Messaging Matters: So ziehen Sie Ihre idealen Kunden an: Social Media Examiner

Möchten Sie mehr Ihrer idealen Kunden gewinnen? Wissen Sie, welche Wörter und Phrasen bei Ihren potenziellen Kunden am besten ankommen?

Um herauszufinden, wie Sie die richtigen Nachrichten finden, um Ihre bevorzugten Kunden anzulocken, interviewe ich Jeffrey Shaw im Social Media Marketing Podcast.

Jeffrey ist ein Berater für Markenbotschaften, der Unternehmen dabei hilft, ihre idealen Kunden zu gewinnen. Er ist der Autor des Buches. Lingo: Entdecken Sie die Geheimsprache Ihres idealen Kunden und machen Sie Ihr Geschäft unwiderstehlichund Moderator des Creative Warriors-Podcasts.

Jeffrey erklärt, warum bestimmte Wörter in Ihren Marketingbotschaften mächtiger sind als andere, und erklärt, wie Sie die emotionalen Auslöser Ihrer Kunden untersuchen, um Nachrichten zu entwickeln, die sie ansprechen.

Ihre idealen Kunden anziehen

Nach dem Besuch der Fotografieschule kehrte Jeffrey in seine Heimatstadt Hopewell Junction zurück, eine kleine Stadt ein paar Stunden nördlich von New York City, mit dem Bestreben, ein High-End-Porträt zu werden Fotograf. Eines Tages kam eine Frau herein, um sich nach einem Familien-Fotoshooting zu erkundigen.

Jeffrey warf all die Dinge auf, die er als Fotograf tun würde, und betonte, wie wichtig es sei, die Momente der Kinder zu bewahren und Fotos von Generation zu Generation weiterzugeben. Die Frau sah ihn an und sagte: "Das ist großartig und alles, aber ich habe nicht den Luxus, mir Sorgen um die Erinnerungen meiner Kinder zu machen. Ich weiß nicht, wie ich meine Miete diesen Monat bezahle. "

Jeffrey erkannte im Nachhinein, dass er es besser hätte wissen sollen. Dies war seine Heimatstadt, eine kleine Gemeinde der Mittel- bis Mittelschicht. Er hatte seine Kernbotschaft des langfristigen Denkens beworben: die Wichtigkeit, die Momente des Lebens zu bewahren und Porträts zu haben, die an zukünftige Generationen weitergegeben werden können. Diese Interaktion machte ihm klar, dass wenn jemand Schwierigkeiten hat, seine Miete zu bezahlen, das Letzte, woran er denkt, etwas Langfristiges ist.

In diesem Moment lernte er, wie wichtig es ist, Nachrichten an das Publikum anzupassen.

Jeffrey hatte gesagt, was ihm aufgrund seiner eigenen Werte und Prioritäten als das Richtige erschien. An diesen Nachrichten war nichts auszusetzen. Es gab nur ein Missverhältnis: Er sagte den falschen Leuten die richtigen Dinge. Er erkannte, dass er entweder ändern konnte, wer er war und woran er glaubte, oder dass er die Leute finden konnte, die schätzten, was er zu bieten hatte. Er entschied sich für Letzteres und hat eine Karriere gemacht, in der er diese Botschaft an andere Unternehmen weitergab.

So definieren Sie Ihre idealen Kunden: Finden Sie sich selbst und finden Sie heraus, wer das lieben würde. Jeffrey beschloss, die wohlhabende Gemeinde auszupacken, weil er erkannte, dass die einzigen Menschen, die sich sein Angebot leisten konnten, über das Einkommen verfügten, um vorauszuplanen.

Jahre nach dem Erfolg seines Fotobusiness stellten die Leute Jeffrey als Redner ein, um ihnen beizubringen, wie man das macht, was er getan hatte. Als er auf der Bühne der Fotografie war, hörten andere Leute seine Botschaft und er sah den Wert darin, seine Botschaft über die Fotoindustrie hinaus zu erweitern.

Im Jahr 2018 veröffentlichte Jeffrey sein erstes Buch, Lingo: Entdecken Sie die Geheimsprache Ihres idealen Kunden und machen Sie Ihr Geschäft unwiderstehlich. Er verwendet den Ausdruck "geheime Sprache", weil Jargon nicht unbedingt Jargon ist. Es sind einfach die Wörter, die Sie verwenden müssen, um die Aufmerksamkeit Ihres idealen Kunden zu erregen. Um den Jargon Ihrer idealen Kunden wirklich zu verstehen, müssen Sie die unausgesprochene Essenz dessen verstehen, wer sie sind.

