie sich die Show an und hören Sie, wie Tracy das Konzept der Verankerung erklärt.

Wichtige Erkenntnisse aus dieser Episode:

• Lerne mehr über TCM Creative.
• Erfahren Sie mehr über Tracy auf tracytrost.com.
• Lesen Sie das Buch von Robert Cialdini, Beeinflussen.
• Beobachten Sie Joe Dispenza auf Youtube.
• Hören Sie sich Zig Ziglar an Podcast.
• Erfahren Sie mehr darüber, was das Gehirn tut und warum Bob Proctor.
• Auschecken Social Media Marketing World 2020.
• Sehen Sie sich exklusive Inhalte und Originalvideos von Social Media Examiner an Youtube.
• Sehen Sie sich freitags um 10 Uhr pazifischer Zeit unsere wöchentliche Social Media Marketing-Talkshow an Crowdcast.

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