So erhalten Sie LinkedIn-Leads ohne Werbung: Social Media Examiner

Müssen Sie mehr Leads und Interessenten generieren? Sie fragen sich, wie Sie Leads auf LinkedIn organisch identifizieren und pflegen können?

In diesem Artikel finden Sie einen dreistufigen Plan zum Aufbau profitabler Beziehungen zu Personen auf LinkedIn, ohne Geld für Anzeigen auszugeben.

Die Rolle von LinkedIn im Verkaufstrichter

Ich liebe LinkedIn, aber die Plattform hat sich lange wie der entfremdete Onkel angefühlt, der boshaft klug und voller Potenzial ist, aber Putter unauffällig, sehr zur Überraschung der Menschen um ihn herum, die sehen, was er sein könnte und wollen, dass er das erkennt Potenzial. Für Social-Media-Vermarkter, die versuchen, LinkedIn für Marketing und Vertrieb zu nutzen, ist dies eine besondere Art von Frustration. Es fühlt sich an, als sollten wir es töten, aber viele von uns sind es nicht.

Hier ist der Grund, warum LinkedIn für jeden Vermarkter eine hervorragende Quelle für potenzielle Kunden sein sollte:

• LinkedIn hat 610 Millionen Nutzer aus der ganzen Welt, die eine Reihe von Branchen repräsentieren.
• Die robusten Such- und Targeting-Funktionen helfen Ihnen dabei, die richtigen Personen und Unternehmen zu finden.
• Es bietet sowohl kostenlose Benutzer als auch Abonnenten leicht verfügbare Hintergrundinformationen zu Unternehmen.
• Der vermarkterfreundliche Algorithmus von LinkedIn bietet eine außergewöhnliche Reichweite für native Inhalte.

Und aus diesem Grund kann Marketing auf LinkedIn meiner Meinung nach frustrierend sein:

• Die Engagement-Raten für kalte LinkedIn-Nachrichten (InMail und andere) sind häufig niedrig.
• Anfragen für kalte Verbindungen können sich als Spam anfühlen und möglicherweise ignoriert werden.
• Die Messung des ROI kann schwierig sein, wenn LinkedIn in einen größeren Marketing-Mix integriert ist.

LinkedIn ist eine erstaunliche Social-Media-Plattform, und meine Kunden und ich haben dort viel Erfolg gefunden. Sie können auch Erfolg finden; Sie benötigen jedoch eine weiterentwickelte Strategie, die nicht nur die Stärken von LinkedIn nutzt, sondern auch berücksichtigt, wie sie in alles passt, was Ihr Unternehmen sonst noch tut.

Ihr Kilometerstand unter meinen Annahmen kann abweichen. Ich habe von LinkedIn-Anzeigenleitern gehört dass vielen Menschen Möglichkeiten fehlen, wie sie strukturieren Werbekampagnen Auf der Plattform sollten Sie also einen umfassenden Ansatz für Ihre LinkedIn-Ausbildung wählen und nicht mein einziges Wort dafür nehmen.

Für viele Verkäufer ist „Social Selling“ die vage Idee, in sozialen Medien außergewöhnlich aktiv zu sein, um Conversions zu erzielen. In der Praxis geht der durchschnittliche Verkäufer selten über das Hinzufügen von LinkedIn-Verbindungen und das Senden der ungeraden Follow-up-Nachricht hinaus - eine dramatische Unterauslastung des Marketingpotenzials von LinkedIn.

Und dieses Potenzial in Bezug auf die Perspektive auf LinkedIn-Marketing, die ich durch meine Arbeit entwickelt habe Bei Kunden kann dies von Ihrer Meinung abweichen und den anderen LinkedIn-Ratschlägen widersprechen erhalten.

Bevor wir uns speziell mit LinkedIn befassen, wollen wir uns die grundlegenden Phasen eines Social Sales-Trichters ansehen:

• Exposition - Der Interessent erfährt von den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens.
• Interessensbildung - Der Interessent befasst sich eingehender mit den Wertversprechen Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
• Lead-Generierung - Der Interessent entscheidet sich für die fortlaufende Kommunikation Ihres Unternehmens.
• Lead-Pflege - Der Interessent erhält den Pitch und die laufenden Informationen, die ihn zum Verkauf bewegen und anstoßen.
• Conversion - Der Interessent wird Kunde.
• Kundenbindung - Der Kunde interagiert mit Ihrem Kundenerfolgsteam und erhält fortlaufende Nachrichten von Ihnen, um wiederholte Conversions und Loyalität zu fördern.
• Mundpropaganda - Der Kunde spricht mit seinem Netzwerk über die Erfahrung (entweder positiv oder negativ).

In deiner Welt könnte man das a nennen Customer Journey und haben unterschiedliche Definitionen für jede Stufe. Dieser allgemeine Rahmen ist jedoch größtenteils universell und hilft uns dabei, die verschiedenen Möglichkeiten abzubilden, wie wir einen Interessenten und einen Kunden während des Verkaufsprozesses beeinflussen können. Eine effektive LinkedIn-Strategie kann sich auf jede dieser Phasen auswirken, wenn sie gut gestaltet und ordnungsgemäß ausgeführt wird. Dies ist ein großer Gewinn für Sie als Verkäufer.

Digitale Vermarkter brechen jeden Schritt, den ein Kunde unternehmen muss, um sich zu einem Kauf zu verpflichten, in eine unabhängig messbare Phase. Dieser Trichter besteht aus bestimmten Taktiken, die häufig dem oben beschriebenen Trichter auf hoher Ebene zugeordnet sind. Diese Sequenz könnte wie folgt aussehen:

Google-Anzeige> Zielseite> Retargeting-Anzeige> Sekundäre Zielseite> Lead Nurture-E-Mail-Kampagne> Abgebrochene Warenkorbwerbung> Produktkauf> Werbeangebote nach dem Kauf

Damit LinkedIn-Marketing effektiv ist, müssen Sie die verschiedenen Rollen, die LinkedIn in einem Verkaufstrichter spielen kann, stärker berücksichtigen. Sie sind ein nachdenklicher Vermarkter und haben wahrscheinlich viel zu tun, wenn es um Ihr Marketing geht. So könnte ein B2B-Trichter mit einem vollständig integrierten LinkedIn-Ansatz aussehen:

Prospektion auf LinkedIn> E-Mail kratzen> Kalte E-Mail> Kalter Anruf> Erste Besprechung (en)> LinkedIn-Verbindung> LinkedIn Inhalt (Lead Nurturing)> Besprechung zum Abschluss des Verkaufs> Erfüllung> LinkedIn-Inhalt (Aufbewahrung)> Netzwerkforschung> Überweisung Anfragen

Für diejenigen unter Ihnen, die sich auf B2C-Verkäufe konzentrieren, lasse ich den Teil der Geschichte aus, in dem der Interessent möglicherweise durch eine Anzeige oder Empfehlung eingegangen ist, da dies verschiedene Arten von Möglichkeiten sind. Die gute Nachricht ist, dass selbst wenn ein Interessent ein erstes Treffen mit Ihnen plant, jede andere LinkedIn-Aktivität, die in den folgenden Phasen stattfindet, immer noch relevant ist.

# 1: Erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Kunden, um Leads zu identifizieren

Die größte Stärke von LinkedIn sind möglicherweise die Suchfunktionen. Bei so vielen Fachleuten, die LinkedIn nutzen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihre potenziellen Kunden da sind, auch wenn sie keine täglichen oder wöchentlichen Benutzer sind. Ein Mangel an LinkedIn-Engagement ist möglicherweise nicht besonders geeignet für passives Marketing, z. B. für Posts an Ihre LinkedIn Feeds, die Tatsache, dass sich Ihre Interessenten für ein Konto registriert haben, ist eine Gelegenheit für Sie.

Das erste, was Sie tun sollten, ist die Verbindungen Ihrer Top-Kunden oder Kunden zu durchsuchen, um potenzielle Kunden zu finden, die Sie treffen möchten. Dann bitten Sie um eine Einführung. Dies ist LinkedIn Marketing 101, aber ich treffe immer noch Verkäufer, die diesen Schritt nicht tun. Wenn Sie zu beschäftigt sind, um Empfehlungen einzuholen, geben Sie die Berufsbezeichnungen und Branchentypen, auf die Sie abzielen, einem Assistenten und bitten Sie ihn, das Verbindungskämmen für Sie durchzuführen.

Pro Tipp: Sie sollten wahrscheinlich einschränken, wie oft Sie für die Beziehung Empfehlungen von einem bestimmten Kunden anfordern. Einmal im Quartal ist vielleicht gerade aggressiv genug, und zweimal im Jahr ist es wahrscheinlich sicher.

Beginnen Sie von dort aus mit Cold Outreach, um Ihre Pipeline mit neuen Möglichkeiten zu füllen. Hier stelle ich fest, dass InMail immer wieder zu kurz kommt. Wenn ich als Verbraucher selbst eine kalte InMail erhalte, denke ich sofort, dass es sich um Spam handelt, da täglich so viele schlecht ausgeführte InMail-Kampagnen meinen Posteingang überfluten.

Es ist so schlimm, dass LinkedIn automatisch ein viel schöneres "Nein, danke" ausfüllt, als die meisten Leute wahrscheinlich selbst schreiben würden. Darüber hinaus nutzen viele Menschen LinkedIn zeitweise, was bedeutet, dass sie ihre Nachrichten möglicherweise mehrere Tage oder Wochen (und möglicherweise nie) nicht überprüfen.

Für die Prospektion empfehle ich, dass Sie die erstaunliche Suchfunktion von LinkedIn verwenden (Upgrade auf Premium oder Sales Navigator, um das Limit für Ihre Suche aufzuheben), um potenzielle Kunden zu identifizieren.

Wenn Sie Ihre Liste erstellen, können die folgenden Tipps hilfreich sein:

• Variieren Sie Jobtitel und Jobschlüsselwörter in der LinkedIn-Suche, um potenzielle Kunden zu finden, die zu Ihrem Zielprofil passen.
• Die Suche nach Unternehmen nach Branchen könnte neue Möglichkeiten aufzeigen, die bei der Suche nach Personen nicht möglich sind. Blättern Sie durch die Mitarbeiter des Unternehmens, um einen Ansprechpartner für den Einstieg zu finden (oder gehen Sie außerhalb von LinkedIn zur Website des Unternehmens, um Kontaktinformationen zu finden).
• Achten Sie auf gemeinsame Verbindungen, da Sie möglicherweise jemanden kennen, der eine Einführung machen kann.
• Wenn Sie einen Kaltanruf tätigen, lassen Sie ein Skript vorbereiten. Wenn Sie sich mit Kaltakquise nicht wohl fühlen, beauftragen Sie eine Telemarketing-Firma, die dies für Sie erledigt, oder arbeiten Sie mit einem Verkaufsberater zusammen, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern. Versetzen Sie einen Einsteiger nicht in die Lage, Ihr Unternehmen potenziellen potenziellen Interessenten vorzustellen.
• Halten Sie eine Verbindungsanfrage mit Ihren potenziellen Kunden ab, bis sie sich auf sinnvolle Weise mit Ihnen in Verbindung gesetzt haben.

Was Sie sagen oder schreiben, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf sich zu ziehen, liegt bei Ihnen und Ihrer Kreativität. Denken Sie im Allgemeinen daran, dass diese Nachrichten - Telefon oder E-Mail - kein Spam sein sollten. Sie sollten das Gefühl haben, eher von einer Person als von einem Roboter zu stammen, und genug Interesse wecken, um Ihnen ein erstes Treffen zu ermöglichen. Sei persönlich. Sei organisch.

# 2: Beginnen Sie mit den ersten Aktivitäten zur Pflege von Blei

Nach dem ersten Treffen lassen die meisten Verkäufer ihre potenziellen Kunden in ein Tropfmarketing-System fallen, insbesondere wenn der Verkauf wahrscheinlich nicht in naher Zukunft abgeschlossen wird (lange Verkaufszyklen sind häufig die Natur von B2B).

In der Regel bedeutet dies eine automatisierte E-Mail-Kampagne, obwohl versierte Vertriebsmitarbeiter Folgeanrufe, Webinare und Sogar Direktwerbung, um etwas Abwechslung in der Art und Weise einzuführen, wie sie ihrer Beziehung zum Internet zusätzliche Aufmerksamkeit verleihen Aussicht.

