Unwiderstehlich werden: So maximieren Sie die Wirkung Ihrer Botschaft: Social Media Examiner

Möchten Sie mehr Menschen motivieren, mit Ihnen Geschäfte zu machen? Sie fragen sich, wie Sie eine Nachricht übermitteln können, die die Leute nicht ignorieren können?

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie für potenzielle Kunden und Kunden so unwiderstehlich werden, dass sie nicht anders können, als mit Ihnen in Kontakt zu treten oder von Ihnen zu kaufen.

Warum es so wichtig ist, die Motivation Ihrer Kunden zu verstehen

Seltsamerweise beginnen viele Vermarkter und Unternehmen zu beschreiben, wer sie sind, wenn sie nach ihrem idealen Kunden gefragt werden Wunsch ihr Kunde war, und nicht der Kunde, mit dem sie bereits sprechen. Und sie haben eine Vorstellung davon, was dieser Kunde braucht, aber sie haben nicht wirklich eine Vorstellung davon, was diesen Kunden motiviert, Maßnahmen zu ergreifen.

Und natürlich sind es nicht die Bedürfnisse des Kunden, die ihn zum Handeln zwingen, sondern seine Motivation.

Grundsätzlich basiert die Entscheidung zum Handeln auf unserer Überzeugungskraft zum Handeln: unserer Motivation. Wir können die Kosten eines neuen Tools rechtfertigen, die Umsetzung einer neuen Strategie rationalisieren oder die Vor- und Nachteile einer bestimmten Richtung abwägen. Aber am Ende hilft uns jede dieser Aktivitäten, uns selbst davon zu überzeugen, diese Aktion zu unternehmen.

Ihre Kunden und Interessenten tun dasselbe. Sobald ihnen ein Angebot unterbreitet wird, beginnen sie entweder, sich selbst davon zu überzeugen, auf dieses Angebot zu reagieren, oder sie sprechen sich selbst davon ab, Maßnahmen zu ergreifen. Als Marketingspezialisten sollten wir uns also nicht so sehr auf die Bedürfnisse eines Kunden konzentrieren, sondern uns darauf konzentrieren, wie wir die Menschen dazu bringen können, sich selbst davon zu überzeugen, diese Maßnahmen zu ergreifen.

Menschen können auf zwei Arten motiviert werden: intrinsisch oder extrinsisch. Extrinsische Motivation entsteht durch eine äußere Kraft wie Geld, Auszeichnungen oder Anerkennung. Intrinsische Motivationen sind dem Charakter einer Person angeboren, wie etwa Stolz auf Leistung.

Oftmals sind Verbraucher jedoch nicht in der Einstellung, etwas an sich selbst zu ändern, selbst wenn sie auf ein großartiges Angebot stoßen. Daher liegt es oft an Ihnen, den Menschen zu helfen, anders zu denken. Die intrinsische Motivation der Verbraucher nutzen und darüber nachdenken, was sie Ihnen sagen Angebote, von denen Sie glauben, dass sie sie brauchen, sind der beste Weg, um Menschen zu helfen, ihre Art zu ändern, anstatt sie zu drängen denken.

Die größten Sprünge beginnen auf dem sichersten Boden. Mit anderen Worten, wenn Sie möchten, dass die Verbraucher Ihr Angebot annehmen, müssen Sie diesen Verbrauchern zunächst helfen, sich davon zu überzeugen, dass es etwas ist, was sie wollen und dass sie darauf reagieren können und sollten. Es geht nicht darum, sie zu überzeugen.

Was Sie Verbrauchern sagen können, um sie zum Handeln zu zwingen

Im Grunde wollen die meisten Menschen sich intelligent, fähig und gut fühlen. Jede Entscheidung, die sie treffen, ist darauf ausgerichtet, einen dieser drei Geisteszustände zu erreichen. Egal, was Menschen tun, selbst wenn das Ergebnis des Verhaltens oder das Verhalten selbst negativ ist, gibt es normalerweise einen positiven Grund dafür.

Wenn Sie davon ausgehen, dass Menschen motiviert werden, aus dem Wunsch heraus zu handeln, sich selbst zu sehen? (oder von anderen gesehen zu werden) als intelligent, fähig und gut zu sein, wird klar, dass einige Marketingbotschaften rückwärts. Unternehmen versuchen oft, Verbraucher zum Handeln zu bewegen, indem sie darauf hinweisen, dass das, was sie derzeit tun, schlecht für sie ist.

Wenn Sie ein Unternehmen zur Gewichtsabnahme sind, könnten Sie versuchen, jemanden davon zu überzeugen, seine Ernährung zu ändern, weil er gelegentlich ungesunde Lebensmittel oder Desserts isst. Obwohl das Verhalten selbst – ungesunde Lebensmittel zu essen – keine positive Handlung ist und oft nicht zu einem positiven Ergebnis führt, ist die Absicht, die dieses Verhalten motiviert, positiv. Die Menschen wollen Lebensmittel essen, die sie mögen, die ihnen Trost spenden und ihnen ein gutes Gefühl geben.

Wenn Sie hereinkommen und Ihrem Publikum sagen, dass die Dinge, die es tun möchte, schlecht für es sind, ist es weniger wahrscheinlich, dass sich dieses Publikum selbst davon überzeugt, diesem Rat zu folgen und seinen Lebensstil zu ändern.

Auf der anderen Seite, wenn die Leute bereits verstehen, dass ungesunde Ernährung schlecht ist, und Sie in der Lage sind, die positiven Gefühle hinter der ungesunden zu bestätigen essen – indem sie sich darauf konzentrieren, wie sich jemand genauso wohl oder gut fühlen kann, wenn er gesunde Lebensmittel isst – dann sind die Menschen viel wahrscheinlicher, sich selbst davon zu überzeugen Folge dir.

Als Marketingspezialisten neigen wir dazu, uns auf das Problem zu konzentrieren und manchmal lassen wir dieses Problem sogar größer erscheinen, als es ist, indem wir agitieren, damit wir eine Lösung präsentieren können. Manchmal kann dieser Ansatz jedoch nach hinten losgehen, insbesondere wenn diese Lösung vom Kunden eine langfristige Verpflichtung oder eine Änderung seines Lebensstils oder seiner Essgewohnheiten erfordert.

Anstatt sich auf die Probleme oder Schwachstellen der Verbraucher zu konzentrieren, kann es viel effektiver sein, ihre aktuellen Überzeugungen zu berühren. Bauen Sie auf dem auf, was die Leute bereits wollen. Einer der großen Vorteile der Konzentration auf diese aktuellen Überzeugungen besteht darin, dass Ihr Publikum sich intelligent, fähig und gut fühlt, weil es es bereits will. Darüber hinaus sind sie von Natur aus neugierig auf Ihre Antwort, was bedeutet, dass Sie sofort für sie relevant sind.

Und nicht nur das, sondern indem Sie sich an etwas verankern, an das Ihr Publikum bereits glaubt, sparen Sie sich viel mentale Anstrengung. Es braucht viel Zeit und Ressourcen, um eine Nachfrage zu erzeugen oder jemanden davon zu überzeugen, das zu glauben, was Sie für wahr wissen. Indem Sie Ihre Kunden dort treffen, wo sie sind – sich auf das konzentrieren, was sie bereits glauben und diese Überzeugungen mit Ihren Lösungen verbinden – müssen Sie sie von nichts überzeugen. Sie werden sich selbst überzeugen.

Ein gutes Beispiel dafür ist der Slogan „A Diamond Is Forever“ von DeBeers aus dem Jahr 1947. Zu dieser Zeit waren Verlobungsringe noch nicht üblich und Diamant-Verlobungsringe noch weniger. DeBeers verankerte seinen Ansatz in dem, was Heiratswillige bereits wollten: das beste Symbol für das Engagement, das sie eingehen wollten.

Hier ist ein Framework, dem Sie folgen können, um mit der Übermittlung von Nachrichten zu beginnen, die die Leute nicht ignorieren können.

#1: Stellen Sie fest, mit wem Sie sprechen

Der erste Schlüssel zum Verfassen Ihrer Nachricht besteht darin, genau zu verstehen, mit wem Sie sprechen. Ihre Idee kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Geschäft sein, aber Ihre Botschaft ist, wie Sie diese Idee jemandem in Ihrem Publikum vermitteln. Daher kann die Botschaft von einem Publikum zum nächsten angepasst werden. Hier fängst du an Stellen Sie Ihre Audience Personas zusammen.

Wie bereits erwähnt, stellen viele Marketer ihre Kundenpersönlichkeiten zusammen, indem sie sich überlegen, wer sie als Kunden haben wollen, anstatt darüber nachzudenken, wer ihre Kunden bereits sind. Wenn Sie sich darauf konzentrieren können, wer Ihre Kunden bereits sind, können Sie damit beginnen, Fragen zu beantworten, was sie wollen, was sie Ihnen sagen und was sie sagen.

#2: Verstehen Sie, was Ihr Publikum will

Wenn wir darüber sprechen, was Ihr Publikum will, sprechen wir wirklich darüber, welche Ziele es erreichen möchte. Was ist das Problem, das sie zu lösen versuchen, oder ein Bedürfnis, das sie zu erfüllen versuchen?

Dies darf nicht allzu kompliziert sein. Es kann eine einfache Antwort sein, wie zum Beispiel mehr Geld zu verdienen, Zeit zu sparen oder ihren E-Mail-Posteingang zu verwalten.

#3: Identifizieren Sie, was Ihr Publikum schätzen muss, um für Ihr Angebot offen zu sein

Eine weitere Überlegung bei der Übermittlung Ihrer Botschaft an Ihr Publikum ist der Wert, den es haben muss, um für Ihr Angebot offen zu sein. Dies ist ein gemeinsamer Wert, den Sie als wichtig erachten, damit Ihr Angebot funktioniert.

Nehmen wir beispielsweise an, Sie verkaufen Teameffizienz-Services und jemand hat Sie beauftragt, seine Teamprozesse zu überprüfen. Manchmal kümmern sich Unternehmen, die Ihre Dienste benötigen, mehr um die Produktivität ihres Teams als um das Wohlergehen des Teams. Ist die Sorge um ihr Wohlergehen ein Wert, der Ihre Dienstleistungen geeignet macht?

Jemand, der Teameffizienz liefert und sich gleichzeitig auf die Produktivität konzentriert, hat wahrscheinlich eine ganz andere Lösung als jemand, der an Effizienz arbeitet, aber dem Wohl des Teams Priorität einräumt. Wenn dieses Unternehmen also nicht die gleichen gemeinsamen Werte hat, ist es nicht unbedingt offen für Ihre Lösung.

#4: Kennen Sie die spezifische Antwort, nach der Ihr Publikum sucht

Sie möchten auch über den spezifischen Kampf nachdenken, den Ihr Publikum überwinden möchte. Was ist der spezifische Bedarf, den sie lösen möchten? Mit anderen Worten, was googeln sie, um zu versuchen, sie zu finden? Nach welchen Antworten oder Empfehlungen fragen sie ihre Freunde und Kollegen?

Dies ist der Schritt, den viele Marketer bereits gut in der Hand haben. Sie kennen bereits das Problem, das sie lösen, und die Frage, die sie beantworten. Aber Sie müssen noch einen Schritt weiter gehen und darüber nachdenken, wie Ihr Publikum nach der Antwort durch die Linse dessen sucht, was es braucht.

#5: Beginnen Sie, die Perspektiven Ihrer Kunden zu ändern

Und schließlich, wenn Sie genau wissen, mit wem Sie sprechen und was sie von Ihnen hören möchten, können Sie Fangen Sie an, Ihre Nachrichten so zu gestalten, dass sie beginnen, diese winzigen Anpassungen an ihren. vorzunehmen Perspektive.

Hier muss man manchmal eine kleine Gratwanderung machen, weil man seinem helfen muss Das Publikum versteht, dass das, was es getan hat – der Grund, warum es Schwierigkeiten hat, seine Fragen zu beantworten Frage. Aber gleichzeitig, wenn Sie effektiv sein wollen, müssen Sie dies tun, ohne ihnen das Gefühl zu geben, dass das, was sie tun, sie nicht schlau, fähig oder gut macht.

Du willst nicht herauskommen und jemandem erzählen, dass er all diese Fehler gemacht hat, weil er sich dadurch nicht gut fühlt und er dir nicht folgen wird. Vieles davon hat damit zu tun, dass heute so viele Menschen ihre eigene Identität mit dem verbinden, was sie tun; Wenn Sie ihnen also sagen, dass das, was sie tun, falsch oder schlecht ist, ist es dasselbe, als würden Sie ihnen sagen, wer sie sind oder was sie für falsch oder schlecht halten. Und Sie können sie genau dort verlieren.

Wenn man diese Punkte im Hinterkopf behält und versteht, dass Menschen sich intelligent, fähig und gut fühlen möchten, möchten die meisten Menschen als aufgeschlossen angesehen werden. Eine Möglichkeit, eine neue Perspektive zu präsentieren, ohne die alte Perspektive zu entkräften, besteht daher darin, etwas in der Art zu sagen: „Die meisten [Publikumsmitglieder] konzentrieren sich mehr auf X als auf Y“.

Die Aussage „Die meisten Kleinunternehmer konzentrieren sich mehr auf den Umsatz als auf die Rentabilität“ könnte beispielsweise eine Möglichkeit sein, Kleinunternehmen zu helfen Eigentümer verschieben ihre Perspektive weg vom Umsatz und hin zur Rentabilität, ohne ihren ursprünglichen Fokus auf diesen Umsatz zu entkräften.

Andere Notizen aus dieser Episode

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• Laden Sie das Arbeitsblatt Tamsen herunter, das unter. erwähnt wird dialogcase.com.
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