Erfolg beim Content-Marketing: Warum sich das Beantworten von Fragen verkauft: Social Media Examiner
Verschiedenes / / September 25, 2020
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Ist Content Marketing ein Teil Ihrer Strategie?
Um herauszufinden, wie man verkaufsfähige Inhalte erstellt, interviewe ich Marcus Sheridan.
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Das Social Media Marketing Podcast ist eine On-Demand-Talk-Radiosendung von Social Media Examiner. Es soll vielbeschäftigten Vermarktern und Geschäftsinhabern helfen, herauszufinden, was mit Social Media Marketing funktioniert.
In dieser Folge interviewe ich Marcus Sheridan, einen Blogger, Podcaster und Hauptredner, der sich auf Content und Inbound Marketing spezialisiert hat. Er ist bekannt als "Der Verkaufslöwe, ”Und ist der Autor des brandneuen Buches, Sie fragen Sie nach einer Antwort: Ein revolutionärer Ansatz für Inbound-Vertrieb, Content-Marketing und den heutigen digitalen Verbraucher.
Marcus erforscht, wie man Inhalte vermarktet und verkauft.
Sie werden entdecken, wie der richtige Inhalt die Ängste der Käufer überwinden kann.
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Hier sind einige der Dinge, die Sie in dieser Show entdecken werden:
Content Marketing Erfolg
Marcus 'Geschichte
Marcus lernte während des Marktcrashs 2008 etwas über Content Marketing. Innerhalb von 48 Stunden sein Schwimmbadgeschäft, Flusspools, verlor eine Viertelmillion Dollar, nachdem fünf Kunden ihre Einlagen gezogen hatten. Bis Januar 2009 hatten drei Berater vorgeschlagen, Insolvenz anzumelden. Wenn Marcus jedoch einreichen würde, würden er und seine Partner ihre Häuser verlieren und ihre 16 Angestellten würden ihre Jobs verlieren.
Marcus wusste, dass er mehr Vertrauen, Verkehr, Leads und Verkäufe als je zuvor generieren musste, und er hatte kein Geld dafür. Also schaute er ins Internet. Marcus las alles über Inbound-Marketing, Content und Blogging. Er erfuhr, dass die Beantwortung der Fragen, Probleme, Ängste, Sorgen und Bedenken seiner potenziellen Kunden auf der Unternehmenswebsite zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann.
Im März 2009 erklärte Marcus seinen beiden Geschäftspartnern, dass das Unternehmen nach einer neuen Philosophie leben müsse: „Sie fragen. Du antwortest." Marcus überlegte alle Fragen, die ihm jemals gestellt wurden, und stellte fest, dass die Hauptfragen häufig diejenigen waren, die Unternehmen nicht gerne online beantworten.
Marcus setzte sich jedoch für die neue Philosophie ein und begann, Blog-Posts über Kundenfragen zu schreiben, darunter die guten, die schlechten und die hässlichen. Das Unternehmen hat sich verpflichtet, Fragen konsequenter und transparenter zu beantworten als jeder andere in seinem Bereich.
Hören Sie sich die Show an, um herauszufinden, wie dieser neue Ansatz den Traffic, die Leads und den Umsatz der Website verändert hat.
Überladung von Online-Inhalten
Nachdem viele Websites den gleichen Ansatz für Inhalte gewählt haben wie Marcus, frage ich Marcus, welchen Rat er jedem betroffenen Geschäftsinhaber geben würde, dass sich die Ansätze für Website-Inhalte geändert haben.
Marcus sagt, dass er sich wirklich Sorgen macht, wenn Unternehmen davon ausgehen, dass sie ihre Philosophien oder Inhalte nicht teilen sollten, weil sie denken, dass bereits alles gesagt wurde. Diese Unternehmen lassen andere Leute in ihrer Branche den Inhalt erstellen.
Unternehmensleiter sind auch der Meinung, dass sie keine Inhalte teilen sollten, da ihre Inhalte nicht erstaunlich sind. Marcus ist anderer Meinung und stellt fest, dass sein Schreib- und Videoinhalt anfangs schlecht war. Er machte jedoch weiter und jetzt ist sein Inhalt gut.
Hören Sie sich die Show an, um zu hören, welche falsche Idee Marcus sagt, dass jeder glaubt.