LinkedIn sollte Teil Ihrer Lead-Nurturing-Aktivitäten sein, einschließlich:

• Verbindungsanfragen mit engagierten Interessenten
• Interessentenaktivitäten mögen oder kommentieren (falls zutreffend)
• Verwenden Sie die Benachrichtigung "Marschall hat Ihr Profil angezeigt" als sanften Anstoß einige Monate später (verwenden Sie diese Taktik sparsam).
• Demonstration von Fachwissen über den Originalinhalt, den Sie teilen

Wir sagen unseren Kunden normalerweise, dass sie warten sollen, um eine Verbindung mit einem potenziellen Kunden anzufordern, da sich kalte Verbindungen oft genauso spammig anfühlen wie eine kalte InMail. Interessenten werden sich in der Regel zurückziehen, sobald sie das Gefühl haben, verkauft zu werden, und die Anforderung einer kalten Verbindung wirft diese rote Fahne.

Sobald Sie das erste Meeting hatten oder eine E-Mail erhalten haben, aber kein Meeting hatten, sollten Sie die Verbindung herstellen. Es gab eine menschliche Interaktion und sie wissen, dass Sie real sind, daher ist die Verbindung angemessener. Wenn Sie diese Verbindungsanfrage stellen, wird Ihr Interessent ausnahmslos Ihr Profil anzeigen (möglicherweise zum zweiten Mal, weil er wahrscheinlich gesehen hat, dass Sie sich bei der Prospektion das Profil angesehen haben).

Wenn Sie das wissen, stellen Sie sicher, dass Ihre LinkedIn Profil ist gut entwickelt und passt zum Messaging Ihres Verkaufsprozesses. In diesem Zusammenhang bietet die visuelle Natur des Hochladens von Profilmedien die Möglichkeit, Ihr Branding und Ihre auffälligen Grafiken in LinkedIn zu integrieren.

Denken Sie bei den Inhalten, die Sie auf LinkedIn teilen, daran, dass der Feed eine passive Möglichkeit ist, potenzielle Kunden zu gewinnen. Jeder Beitrag, den Sie veröffentlichen, ist ein sehr kleiner Schub für die Beziehung, die Sie zu einem potenziellen Kunden aufgebaut haben. Sie müssen auch akzeptieren, dass Ihre potenziellen Kunden nicht alles sehen, was Sie posten.

Verwenden Sie die folgenden Best Practices, um Ihre LinkedIn-Beiträge so effektiv wie möglich zu gestalten:

• Poste konsequent. Ein- bis zweimal pro Woche ist normalerweise ausreichend.
• Teilen Sie den ursprünglichen Inhalt. Das Verknüpfen mit einem Branchenartikel ist in Ordnung, zeigt jedoch nicht das einzigartige Wertversprechen, das Sie an den Tisch bringen.
• Post nativ. Die meisten Social-Media-Algorithmen belohnen Inhalte, die Benutzer auf der Plattform halten. Versuchen Sie daher, Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielgruppe im LinkedIn-Ökosystem halten.

• Video erstellen. Der aktuelle Trend in den sozialen Medien ist eine Vorliebe für Video Video auf LinkedIn Verwenden Sie nach Möglichkeit ein Seitenverhältnis von 1: 1, um die Futterplatzierung zu maximieren. In diesem Artikel finden Sie eine vollständige Anleitung zu Erstellen von Videos für mehrere Plattformen.
• Verwenden Sie Hashtags. An einer Stelle, LinkedIn Hashtags waren ein Fauxpas, dann waren sie tot und jetzt sind sie zurück und sie sind wichtig. Leider erschwert die LinkedIn-API die Hashtag-Recherche. Verwenden Sie daher zwei oder drei allgemeine Branchen-Hashtags, um Ihre Reichweite zu erhöhen.

Denken Sie daran, dass dies keine direkte Lead-Förderung ist. Erwarten Sie daher nicht dieselben direkten Daten oder eindeutigen Interessensindikatoren, die Sie in einer E-Mail-Kampagne sehen. Der Vorgang funktioniert jedoch, wenn Sie ihm Zeit geben.

# 3: Erstellen Sie ein tieferes Engagement mit Ihren Leads auf LinkedIn

Wenn Sie die Grundlagen von behandelt haben LinkedIn MarketingSie können auf dieser Grundlage mit fortschrittlicheren Taktiken aufbauen, die Ihnen helfen, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden, Leads zu pflegen und Empfehlungen abzugeben. Hier sind einige Ideen, die Sie in Ihre reguläre Trittfrequenz integrieren können.

Kennzeichnen Sie hochwertige Personen in Ihrem LinkedIn-Netzwerk

Wenn Sie jemanden markieren, haben Sie die Möglichkeit, sich in sein Verbindungsnetzwerk einzubringen. Dies bedeutet, dass Sie sich und Ihr Unternehmen neuen Menschen vorstellen können, die möglicherweise auch Ihre Kunden sind. Die Einschränkung ist, dass das Tag eine positive Erfahrung für die andere beteiligte Partei sein muss. Sie könnten mit der folgenden Taktik Erfolg haben:

• Gratulieren Sie Kunden und Interessenten zu wichtigen Geschäftsmeilensteinen oder Erfolgen.
• Befragen Sie Kunden in Ihrem Podcast und markieren Sie sie in der neuen Episodenankündigung.
• Kündigen Sie den Start eines neuen Projekts an und markieren Sie die Kunden, mit denen Sie gearbeitet haben.
• Teilen Sie ein aussagekräftiges Zitat oder einen Einblick, den Sie von einem Kunden erhalten haben, und geben Sie ihm das Tag gut.
• Spam funktioniert nicht. Sei bedeutungsvoll und aufrichtig.

Erweitern Sie Partnerschaften auf LinkedIn

Wenn Sie eine Marketingfirma für soziale Medien betreiben und häufig mit einem bestimmten Webentwickler zusammenarbeiten, erweitern Sie Ihre Zusammenarbeit auf LinkedIn. Teilen Sie den Inhalt des anderen und kommentieren Sie die Beiträge des anderen. Die regelmäßigen Interaktionen wirken sich positiv auf die Art und Weise aus, wie der LinkedIn-Algorithmus Inhalte überträgt Diese Interaktionen sind passive Möglichkeiten für jede Partei, das Fachwissen ihrer Partner mit ihren zu teilen Netzwerke.

Die ehrgeizigeren Anwender dieser Strategie strukturieren und planen, wie sie den Inhalt des anderen verbessern. Wenn 10 Personen aus Ihrer Netzwerkgruppe in eine LinkedIn-Diskussion einsteigen, ist dies eine große Beeinträchtigung des Engagements, die häufig den Grundstein für mehr Engagement anderer Benutzer legt. Wenn Sie diesen Ansatz nicht missbrauchen oder vortäuschen, kann die Koordination mit einer größeren Gruppe von Partnern von Vorteil sein.

Tauchen Sie tiefer in die Funktionen des Sales Navigator ein

Das Bezahlen eines LinkedIn-Abonnements ist nicht obligatorisch, aber hilfreich. Obwohl dieser Artikel nicht viel Zeit mit Pay-to-Play-Funktionen verbringt, sollten Sie ihn erneut besuchen Sales Navigator Sobald Ihre LinkedIn-Aktivität läuft. Die zusätzlichen Suchfunktionen können nützlich sein, aber die Lead-Warnungen können besonders hilfreich sein.

Wenn Sie wissen, wann sich eine Schlüsselposition in einem Zielunternehmen ändert, kann dies Ihre Gelegenheit sein, eine zu drehen toter Verkauf in ein neues Gespräch, aber Sie werden nie erfahren, dass dies passiert ist, wenn Sie nicht bezahlen Beachtung.

Fazit

Die wichtigsten Erkenntnisse für diesen Leitfaden zur Lead-Generierung von LinkedIn sollten der Wert der Konsistenz und die Leistungsfähigkeit des Originalinhalts sein. Die kleinen Details sind wichtig und summieren sich, wenn Sie jede einzelne zu einer positiven, lehrreichen und unterhaltsamen Erfahrung für Ihre potenziellen Kunden machen.

Halten Sie in Zukunft Ausschau nach weiteren Content-Möglichkeiten über LinkedIn. Ich für meinen Teil bin begeistert von das Potenzial von Live-Videos auf LinkedIn, aber wer weiß, was diese unverzichtbare Geschäftsplattform sonst noch zu bieten hat Geschäft? Was wir machen Wissen ist, dass Sie auf der Plattform sein und mehr tun sollten, als Sie sind.

Was denkst du? Haben Sie LinkedIn verwendet, um erfolgreich neue Geschäfte zu generieren? Welche Tipps können Sie anbieten? Teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren unten.

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