7 Möglichkeiten für neue Kunden mit LinkedIn: Social Media Examiner

Verkauft Ihr Unternehmen an andere Unternehmen?

Suchen Sie nach Leads?

Auf LinkedIn gibt es wahrscheinlich mehr Neugeschäft für Sie, als Sie derzeit erschließen.

LinkedIn hat jetzt 161 Millionen Mitglieder, einschließlich Führungskräfte aus jedem der Fortune 500.

Unabhängig von der Berufsbezeichnung Ihrer besten Interessenten finden Sie sie auf LinkedIn.

Hier sind sieben Möglichkeiten Finden Sie neue Kunden mit LinkedIn.

# 1: Entwickeln Sie Verbindungen und treffen Sie Verbindungen zweiten Grades

Die Personen, mit denen Sie direkt auf LinkedIn verbunden sind, werden angerufen Verbindungen ersten Grades. Dies ist Ihr unmittelbares Netzwerk.

Sie können Erweitern Sie Ihr Netzwerk, indem Sie auf "Verbindungen hinzufügen" klicken. und LinkedIn vorübergehend Zugriff auf Ihre E-Mail zu gewähren oder Ihre E-Mails einzufügen.

Im Folgenden finden Sie ein Beispiel dafür, wie Ihr LinkedIn-Netzwerk Ihrem Unternehmen helfen kann:

Bill Waterhouse, ein Regionaldirektor für Technische Innovationwar die erste Person im Unternehmen, die LinkedIn nutzte. Es hat sich fast sofort ausgezahlt.

Kurz nachdem er seine E-Mail-Kontaktdatenbank zum Ausbau der LinkedIn-Verbindungen verwendet hatte, wurde er von jemandem auf LinkedIn benachrichtigt, den er zuvor versucht hatte - und der es nicht geschafft hatte -.

Die Person lud ihre Antwort zu einem neuen RFP (Request for Proposal) ein, das zu einem Vertrag über 450.000 USD führte. Bill wurde nur in Betracht gezogen, weil er auf LinkedIn aufgetaucht ist. Ein Mitarbeiter, der einfach zu LinkedIn kam, war ein Zahltag von einer halben Million Dollar für sein Unternehmen.

Je wärmer Ihre Verbindungen ersten Grades sind, desto mehr können Sie damit tun.

Hier sind einige Möglichkeiten, um schrittweise voranzukommen Verbessern Sie Ihre LinkedIn-Verbindungen:

• Nachricht an sie, wann immer du kannst (aber verschwenden Sie nicht ihre Zeit)
• Stellen Sie ihnen eine Frage zur Anforderung von Fachwissen über InMail
• Erstellen Sie eine LinkedIn Answers-Frage und leiten Sie es an eine Reihe von Verbindungen ersten Grades weiter, mit denen Sie Beziehungen aufbauen möchten
• Verbinde dich mit ihnen und interagiere mit ihnen auf Twitter
• Treffen Sie sich mit ihnen persönlich zum Mittagessen, Kaffee oder Getränke
• Komm nah genug heran, um sie zu befreundenauf Facebook

Die Personen, die mit Ihren Verbindungen ersten Grades verbunden sind, sind Ihre Verbindungen zweiten Grades.

Beispielsweise haben Sie möglicherweise einen Mitarbeiter in der Personalabteilung, der Ihre Verbindung ersten Grades auf LinkedIn darstellt, und er oder sie hat eine Verbindung ersten Grades, die eine gute Perspektive bietet. Da Sie jedoch nicht direkt mit diesem potenziellen Kunden auf LinkedIn verbunden sind, ist diese Person eine Verbindung zweiten Grades zu Ihnen.

Nachdem Sie Verbindungen ersten Grades aufgewärmt haben, können Sie Verwandeln Sie ihre Verbindungen zweiten Grades über Einführungen in Verbindungen ersten Gradesoder einfach durch E-Mail oder Telefonieren und Erwähnen der Verbindung ersten Grades.

Trinkgeld: Sie können die E-Mails vieler Personen abrufen Data.com.