Die fünf Themen, die einen Unterschied machen
In jeder Branche, sagt Marcus, wollen Käufer fünf Themen diskutieren, wenn sie ein Unternehmen, ein Produkt, Wenn Sie diese Themen auf Ihrer Website ansprechen, können Sie Ihr Marketing erreichen Tore.
- Kostenfragen
- Problemfragen (was sind die Nachteile und Probleme)
- Vergleiche (Ihr Produkt mit einem anderen)
- Best of (zum Beispiel die beste Marketing-Automatisierungssoftware)
- Bewertungen
Marcus stellt jedoch fest, dass Unternehmen auf ihren Websites nicht gerne über diese Themen sprechen. Infolgedessen verlieren sie Kunden. Die meisten Menschen recherchieren online vor dem Kauf und sind frustriert, wenn sie diese Informationen nicht finden können. Kunden rufen das erste Unternehmen an, das Kostenfragen online beantwortet.
Käufer rufen keine Unternehmen an, die keine Preisinformationen anbieten, da Käufer wissen, dass das Unternehmen die Antwort hat, diese aber einfach zurückhält. Marcus betont, dass Käufer das Gefühl haben, dass das Unternehmen etwas versteckt und das Unternehmen das Vertrauen des Kunden verliert. Menschen geben Unternehmen Geld aus Vertrauen.
Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, wie viel Prozent jedes Publikums, von dem Marcus sagt, nicht über Kosten und Preis spricht.
Warum niemand über Kosten und Preis spricht
Marcus glaubt, dass Unternehmen aus drei Gründen nicht über Kosten und Preis sprechen:
- Der erste Grund ist, dass das Unternehmen eine sehr maßgeschneiderte Lösung hat. Jeder Job ist anders und die Preise sind nicht festgelegt. Dieselben Unternehmen können jedoch erklären, was die Kosten ihrer Waren oder Dienstleistungen in die Höhe treibt oder was die Kosten niedrig hält.
- Zweitens wird die Konkurrenz den Preis des Unternehmens herausfinden. In der Realität kennt jedoch jedes Unternehmen bereits die Preise seiner Konkurrenz.
- Der dritte Grund ist, dass das Unternehmen teurer als der Markt ist und das Sprechen über Kosten und Preis Kunden abschrecken könnte. Wenn der Preis jedoch nicht angesprochen wird, werden die Kunden tatsächlich abgeschreckt.
Wenn Sie über Kosten sprechen, müssen Sie auf Ihrer Website keine Preisliste angeben. Marcus sagt, dass die River Pools-Website die Frage beantwortet: „Was kostet ein Glasfaserpool?”Indem wir die Optionen und das Zubehör erläutern, was die Kosten nach oben oder unten treibt, verschiedene Preisklassen und die Pakete, die diese Bereiche bestimmen würden. Letztendlich lautet die 1000-Wörter-Antwort: "Es kommt darauf an."
Unmittelbar nachdem Marcus diesen Beitrag über die Kosten geteilt hatte, erhielt er Anrufe von Käufern, die sagten: „Schließlich war jemand bereit, diese Frage zu beantworten. Ich habe das Gefühl, ich vertraue euch schon. “ Innerhalb weniger Tage wurde der Beitrag zum ersten Suchergebnis für alles, was mit den Kosten eines Pools zu tun hat. Das ist immer noch der Fall.
Basierend auf fortschrittlichen Analysen und Lead-Tracking hat der Artikel über Poolkosten laut Marcus einen Umsatz von mehr als 3,5 Millionen US-Dollar erzielt. Ein Artikel rettete das Geschäft, sein Zuhause und die Arbeitsplätze seiner Mitarbeiter, und er sagte nie, wie viel ein Glasfaserpool kostet.
Hören Sie sich die Show an, um zu hören, was ich als vierten Einwand gegen die Offenlegung von Kosten und Marcus 'Antwort vorschlage.
So erhalten Sie ein Buy-In von Vertrieb und Management
Laut Marcus stammt die E-Mail Nummer eins, die er erhält, von Vermarktern, die Videos und Artikel produzieren möchten, aber nicht über das erforderliche Fachwissen oder die Unterstützung von Vertrieb und Management verfügen.
Marcus sagt, dass Vertrieb und Management den Wert von Inhalten lernen müssen, um ein Buy-in zu erhalten. Zum Beispiel, Simon Sinek glaubt, eine Kultur zu schaffen, in der sich Ihre Organisation als Lehre oder Problemlösung versteht (was im Wesentlichen der Fall ist) Was Content Marketing macht), müssen Sie den Menschen in Ihrem Unternehmen mit drei wesentlichen Elementen helfen: dem Was, dem Wie und dem Warum.
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KLICKEN SIE HIER FÜR DETAILS - VERKAUF ENDET AM 22. SEPTEMBER!Weil das Buy-In so wichtig ist, nimmt Marcus einen Kunden nur auf, wenn er mit einem Workshop beginnt, in dem er erklärt, was, wie und warum. Der Workshop kann so viele Vermarkter haben, wie das Unternehmen möchte (sie müssen nicht einmal dort sein), aber das Verkaufsteam und mindestens eine Person aus dem Führungsteam müssen teilnehmen. Wenn Verkaufsteams sehen, wie Inhalte ihre Arbeit erheblich erleichtern können, sind Vertriebsmitarbeiter wollen ein Teil des Marketings sein.
Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, was passiert, wenn Marcus die Führung in den meisten Organisationen auffordert, Content-Marketing zu definieren.
Tipps zum Erstellen von Videoinhalten
Ich bitte Marcus, seinen Rat für die Erstellung von Inhalten mitzuteilen, auch für Leute, die keine großartigen Schriftsteller sind. Marcus sagt, dass jemand im Verkauf vielleicht kein guter Schriftsteller ist, aber ist ein Kommunikator. Mit ein wenig Video-Coaching können Verkaufsteams großartig sein.
Jedes Unternehmen, das als Wikipedia seines Bereichs angesehen werden möchte, muss einen Content Manager haben, der besitzt die Aufgabe, Inhalte zu produzieren und ist in der Lage zu schreiben, zu bearbeiten, zu interviewen und hoffentlich anständig zu produzieren Video.
Wenn Sie ein Solopreneur sind, sind Sie der Content Manager. Größere Unternehmen benötigen jedoch einen dedizierten Content Manager, da Mitarbeiter, die bereits mehrere andere Rollen erfüllen, den Content auch nicht realistisch verwalten können. Etwas größere Unternehmen haben möglicherweise sogar einen Content Manager und einen Videofilmer.
Marcus empfiehlt Unternehmen, interviewbasierte Videos zu erstellen, da die Leute nicht gut mit Kameras sprechen können.
Der Interviewer hält das Gespräch im Fluss und lässt den Interviewten, der Verkäufer und Fachexperte ist, schlau aussehen. Sowohl der Interviewer als auch der Interviewte sind vor der Kamera und möchten die Kamera in gewissem Maße anerkennen. Marcus empfiehlt, dass beide Personen stehen, anstatt auf Stühlen zu sitzen, damit sie lebhafter sind. Wenn Sie ein Produkt haben, das Sie zeigen können, müssen Sie es auch in das Video aufnehmen.
Laut Marcus wird sein Team in drei Stunden durchschnittlich 20 Videos für ein Unternehmen produzieren. Um dieses Leistungsniveau zu erreichen, sagt Marcus, dass sein Team zwei Hauptregeln befolgt.
Erstens dürfen Sie nicht aufhören, egal was Sie während der Aufnahme sagen. In dem Moment, in dem jemand glaubt, aufhören zu können, hört er viel mehr auf, weil er sich mehr Sorgen um das Durcheinander als um die Zukunft macht. Zweitens können Sie eine zweite Aufnahme machen. Wenn Sie den Tag beginnen, können Sie in den ersten ein oder zwei Stunden eine, zwei oder vielleicht drei Takes aufnehmen. Am Ende des Tages werden mehr als 50% der Videos in einer Einstellung erstellt.
Nachdem Sie das Video produziert haben, das das Fachwissen des Verkaufsteams demonstriert, erhöht sich das Buy-In des Verkaufsteams. Das Verkaufsteam mag es, Inhalte mit potenziellen Kunden zu teilen, und die Silos, die Marketing von Vertrieb, Management und Engineering trennen, verschwinden allmählich.
https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s
Hören Sie sich die Show an, um den besten Ort zu finden, um einen guten Content Manager zu finden.
So erstellen Sie Inhalte, die die Ängste des Käufers überwinden
Marcus betont, dass Content-Marketing, wenn es sich um Flusen handelt, keine Ergebnisse liefert. Ein Artikel über "Fünf lustige Spiele, die Sie in Ihrem Schwimmbad spielen können" ist beispielsweise fusselig, da in dem Artikel nicht behandelt wird, ob diese Person einen Pool kaufen möchte. Möglicherweise feiern sie am Samstag gerade eine Party im YMCA-Pool.
Marcus sagt, Ihr Inhalt sollte Fragen beantworten, die am Ende des Trichters stehen:
- Wenn Leute nach "Wie viel kostet ein Glasfaserpool?" Suchen, wissen Sie, dass sie Geld für einen Pool im Boden ausgeben werden.
- Eine Suche nach „Glasfaser versus Betonbecken“ ist eine gute vergleichsbasierte Frage.
- Wenn Leute nach "Wer sind die besten Glasfaser-Poolbauer in Virginia?" Suchen, wissen Sie, dass sie einen Pool bekommen, Glasfaser wollen und in Virginia leben.
- Wenn Benutzer nach „Problemen mit Glasfaserpools“ suchen, wissen Sie, dass sie einen Pool möchten, und überprüfen sie, weil sie prüfen möchten, ob Glasfaser gut passt.
Die meisten Unternehmen, sagt Marcus, sprechen niemals die Elefanten im Raum an; die Dinge, die sie als Hindernisse sehen. Die klügsten Unternehmen nehmen jedoch den Elefanten in der Ecke, bringen ihn zur Vorderseite des Raums und sagen: „Dies ist unser Elefant. Hat jemand ein Problem damit? "
Um den Ton und den Stil dieses Inhalts zu vermitteln, verwendet Marcus Glasfaserpools als Beispiel. Marcus sagt, er würde ein Video oder einen Artikel mit folgenden Worten beginnen: „Glasfaserpools sind nicht jedermanns Sache. In der Tat gibt es Zeiten, in denen andere Arten von Pools besser passen. Beispielsweise wird ein Glasfaserpool nicht breiter als 16 Fuß, nicht länger als 40 Fuß und nicht tiefer als 8 Fuß. Sie können es auch nicht anpassen. Wenn Sie jedoch nach einem wartungsarmen Pool suchen, der weniger als 16 × 40 und weniger als 8 Fuß tief ist, und eine Form und Größe finden, die Ihren Anforderungen entspricht, ist dies der Fall könnte eine gute Wahl für Sie sein. “ Der Inhalt muss die Vor- und Nachteile abwägen, um den Elefanten aus dem Weg zu räumen, und kann dies normalerweise in 800 bis 1.000 tun Wörter.
Ich frage, ob es eine Branche gibt, in der dieser Ansatz nicht funktioniert. Marcus antwortet mit der Frage: "Gibt es eine Branche, in der großartige Lehre, Kommunikation und Problemlösung keine Rolle spielen?" Leute in B2G (dem Regierungsbereich) könnten sagen, dass alles RFP-basiert ist. Marcus hat jedoch B2G-Kunden und sagt, dass die Regierung überraschend viel über das Internet beschafft. Außerdem wächst diese Online-Beschaffung, insbesondere wenn mehr Millennials den Beschaffungsraum betreten.
Marcus sagt sein Buch, Sie fragen dich Antwort, ist eine Philosophie des Geschäfts. Es ist transparent und ehrlich. Er weiß, dass Kunden diese Gespräche mit jemandem führen werden, egal ob es um das Gute, das Schlechte oder das Hässliche geht. Marcus möchte, dass das Gespräch mit ihm geführt wird, damit er die Kontrolle über das Gespräch haben kann. Sein Ansatz bestimmt die Art und Weise, wie Sie online kommunizieren und wie Sie offline verkaufen.
Hören Sie sich die Show an, um zu erfahren, warum Marcus dieses Thema so liebt.
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In dieser Folge erwähnte wichtige Erkenntnisse:
- Erfahren Sie mehr über Marcus auf Der Verkaufslöwe.
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