Einfluss und Überzeugungskraft: Neue Erkenntnisse von Robert Cialdini: Social Media Examiner

Möchten Sie mehr Menschen davon überzeugen, Kunden zu werden?

Sie fragen sich, was die neueste Wissenschaft über Einfluss und Überzeugung zu sagen hat?

Um neue Wege zu finden, um Menschen auf einen Verkauf vorzubereiten, interviewe ich Dr. Robert Cialdini, Autor von Beeinflussen und Pre-Suasion.

Mehr über diese Show

Das Social Media Marketing Podcast ist eine On-Demand-Talk-Radiosendung von Social Media Examiner. Es soll vielbeschäftigten Vermarktern und Geschäftsinhabern helfen, herauszufinden, was mit Social Media Marketing funktioniert.

In dieser Folge interviewe ich Robert Cialdini, Autor von Beeinflussenund CEO von Einfluss bei der Arbeit, ein Unternehmen, das Referenten und Schulungen zu Verhaltenspsychologie und Einflussnahme in der Wirtschaft anbietet. Nachdem er mehr als 3 Millionen Bücher verkauft hatte, half er, Marketingphrasen wie „sozialer Beweis“ und „Knappheit“ zu prägen. Sein neuestes Buch heißt Pre-Suasion: Ein revolutionärer Weg, um Einfluss zu nehmen und zu überzeugen.

Robert erforscht die Wissenschaft hinter Einfluss und Überzeugung.

Sie erfahren, wie Sie diese Konzepte zum Nutzen Ihres Unternehmens in die Tat umsetzen können.

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Hier sind einige der Dinge, die Sie in dieser Show entdecken werden:

Einfluss und Überzeugung

Roberts erstes Buch

Beeinflussen, Mitte der 1980er Jahre geschrieben, teilt die erfolgreichsten Strategien, die professionelle Influencer anwenden, um Menschen dazu zu bringen, Ja zu sagen. Es wurde für Verbraucher geschrieben, damit sie diese Strategien erkennen und ihnen widerstehen können, wenn sie auf unerwünschte Weise angewendet werden.

Die anfängliche Reaktion auf das Buch war so mild, dass der Verlag die Werbe- und Werbemittel für die Werbung für das Buch zurückrief, erinnert sich Robert. Sie sagten ihm, es wäre wie "Geld in eine Grube werfen".

Was hat die Dinge verändert?

Robert erklärt, dass sich die Zeiten geändert haben. Die Idee einer evidenzbasierten Entscheidungsfindung begann die Geschäftswelt zu dominieren, und Beeinflussen lieferte ein Kompendium von Beweisen darüber, welche Faktoren Menschen beeinflussen. Ungefähr drei oder vier Jahre nach der Veröffentlichung stieg das Buch auf das Bestseller-Niveau, wo es seitdem geblieben ist.

Es gab zwei Informationsquellen für das Buch. Um herauszufinden, was besonders erfolgreich war, um Menschen zu einem Verkauf zu bewegen, untersuchte er Forschungsliteratur aus den Bereichen Verhaltenswissenschaften, Marketing, Psychologie, Kommunikation, Management und anderen Bereichen.

Er blickte auch über die Forschungsliteratur hinaus und begann, alle Schulungsprogramme zu infiltrieren, auf die er in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Rekrutierung, Fundraising usw. zugreifen konnte. Dies ließ ihn sehen, was die Profis zum Trainieren verwendeten, und er sammelte Informationen aus diesen Erfahrungen.

Während er erwartete, dass die Verbraucher das Publikum sein würden Beeinflussenwurde es tatsächlich zuerst von der Geschäftswelt angenommen. Sie wollten wissenschaftlich wissen, welche Faktoren die Menschen zu Ja neigen und wie sie diese Faktoren in Nachrichten, Marketingkampagnen und mehr einbeziehen können.

Das Interesse, die mächtigsten Praktiken und Verfahren zur Schaffung von Veränderungen zu nutzen, veranlasste Robert, sein neues Buch zu schreiben: Pre-Suasion. Es richtet sich an Personen, die einflussreicher werden möchten.

Hören Sie sich die Show an, um herauszufinden, wie ich in Roberts Arbeit eingeführt wurde.

Pre-Suasion

Robert findet das ideale Publikum für Pre-Suasion sind Menschen, die das Ausmaß erhöhen möchten, in dem ihre Botschaften Menschen erfolgreich in ihre Richtung bewegen. Dies schließt zwar Verkäufer und Vermarkter ein, aber auch für Personen, die mehr Einfluss auf ihre Familien, ihr Netzwerk von Freunden, Wohltätigkeitsorganisationen usw. haben möchten.

Robert sagt das währenddessen Beeinflussen behandelt, was in eine Nachricht eingebaut werden muss, um eine Einigung zu erzielen, Pre-Suasion beschreibt den Vorgang, bei dem eine Nachricht vor dem Senden vereinbart wird. Der Prozess mag wie eine Art Magie erscheinen, ist es aber nicht. Es ist etablierte Wissenschaft.

Der Schlüssel besteht darin, einen Geisteszustand im Kopf des Empfängers zu schaffen, der mit der bevorstehenden Nachricht übereinstimmt. Dieser Schritt ist entscheidend für die Maximierung der gewünschten Änderung.

Zum Beispiel erklärt Robert, wie Forscher in einer Studie Einzelpersonen angesprochen und um Hilfe bei einer Marketingumfrage gebeten haben. Nur 29% stimmten der Teilnahme zu.

Als sich die Forscher der zweiten Stichprobe näherten und ihrer Anfrage eine einfache Prä-Suasive vorausgingen Frage: „Betrachten Sie sich als hilfreiche Person?“, meldeten sich 77,3% freiwillig zur Teilnahme an der Umfrage.

Warum denkst Du, das ist?

Robert sagt, als er vor der Anfrage gefragt wurde, ob sie hilfreich seien, hätten fast alle Ja gesagt. Als die Bitte um Hilfe auftrat, stimmten die meisten einer Teilnahme zu, um mit der kürzlich aktivierten Vorstellung von sich selbst als hilfreiche Personen übereinzustimmen.

Es ist ein zweistufiger Prozess, bei dem die typische Strategie oder Überzeugungssequenz rückentwickelt wird.

Entscheiden Sie zunächst, was Ihre größte Stärke ist: Ermitteln Sie den größten Nutzen für jemanden, der sich für ein Angebot entscheidet. Ist es Zuverlässigkeit, Haltbarkeit, Kosten oder Qualität? Zweitens, um die Menschen auf die Botschaft abzustimmen, die zu ihnen kommen wird, gehen Sie zum Moment vor der Übermittlung der Botschaft und präsentieren Sie eine Idee oder ein Bild, das dieser Stärke entspricht.

Um diesen Punkt zu veranschaulichen, spricht Robert über ein Experiment, das von einem Online-Möbelgeschäft durchgeführt wurde, das hochwertige, komfortable Möbel sowie preiswerte Möbel der unteren Preisklasse anbot.

Sie schickten die Hälfte ihrer Besucher auf eine Landing Page mit einer Darstellung von flauschigen Wolken im Hintergrund. Warum? Wolken sind mit Komfort verbunden. Die Besucher, die diese Zielseite sahen, bewerteten den Komfort als den wichtigsten Faktor für die Auswahl der Möbel. Sie suchten auf der Website nach Merkmalen im Zusammenhang mit Komfort und zogen es vor, einen Kauf zu tätigen, der auf dem Komfort der betreffenden Möbel basiert.

Die zweite Hälfte der Besucher wurde auf eine Zielseite mit Münzen als Hintergrund geschickt. Sie bewerteten die Kosten als das wichtigste Merkmal beim Kauf von Möbeln und suchten nach preisbezogenen Informationen. Daher zogen sie es vor, preiswerte Möbel zu kaufen.

Im Wesentlichen konnten die Vermarkter einen komfortorientierten Käufer oder einen preisorientierten Käufer erstellen, basierend auf dem, was den Käufern unmittelbar vor ihrer qualifizierten Entscheidung präsentiert wurde. Das ist der Reverse Engineering-Aspekt, erklärt Robert. Sie kennen die Lösung. Ihre Aufgabe ist es, Menschen in einen Geisteszustand zu versetzen, der sie anzieht.

Robert merkt an, dass Pre-Suasion unabhängig vom verwendeten Medium durchgeführt werden kann. Was auch immer Sie tun, um die Aufmerksamkeit der Menschen auf ein bestimmtes Konzept zu lenken, lässt sie dieses Konzept als wichtiger ansehen als unmittelbar bevor ihre Aufmerksamkeit darauf gelenkt wurde. Dies führt dazu, dass sie auf bestimmte Weise nach den nachfolgenden Informationen suchen.

In der Möbelstudie wurde Komfort wichtig, als die Aufmerksamkeit der Menschen auf Wolken gelenkt wurde. Als ihre Aufmerksamkeit auf Geld gelenkt wurde, wurde der Preis wichtig. Als sie danach gefragt wurden, ob die Wolken oder die Münzen einen Unterschied in ihrer Wahl machten, glaubte keiner von ihnen, dass dies der Fall war.

Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, warum Robert glaubt, dass nur einige Werbetreibende über dieses Konzept Bescheid wissen.

So identifizieren Sie Stärken

Laut Robert verstehen viele Organisationen und Vermarkter ihre Stärken nicht vollständig. Sie müssen wissen, was sie anbieten, damit die Leute sie auswählen können. Fragen Sie sich, was Sie zu bieten haben, damit die Leute sich für Sie entscheiden können.

Denken Sie an Ihre Sicherheit, Zuverlässigkeit, Haltbarkeit und Neuheit, anstatt an das, was Ihnen die größte Gewinnspanne bringt oder was Ihnen das Verteilen erleichtert. Dies führt dazu, dass Menschen Entscheidungen treffen, die in ihrem besten Interesse liegen, nicht nur in Ihrem. Lenken Sie die Menschen in Richtung guter Entscheidungen und registrieren Sie dieses Angebot als etwas, das ihnen zugute kommt.

Nach dem Lesen Pre-Suasion, Ein Mann schrieb an Robert, das Buch habe ihn veranlasst, etwas zu ändern. Er hatte ein bemerkenswertes Ergebnis. Die Söhne des Mannes verkauften Popcorn außerhalb von Lebensmittelgeschäften, um Geld für die Pfadfinder zu bekommen. Als die Leute gingen, fragten die Jungen, ob sie welche wollten. Die Mehrheit schüttelte den Kopf und ging vorbei. Sie haben gerade das Lebensmittelgeschäft verlassen. Wenn sie Popcorn wollten, hätten sie es hinein bekommen können.

Nachdem der Mann gelesen hatte, was Robert über die Ermittlung Ihrer Stärken gesagt hatte, änderte er die Frage in "Unterstützen Sie die Pfadfinder?" Jetzt sagten die Leute ja. Sie würden vorbeikommen, um Popcorn zu kaufen oder zumindest eine Spende zu machen. Der Mann entdeckte, dass der Schlüssel zu der Nachricht kein Popcorn war. Sie verkauften kein Popcorn. Sie verkauften die Pfadfinder.

Diese Taktik kann auch in der schriftlichen Kommunikation angewendet werden. Der Schlüssel ist, den Ort für die Ausführung der Taktik zu finden. Wenn Sie beispielsweise eine E-Mail mit der Nachricht und dem Anhang senden, setzen Sie ein Zitat oder einen Slogan am Ende der E-Mail, die sich auf das Thema bezieht.

Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Personen offen für Änderungen sind, setzen Sie am Ende der E-Mail ein Angebot, das den Grund für die Öffnung für Änderungen enthält. Robert mag dieses vom britischen Autor L. P. Hartley: „Die Vergangenheit ist ein fremdes Land. Dort machen sie es anders. “

Hören Sie sich die Show an, um mein Beispiel eines Zitats und eines verwandten Themas zu hören.

Ethische Überlegungen

Robert brauchte ungefähr drei Jahre, um zu basteln Pre-Suasion. Wie er es getan hat BeeinflussenRobert schaute sich die Literatur in den Verhaltenswissenschaften an und probierte sie aus. Anstatt jedoch Trainingsprogramme von Einflussprofis zu infiltrieren, kehrte Robert zu seinen Notizen zurück, um zu sehen, was die besten Torschützen in jedem Beruf taten.

Er stellte fest, dass die Asse von Vertrieb, Marketing, Werbung, Rekrutierung und Spendenbeschaffung das Publikum vorwegnahmen. Diese Profis verhalten sich wie erfahrene Gärtner. Sie erkennen, dass es keine Rolle spielt, wie gut das Saatgut ist, wenn Sie den Boden nicht vorbereitet haben. Erfolgreiche Menschen verbringen ihre Zeit damit, über den Moment vor der Nachricht sowie über die Nachricht selbst nachzudenken und sie zu organisieren.

Robert erzählt eine Geschichte aus einer seiner Trainingserfahrungen. Sie machten Hausverkäufe für ein teures hitzeaktiviertes Brandmeldesystem, und der beste Verkäufer, Jim, hatte einen bemerkenswerten Ansatz.

Jim begann damit, den Leuten einen 10-minütigen Test zum Brandschutzwissen zu geben. Dann, während sie mitten im Test waren, schlug er sich auf die Stirn und sagte: „Oh, ich habe einige wichtige Materialien im Auto vergessen. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn ich mich aus Ihrem Haus und zurück in Ihr Haus lasse? Ich möchte Ihren Test nicht unterbrechen. " Die Leute gaben Jim oft einen Schlüssel, damit er gehen und alleine zurückkommen konnte. Wenn er zurückkam, würde er das Verkaufsgespräch beginnen.

Als Robert ihn danach fragte, sagte Jim: „Wen erlauben Sie nach Belieben in Ihr Haus hinein und aus ihm heraus, indem Sie ihnen einen Schlüssel geben? Nur jemand, dem du vertraust, oder? "

Jim nutzte diese Taktik, um Vertrauen in die Köpfe dieser Käufer aufzubauen, bevor er mit dem Messaging begann. Er überredete sie, ihn als vertrauenswürdige Informationsquelle zu betrachten, bevor er begann, diese Informationen an sie zu senden. Jim war immer mit großem Abstand der Top-Verkäufer.

Hören Sie sich die Show an, um meine Gedanken über die ethische Seite der Verwendung dieses Konzepts zu hören.

Entdeckung der Woche

Es stehen viele Tools zur Verfügung, z Calendly und ScheduleOnce, die den Aufwand beim Planen von Terminen beseitigen.

Assistant.to ist ein natives Google Mail-Plugin, das Zugriff auf Ihren Google-Kalender hat. Drücken Sie einfach eine Schaltfläche in Ihrem Google Mail-Konto, um einige verfügbare Zeiten anzuzeigen. Diese werden dann in die E-Mail eingefügt, die Sie gerade schreiben.

Um einen Termin über Assistant.to einzurichten, müssen Sie die Desktop-Version von Google Mail verwenden.

Geben Sie zunächst die E-Mail-Adresse der anderen Person in den Abschnitt An ein. Dann sehen Sie in der E-Mail ein kleines "A". Klicken Sie darauf, um Ihren Kalender aufzurufen und die Verfügbarkeit anzuzeigen. Wählen Sie einige verschiedene Zeitabschnitte aus, die Sie als Optionen anbieten möchten. Klicken Sie dann auf Hinzufügen und fügen Sie sie in den Text der E-Mail ein.

Alle Zeiten sind anklickbar. Nachdem der Empfänger eine verfügbare Zeit ausgewählt hat, bestätigt das System diese und fügt den Termin beiden Kalendern hinzu.

Schauen Sie sich Assistant.to an. Es ist kostenlos.

Hören Sie sich die Show an, um mehr zu erfahren, und lassen Sie uns wissen, wie Assistant.to für Sie funktioniert.

Hören Sie sich die Show an!

In dieser Folge erwähnte wichtige Erkenntnisse:

• Erfahren Sie mehr über Robert auf seiner Webseite.
• Lesen Beeinflussenund Pre-Suasion: Ein revolutionärer Weg, um Einfluss zu nehmen und zu überzeugen.
• Erfahren Sie mehr über den britischen Autor L. P. Hartley.
• Schau es dir an Calendly und ScheduleOnce.
• Auschecken Assistant.to.
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• Laden Sie die Branchenbericht 2016 für Social Media Marketing.

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