# 2: Sehen Sie sich den Newsfeed für warme Beziehungen an

Viele Leute ignorieren den LinkedIn-Newsfeed zugunsten anderer Teile der Website, aber Sie können Filtern Sie den Newsfeed, um nur Nachrichten von neuen Verbindungen anzuzeigen.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie den Newsfeed anzeigen, indem Sie auf "Startseite" klicken. Schauen Sie dann nach unten, bis "Alle Updates" angezeigt wird, und wählen Sie "Verbindungen" aus dem Dropdown-Menü.

Wenn Sie feststellen, dass eine Ihrer Verbindungen gerade eine Verbindung zu jemandem hergestellt hat, mit dem Sie eine Verbindung herstellen möchten, ist jetzt ein guter Zeitpunkt dafür Bitte um eine Einführung!

Das größte Problem bei der Einführung von LinkedIn ist, dass die Verbindungen manchmal kalt geworden sind. Menschen verbinden sich mit jemandem, haben aber ein Jahr später vergessen, wer sie sind.

Viele von uns haben solche LinkedIn-Verbindungen („Wer IST diese Person?“). Aber neue Verbindungen sind oberstes Gebot, und ihre Wärme kann auch Ihre Einführung erwärmen.

Das Beobachten von Verbindungen kann Ihnen auch Wettbewerbsinformationen liefern.

Wenn Sie sehen, dass sich jemand in der gleichen Rolle wie Sie in einem anderen Unternehmen mit jemandem verbunden hat, der für Sie eine gute Perspektive darstellt, wird er diese Person möglicherweise gerade ansprechen!

Dies könnte ein guter Zeitpunkt dafür sein Stellen Sie sich per InMail vor (oder Sie haben möglicherweise eine andere Verbindung ersten Grades, die die Aussicht kennt) und Stellen Sie sicher, dass der Interessent über Ihre Dienstleistungen informiert ist.

Umgekehrt kann dies ein Grund sein, sich nicht mit Mitbewerbern auf LinkedIn zu verbinden. Dadurch werden Ihre neuen Verbindungen gut sichtbar.

# 3: Springen Sie auf Empfehlungen und lassen Sie sich vorstellen

Du kannst auch Filtern Sie den Newsfeed nach Empfehlungen, obwohl es etwas manueller ist. Wenn jemand gerade eine Empfehlung gegeben oder erhalten hat, ist diese Beziehung sehr positiv und Sie haben eine bessere Chance, eine Einführung in die Person zu erhalten, die das gemacht hat Empfehlung.

Gehen Sie zu "Weitere Ansichten" und dann die Registerkarte "Verbindungsansicht"und scrollen Sie zu Suchen Sie nach Empfehlungenoder Strg-F, um die Webseite nach "empfohlen" zu durchsuchen.

Wenn jemand gerade eine Empfehlung gegeben oder erhalten hat, ist diese Beziehung sehr positiv. und Sie haben eine bessere Chance, eine Einführung in die Person zu erhalten, die die Empfehlung abgegeben hat.

# 4: Meine LinkedIn-Gruppen und LinkedIn-Antworten für neue Unternehmen

LinkedIn Gruppen und Antworten sind gute Orte für Sie, um Perspektiven zu finden und Beziehungen aufzubauen. Beantworten Sie Fragen von potenziellen Interessenten-du kannst Zeigen Sie die Relevanz, den Wert und das Fachwissen Ihres Unternehmens. Es ist wie ein vorläufiges Vorstellungsgespräch.

Sie können auch LinkedIn Answers to verwenden Stellen Sie Fragen, die potenzielle Kunden aus dem Holz ziehen könnten. Fragen Sie sie nach ihren Herausforderungen, ihren Frustrationen und sogar danach, was sie davon abhält, die von Ihnen angebotene Lösung zu verfolgen. Dann Baue eine Beziehung zu ihnen auf.

Sie können eine Diskussion in einer der LinkedIn-Gruppen starten, denen Sie beigetreten sind. Seien Sie nur sicher, dass Sie hilfreich und nicht verkäuflich sind.

Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie der Konversation etwas hinzufügen können. Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihr eigenes Unternehmen und seine Angebote. Denken Sie daran, dass Ihr Profil alle diese Informationen enthält. Sie können Erwähnen Sie die Spezialität Ihres UnternehmensEs ist jedoch besser, 10 bis 20% des von Ihnen freigegebenen Inhalts zu erstellen. Stellen Sie sicher, dass es bei den anderen 80-90% darum geht, der anderen Person bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.

Wenn Ihr Unternehmen noch keine eigene LinkedIn-Gruppe gegründet hat, sollten Sie eine erstellen.

EIN 2011 Studie von LeadFormix stellten fest, dass unter LinkedIn-Besuchern von Websites diejenigen, die aus Gruppen und Anzeigen stammen, am wahrscheinlichsten ein Lead-Formular ausfüllen.

Treffen Sie sich mit Marketingfachleuten, Sozialstrategen, PR-Mitarbeitern und Verkäufern, die LinkedIn als Marketing- und Verkaufstool verwenden Brainstorming eines Themas, das Ihr Unternehmen „hosten“ kann indem Sie eine Gruppe darum herum erstellen.

Stellen Sie sich das als Diskussionsforum vor, das praktisch direkt vor Ihren Büros existiert. Die Menschen, die beitreten und teilnehmen, könnten Ihre zukünftigen Kunden sein. Und am wichtigsten ist, dass der Eigentümer einer LinkedIn-Gruppe seinen Mitgliedern einmal pro Woche eine E-Mail senden kann. Es ist so leistungsfähig wie E-Mail-Marketing!

# 5: Suchen Sie mit der erweiterten Suche nach potenziellen Kunden

Erweiterte Suche ist einer der aufregendsten Aspekte von LinkedIn, aber verwenden Sie es mit Vorsicht.

Mit der erweiterten Suche von LinkedIn können Sie Durchsuchen Sie LinkedIn nach vielen Kriterien, auch wenn Sie sie nicht kennen. Möglicherweise müssen Sie Fordern Sie eine Einführung an oder senden Sie eine InMail (Wenn es auf LinkedIn einen Kaltanruf gibt, ist dies der Fall.)

Wenn Sie mit der erweiterten Suche beginnen, müssen Sie Verwenden Sie Ihre Definition, was ein qualitativ hochwertiger Lead für Sie oder Ihr Unternehmen ist:

• Wer sind die Käufer in den Unternehmen, an die Sie verkaufen?
• Wie lautet ihre Berufsbezeichnung?
• Wie hoch ist ihr Dienstalter?
• Wie groß ist ihre Firma?
• Sind sie in bestimmten Branchen?

Angenommen, Sie verkaufen Lösungen an CMOs im Gesundheitswesen. Dies kann dazu führen, dass Sie Folgendes auswählen:

• Industrie: jede Gesundheits- und Medizinindustrie
• Dienstalter: höheres Dienstalter
• Unternehmensgröße: zwischen 200 und 5.000 Personen

Diese Suche gibt mir nur 31 Ergebnisse. Das ist eine ziemlich gezielte Prospektion! Wenn ich die Gesundheit und Medizin entferne, bekomme ich 805 Leute in meinen Ergebnissen.

Es kann einige Versuche und Irrtümer erfordern Erstellen Sie eine gute Suche basierend auf mehreren KriterienSparen Sie sich also besser den ganzen Aufwand. Klicken Sie in der oberen rechten Ecke auf das grüne Pluszeichen, um Ihre Suche zu speichern.

Beobachten Sie beim Erstellen Ihrer Suche die Anzahl der Ergebnisse und stellen Sie sicher, dass Sie Speichern Sie Ihre Suche, bevor Sie mit einer anderen Aktivität fortfahren.

Hinweis: Wenn Sie möchten, können Sie in der erweiterten Suche aus mehreren Kriterien auswählen (LinkedIn nennt sie „Premium-Suchfilter“) Abonnieren Sie monatlich ein Geschäftskonto.

Woher wissen Sie, wann Sie Ihre Suche richtig eingegrenzt haben? Normalerweise, wenn die Anzahl der Suchergebnisse ungefähr der Größe Ihrer realen Interessentenliste entspricht. Es gibt eine begrenzte Anzahl guter Perspektiven für Ihr Unternehmen.

Im B2B-Bereich kann Ihre potenzielle Zielliste abhängig von vielen Faktoren 500, 5.000 oder 50.000 Unternehmen enthalten. Wenn Sie Kopierpapier verkaufen, gibt es Millionen von Interessenten. Wie viele Entscheidungsträger gibt es nun in diesen Zielunternehmen?

# 6: Ordnen Sie die Zielfirma zu

Wenn Sie einen Hinweis aus den Werbe- oder Marketingkampagnen Ihres Unternehmens verfolgen, müssen Sie dies möglicherweise tun Vernetzen Sie sich durch ein Unternehmen, um den „wirtschaftlichen Käufer“ zu finden. (endgültiger Entscheider), der die von Ihnen verkaufte Lösung verwendet und möglicherweise Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.

Sie können Besuchen Sie die LinkedIn-Seite des Unternehmens und sehen Sie sich die Mitarbeiter an. Was ist, wenn Sie einen von ihnen kennen oder dieselbe Schule besucht haben?

Auch wenn sie nicht der Entscheidungsträger sind, den Sie suchen, könnten sie eine Rolle als Anwalt spielen (was für einige Verkäufe Profis nennen einen „Coach“), geben Ihnen Informationen über die Unternehmensstruktur und empfehlen Sie tiefer in die Unternehmen.

Ihr Anwalt ist möglicherweise nur ein Webdesigner (nicht Ihr Entscheider), aber vielleicht geht er mit dem VP of Marketing zu Baseballspielen.

Netzwerk von außen nach innen. Je besser die Beziehung zu jeder Person ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Informationen oder Empfehlungen erhalten, die näher am wirtschaftlichen Käufer liegen.

Sie können auch zu gehen Der offizielle Vorstand wenn Sie eines der 30.000 größten Unternehmen der Welt ansprechen.

# 7: Entscheidungsträger erreichen

Schauen Sie sich zuerst die an LinkedIn Unternehmensseite und Sehen Sie, welche Mitarbeiter des Unternehmens Sie als Verbindungen ersten Grades haben.

Wenn du Finden Sie Leute in der Zielfirma, die bereit sind, Ihnen zu helfenEin positives Gespräch, das zeigt, wie Sie ihrem Unternehmen helfen (und ihren Interessen dienen), kann dazu führen, dass LinkedIn anderen Mitarbeitern des Unternehmens oder deren Telefonnummern vorgestellt wird.

Selbst wenn Sie die Telefonnummern direkt von der Person erhalten, mit der Sie zuletzt gesprochen haben, oder von Data.com, können Sie dies tun Verwenden Sie LinkedIn, um jede Person nachzuschlagen und lerne ein bisschen über sie kennen vor dem Anruf.

Du könntest Holen Sie sich eine formelle LinkedIn-Einführung und rufen Sie am nächsten Tag an.

Selbst wenn Ihre neuen Ziele Ihre Einführung noch nicht akzeptiert oder geantwortet haben, können Sie sie anrufen, wenn Sie ihre Telefonnummern haben, und sie werden Sie zumindest erkennen. Sie können Mitarbeiter auch in LinkedIn-Gruppen finden. Starten Sie ein Gespräch, wenn sie veröffentlicht wurden.

Dies sind nur einige Strategien für die Prospektion auf LinkedIn. Verwenden Sie diese Techniken oder bauen Sie darauf auf eigene innovative Methoden zu entwickeln.

Was denkst du? Wie finden Sie Interessenten auf LinkedIn? Haben Sie Techniken verwendet, die Sie mit uns teilen möchten? Bitte hinterlassen Sie Ihre Kommentare im Feld unten.