Jeffrey hat viele Parallelen zwischen Fotografie und Markenberatung gefunden. Die Rolle eines Fotografen besteht darin, das Motiv zu verstehen, seine Essenz festzuhalten und es in Form eines Porträts zur Schau zu stellen, damit Menschen, die es betrachten, eine Verbindung zu den Menschen darin fühlen. Jemand, der nach einem Familienporträt sucht, sucht wirklich nach dem Fotografen, um etwas zu schaffen das hält sie auf ihren Spuren und gibt ihnen ein Gefühl der Verbindung zu diesem Moment in der Zeit mit ihnen Familie.

Markenbotschaftsberater tun dasselbe. Sie helfen Unternehmen, die Essenz ihrer idealen Kunden zu verstehen und diese in Brand Messaging zu erfassen. Sobald Sie dies tun, wird Ihre Markenbotschaft alle anderen mit einem ähnlichen Talent- und Wertesystem auf eine Weise in Schwung bringen, die garantiert breit genug ist, um ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen.

Warum es darauf ankommt, die Aufmerksamkeit der richtigen Leute zu erregen

Jeffrey ist der Ansicht, dass eine starke, klare Markenbotschaft in unserer gegenwärtigen Kultur besonders wichtig ist. Um die Aufmerksamkeit anderer zu erregen und von Ihren idealen Kunden wahrgenommen zu werden, müssen Sie in kürzester Zeit viel sagen. Es ist eine Sache, den richtigen Leuten die richtigen Dinge zu sagen, aber Jeffrey hilft Unternehmen, den richtigen Leuten in so wenigen Sekunden wie möglich die richtigen Dinge zu sagen. Es kommt darauf an, Unternehmen dabei zu helfen, erstaunliche Markenbotschaften zu erstellen.

Jeffrey geht nicht auf die Theorie ein, dass sich Menschen auf kürzere Aufmerksamkeitsspannen konzentriert haben. Er glaubt, dass das Problem einfach darin besteht, dass nicht viel im Bereich Branding und Marketing Beachtung verdient. In den letzten Jahren haben sich viele Unternehmen darauf konzentriert, lauter, verrückter, nerviger und anders zu sein. Das funktioniert aber nicht, weil es einem zu breiten Publikum auffällt, das niemandem wirklich dient.

Wenn Jeffrey mit Unternehmen oder einem großen Publikum spricht, fragt er oft, wie viele Menschen das Gefühl haben, ausschließlich mit ihren idealen Kunden zu arbeiten. Kaum Hände gehen hoch. Wenn er nach einem Prozentsatz fragt, sind die meisten der Meinung, dass etwa 30% ihrer Kunden ideal sind - was bedeutet, dass sie am profitabelsten und am einfachsten zu bearbeiten sind. Und 30% sind einfach nicht gut genug.

Die Welt ist so laut, dass es schwierig ist, die Aufmerksamkeit der Menschen zu erregen. Sie möchten sicherstellen, dass Sie die Aufmerksamkeit des spezifischen Publikums erhalten, das Sie erreichen möchten. Und hier wird Marken-Messaging unerlässlich, das den Jargon Ihrer idealen Kunden spricht. Sie heben sich nicht von einem breiten Publikum ab, sondern von den Menschen, die das Gefühl haben, sie zu bekommen, was ein viel engerer Fokus ist. Wenn Ihre Nachrichten nicht richtig eingestellt sind, ziehen Sie wahrscheinlich die falsche Art von Kunden an.

Bewertung von Nachrichten mithilfe der Lingo-Überprüfung

Jeffrey sagt, dass die meisten Nachrichten auf die Startseite hinauslaufen. Er durchläuft einen Prozess, den er a nennt Jargon Bewertung. Der Kunde füllt zuerst ein Formular aus, damit Jeffrey hören kann, was das Unternehmen zu sagen glaubt. Er liest, was sie auf dem Formular geschrieben haben, und geht dann zu ihrer Website. Nach der Überprüfung von Hunderten von Websites kann Jeffrey zuversichtlich feststellen, dass ungefähr 98% der Websites nicht sagen, was die Unternehmen zu sagen glauben.

Der Geschäftsinhaber oder das Unternehmen hat möglicherweise eine Vorstellung von seinem idealen Kunden. Wenn Jeffrey jedoch anfängt, die Werte, den Lebensstil und das Verhalten des Kunden auszupacken, stellt er häufig fest, dass nichts davon auf der Website des Unternehmens zu finden ist.

Marken denken, dass sie es irgendwie eingegrenzt haben, weil sie auffallen oder weil sie Käuferpersönlichkeiten und Avatare erstellt haben. In der heutigen Welt ist es jedoch zu weit gefasst, sich von selbst abzuheben. Sie möchten sich nicht von allen oder nur von einer großen Gruppe abheben. Sie möchten sich wirklich von den Menschen abheben, mit denen Sie in Resonanz stehen.

Wenn Sie Ihre Nachrichten richtig stellen können, können Sie den idealen Kunden ein Signal senden, dass Sie für sie und für Sie sind. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mehr dieser idealen Kunden anziehen.

Ein weiterer Faktor, der häufig übersehen wird, ist die Verwendung mobiler Geräte. Mehr als 70% der Besucher Ihrer Marketingmaterialien, insbesondere Ihrer Website, sind auf Mobilgeräten. Das Verhalten auf Mobilgeräten ist völlig anders. Die Technologie reagierte, aber die Vermarkter vergaßen, auf den Verhaltensunterschied zu reagieren. Personen auf Mobilgeräten wechseln keine Seiten. Sie neigen dazu, auf der Startseite zu sitzen, da das Laden von Innenseiten zu lange dauert.

Aber die meisten Unternehmen haben ihre saftigsten und besten Nachrichten auf den Innenseiten. Sie haben die Homepage als Gateway im alten Stil behandelt. Auf einem mobilen Gerät ist diese Homepage jedoch alles.

Jeffrey glaubt, dass in Zukunft jede Seite einer Website eine eigene Homepage sein wird. Jeffrey ist ein Berater, der eine Vielzahl von Dienstleistungen anbietet, und er ist auch ein Redner. Wenn sich jemand nach dem Sprechen erkundigt, sendet er ihn nicht an JeffreyShaw.com. Er sendet sie an JeffreyShaw.com/speaking, sodass die sprechende Seite nun die Startseite für sie ist.

Er möchte sie nicht mit den allgemeinen Informationen auf der Startseite verwechseln. Er möchte, dass sie genau dort ankommen, wo sie hin müssen. Die Nachrichten auf jeder Seite müssen spezifisch für die Zielgruppe sein, mit der Sie sprechen möchten, und für die Dienste, die Sie anbieten.

Die Sprache Ihrer idealen Kunden verstehen

Die meisten Unternehmen wurden rückwärts aufgebaut. Da wir jetzt eine so inhaltsreiche Welt sind, besteht die Art und Weise, wie Unternehmen aufgebaut werden, darin, dass jemand eine Idee hat, ein Unternehmen aufbaut, ein Logo entworfen hat und ein Visitenkarte gedruckt, sie starten eine Website, sie füllen sie mit Wörtern und Nachrichten und dann verbringen sie Jahre damit, Leute zu jagen, um sie in die Box zu passen, die sie haben erstellt.

Der richtige Weg, um ein Geschäft aufzubauen, besteht darin, Ihren idealen Kunden genau zu verstehen - nicht irgendeinen Kunden, sondern Ihren Ideal Kunden - und erstellen Sie dann alle Marketingmaterialien, die ihren Jargon sprechen, damit sie angezogen werden.

Das Verständnis Ihres idealen Kunden wird durch fünf primäre Emotionen erreicht Auslöser - Perspektive, Vertrautheit, Stil, Preispsychologie und Wörter - und sie müssen berücksichtigt werden in genau dieser Reihenfolge.

Perspektive

Sie können einfach mit niemandem in Resonanz treten - Sie können niemanden verstehen, Empathie für ihn haben, auslösen sie emotional oder verstehen ihren Jargon - bis Sie ihre Perspektive verstehen, wie sie das sehen Welt.

Jeffrey wuchs in einer mittel- bis niederbürgerlichen Gemeinschaft auf und war schließlich Fotograf für einige der wohlhabendsten Familien des Landes. Er konnte das tun, weil er ihre Perspektive verstand. Es war egal, dass er nicht aus Geld kam. Jedes Unternehmen kann jedem dienen, wenn es sich die Zeit nimmt, die Perspektive seines idealen Kunden zu verstehen.

Jeffrey musste verstehen, was der Lebensstil seines idealen Kunden war und was er schätzte. Er hat das monatelang studiert. Er ging zu High-End-Marken, nicht so sehr, um die Marken zu studieren, sondern um das Verhalten ihrer Kunden zu untersuchen. Er erkundete, wie er sich fühlen würde, wenn sie sein idealer Kunde wären: Was löste sie aus, was sahen sie?

Damit meint er Perspektive. