Überzeugungswissenschaft: Marketing Insight von Robert Cialdini: Social Media Examiner

Möchten Sie mehr Menschen davon überzeugen, mit Ihnen Geschäfte zu machen? Suchen Sie nach Überzeugungstechniken, die für jedes Unternehmen geeignet sind?

In diesem Artikel entdecken Sie drei moderne Prinzipien der Überzeugungswissenschaft und was sie für Marketer bedeuten.

#1: Steigern Sie die Glaubwürdigkeit mit Social Proof

Die Vorstellung von sozialer Beweis bezieht sich auf die Tendenz der Menschen, ihren Mitmenschen zu folgen. Menschen sind im Grunde soziale Tiere, die in Rudeln reisen, ähnlich wie Vögel, die sich zusammenschließen, Insekten, die zusammenschwärmen, und Rinder, die sich zusammenschließen. Tatsächlich ist dieser Instinkt so stark, dass wir, wenn wir auf ein neues Angebot stoßen, unter anderem darauf achten, ob jemand anderes dieses Angebot nutzt.

Es reicht also aus, eine Warteschlange zu sehen, in der andere Leute etwas tun, an etwas teilnehmen oder etwas kaufen, um eine andere Person davon zu überzeugen, dieser Warteschlange zu folgen.

Social Proof kann in Form von Bewertungen erfolgen und Testimonials, die von Kunden oder Kunden hinterlassen wurden, kurze Benachrichtigungen über Käufe und Anmeldungen oder sogar in den Daten, die Sie im Rahmen Ihrer Kontaktstrategie teilen.

Eine der nachhaltigsten und ethischsten Möglichkeiten, Social Proof in Ihrem Marketing zu nutzen, besteht darin, einfach auf die Dinge hinzuweisen, die Sie anbieten sich bereits bewährt haben, z. B. ein bestimmtes Paket, das Sie verkaufen, eine bestimmte Funktion Ihres Produkts oder ein beliebter Zahlungsplan für Ihre Dienstleistungen. Wenn Sie einfach auf ein solches Modell verweisen und hervorheben, welche Variante bei Ihrem bestehenden Publikum beliebt ist, können Sie die Leute auf dieses Modell aufmerksam machen.

Nehmen Sie zum Beispiel die beliebte Fast-Food-Kette McDonald's. Die meisten von uns sind es gewohnt, gefragt zu werden: „Möchtest du damit noch etwas?“, da die Mitarbeiter alle darauf trainiert sind, den Auftrag zu verkaufen. Nach dem Hinzufügen des Satzes „Der McFlurry ist hier der Favorit unserer Besucher“, sah ein McDonald's jedoch den Verkauf von ihre McFlurries steigen um 55% aufgrund des wahrgenommenen sozialen Beweises und der Tendenz, dass die Leute mit dem gehen, was ist Beliebt.

Indem Sie einfach mit dem Finger auf etwas zeigen, das Sie bereits anbieten, und Ihre Kunden wissen lassen, dass es eine beliebte Wahl ist, können Sie die Popularität dieser Wahl noch steigern. Wenn Sie jemandem sagen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ein Kundenliebling ist, geben Sie dieser Person einen neuen Grund, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu kaufen.

Wie bereits erwähnt, sind Testimonials und Bewertungen Formen des Social Proofs. Was die Testimonials liefern, ist eine Sammlung von Beweisen dafür, dass viele Menschen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht nur gekauft haben, sondern auch bezeugen, dass es gut ist. Dies hilft Ihnen, nicht nur Ihren sozialen Beweis, sondern auch Ihre Autorität aufzubauen.

Profi-Tipp: Die beste durchschnittliche Sternebewertung liegt zwischen 4,2 und 4,7. Kunden neigen dazu, alles mit einer perfekten 5-Sterne-Bewertung mit etwas Skepsis zu betrachten.

Was ist, wenn Sie keinen Social Proof haben?

Natürlich wird nicht jedes Unternehmen über eine Sammlung von Social Proofs verfügen, die Interessenten und Kunden zur Überprüfung zur Verfügung stellen können. Insbesondere für neue Unternehmen kann es schwierig sein, Social Proof zu verwenden, bevor sie erhebliche Verkäufe tätigen. Der Social Proof kann jedoch auch ermittelt werden, indem nicht vertriebsbezogene Daten verwendet werden, um einen Trend in eine Richtung zu veranschaulichen.

Wenn Sie beispielsweise die Statistiken zum Wassersparen haben, da 30 % der Menschen Schritte unternehmen, um mehr Wasser sparen, der soziale Beweis in diesem Szenario ist, dass 70 % der Menschen diese nicht einnehmen Schritte. Daher werden die Menschen der Mehrheit folgen und sich eher dafür entscheiden, kein Wasser zu sparen.

Aber wenn Sie dieselbe Statistik nehmen und mit zwei früheren Datenpunkten verfolgen, die zeigen, dass der Trend an Popularität gewinnt – vor 2 Jahren sparten 20 % der Menschen Wasser; letztes Jahr haben 25 % der Menschen Wasser gespart; und dieses Jahr unternehmen 30 % der Menschen Schritte, um Wasser zu sparen – anstatt der derzeit beliebten Wahl von 70 % zu folgen Menschen, die kein Wasser sparen, werden dem wachsenden Trend folgen, in der Annahme, dass er bald beliebter wird Auswahl.

Profi-Tipp: Wenn Sie wachsende Trends nutzen möchten, um Social Proof zu etablieren, sollten Sie mindestens drei Datenpunkte verwenden. Die Verwendung eines Datenpunkts zeigt, dass Sie gegen Social Proof kämpfen, zwei Datenpunkte veranschaulichen nur einen Unterschied ohne Kontext, aber drei Datenpunkte veranschaulichen einen wahren Trend.

#2: Betonen Sie, was die Leute verpassen, wenn sie nicht kaufen

So wie Menschen dazu neigen, der populäreren Wahl zu folgen, neigen Menschen auch dazu, die Gelegenheiten zu ergreifen, die ihnen als selten, knapp oder schwindend angeboten werden. Dies liegt daran, dass die Menschen eine angeborene Angst haben, jede Gelegenheit zu verpassen.

Tatsächlich, so Daniel Kahneman, der 2002 mit dem Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften ausgezeichnet wurde, ist die Vorstellung, etwas zu verlieren, etwas zu verpassen oder eine Gelegenheit zu verpassen, ist für die menschliche Psyche doppelt so stark wie die Aussicht, dieselbe zu gewinnen Ding. Mit anderen Worten, die Kommunikation dessen, was ein Kunde nach dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gewinnt, ist nur etwa halb so effektiv wie ihnen zu sagen, was sie verpassen werden, wenn sie Ihr Produkt nicht kaufen oder Service.

Die Nutzung von Knappheit in Ihrem Marketing ist nicht so schwer. Sie müssen lediglich die Möglichkeiten auflisten, wie der Kunde oder Kunde etwas verpasst, das er möchte, wenn er nicht kauft. Dies kann durch Hinzufügen einer echten Einschränkung für das Produkt oder die Dienstleistung erfolgen oder indem Sie auf Ihre Wortwahl innerhalb einer Anzeige achten.

Als Bose beispielsweise anfing, für ein neues Wave-Musiksystem zu werben, begannen sie mit der Auflistung seiner Funktionen: Eleganz, Einfachheit und Effektivität, alles unter dem Dach von „neu“. Nachdem die Anzeige unterdurchschnittlich war, wurde die Anzeige überarbeitet, um das Wort "neu" zu ersetzen und es durch "höre, was du warst" zu ersetzen fehlen." Dieser eine einfache Satz hat die Angst der Kunden, diese Funktionen zu verpassen, so ausgelöst, dass sie ihnen einfach von den Funktionen erzählen nicht gemacht hatte.

Verlust oder die Angst vor Verlust zwingt einen Menschen dazu, seine Motivation zu verdoppeln.

Es gibt zwei Formen von Knappheit in Ihren Anzeigen: begrenzte Zeit oder begrenzte Menge.

Zeitlich begrenzte Knappheit

Zeitlich begrenzte Knappheit bezieht sich genau darauf: ein zeitlich begrenztes Angebot. Dies ist die Vorstellung, dass ein Deal, ein Angebot, ein Preis oder ein anderer Anreiz nur für einen Satz verfügbar ist Zeit, und nach Ablauf dieser Zeit hat der Kunde keinen Anspruch mehr darauf handeln. Diese Form der Knappheit zerrt an der Psyche eines Kunden, dass er ihn nach Abschluss des Deals möglicherweise nie wieder sieht – was ihn wiederum dazu anregt, schnell zu handeln, bevor er den Deal ganz verpasst.

Begrenzte Knappheit

Begrenzte Mengenknappheit bezieht sich auf eine begrenzte Anzahl von Malen, die ein Angebot verfügbar sein wird. Sobald sich so viele Kunden oder Kunden für diesen Deal angemeldet haben, wird er begrenzt und für andere nicht mehr verfügbar. Sie sehen dies oft bei Gründungsveranstaltungen, Markteinführungen und ähnlichen Dingen, bei denen ein Unternehmen ankündigt, dass die erste X-Anzahl von Personen dieses Angebot erhalten wird.

Natürlich möchten Sie in Ihrer Formulierung besonders und absichtlich sein, damit Sie nicht versehentlich Gegenreaktionen erzeugen, wenn es um Ihre begrenzte Menge geht Angebot – so etwas wie: „Ich würde es hassen, wenn Sie die Vorteile dieser neuen Funktionen verpassen würden.“ Und Sie möchten sicherstellen, dass jede Knappheit, auf die Sie anspielen, echt, nicht gefälscht. Wenn es eine begrenzte Anzahl von Boni gibt, ist es insgesamt viel besser, diese Zahl zu honorieren.

Genauso verhält es sich mit der zeitlich begrenzten Knappheit. Wenn Sie damit werben möchten, dass etwas nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist, müssen Sie sicherstellen, dass das Angebot rechtzeitig kommt. Dies schützt nicht nur Ihre Integrität als Vermarkter, sondern hilft auch Ihrer Community, schnell zu handeln, wenn Sie ein zeitlich begrenztes Angebot veröffentlichen.

Zwischen den beiden Arten der Knappheit ist begrenzte Menge stärker als begrenzte Zeit. Menschen kaufen eher ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn sie glauben, dass nur wenige Auserwählte sie kaufen können.

Die Kombination von Social Proof mit einer begrenzten Menge kann jedoch die Effektivität Ihres Angebots noch weiter steigern. Wenn die Menschen bereits eher kaufen, wenn sie erkennen, dass die Anzahl der Personen begrenzt ist wer kaufen kann, und ihnen dann den sozialen Nachweis von Leuten zu zeigen, die bereits kaufen, steigert ihre Lust sogar noch mehr.

#3: Richten Sie eine gemeinsame Identität ein, um eine Einheit aufzubauen

Eine andere Tendenz der menschlichen Psyche besteht darin, zu Menschen, mit denen wir eine soziale Identität teilen, ja zu sagen – mit anderen Worten: wenn Ihr Kunde glaubt, dass Sie genauso sind wie er, oder die gleichen Dinge mögen oder vom gleichen kommen Platz. Wir mögen eine Person oder Marke sofort besser, wenn wir das Gefühl haben, dass sie einer von uns ist, und wir hoffen, dass sie in Zukunft mehr Erfolg haben, einfach weil wir etwas gemeinsam und zuordenbar sind.

Es gibt mehrere Beispiele, die wir verwenden könnten, um einem Unternehmen dabei zu helfen, eine Einheit mit seiner Gemeinschaft aufzubauen, aber einige der offensichtlicheren Entscheidungen könnten gefallen die gleichen NFL-Teams, die aus der gleichen Nachbarschaft oder Gemeinschaft stammen, die gleiche politische Partei oder religiöse Zugehörigkeit unterstützen und dergleichen Natur.

Diese Art von Einheit kann auch erreicht werden, indem innerhalb Ihrer Gemeinschaft ein Gefühl der Partnerschaft geschaffen wird. Wenn es darum geht, eine Einheit mit Ihrem Publikum zu schaffen, müssen Sie natürlich darauf achten, den Markt zu nutzen Segmentierung strategisch, um sicherzustellen, dass Sie mit den richtigen Leuten über die richtigen Themen und am richtigen Ort sprechen richtige Zeit.

Und wenn wir schon beim Thema Marktsegmentierung sind, kann diese Segmentierung auf Bewertungen und Erfahrungsberichte ausgeweitet werden. Durch die Segmentierung Ihrer Bewertungen und Erfahrungsberichte können Kunden Feedback von anderen in ihren Schuhen sehen, was ein noch überzeugenderes Argument dafür liefert, warum sie diesen Fußspuren folgen müssen.

Wie Marketer Unity nutzen können

Co-Creation ist eine der mächtigsten Möglichkeiten, eine Einheit mit Ihrer Community aufzubauen. Alles, was Ihre Community dazu einlädt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, wird mitgestaltet oder hilft Ihnen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen für die Zukunft zu entwickeln. Tatsächlich wird Ihre Community nicht nur die Chance nutzen, Ihnen bei der Erstellung eines Angebots zu helfen, sondern sie wird auch mehr in den Erfolg des Angebots und in den zukünftigen Kauf dieses Angebots investieren.

Wenn Sie kein neues Produkt oder keine neue Dienstleistung haben, die für diese Strategie geeignet ist, können Sie jederzeit versuchen, ein vorhandenes Produkt oder eine vorhandene Dienstleistung zu verwenden. Ändern Sie einfach Ihre Sprache von „Hilf uns, dieses neue Produkt oder diese neue Dienstleistung zu schmieden“ zu „Welche Ergänzungen oder neuen Funktionen oder Verbesserungen könnten“ machen Sie zu diesem bestehenden Produkt oder dieser Dienstleistung?“ In jedem Fall wird Ihre Community die Chance nutzen, bei Ihrem nächsten Vorhaben mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Profi-Tipp: Wenn es darum geht Bitte um Feedback von deiner Community, versuchen Sie, um „Rat“ zu bitten, anstatt nach einer „Meinung“ zu fragen. Um eine Meinung zu bitten, lädt eine Kritik ein Standpunkt, während um Rat zu fragen oft einen konstruktiven Standpunkt einlädt, werden Sie in der Lage sein, mehr Hilfe zu erhalten aus.

Andere Notizen aus dieser Episode

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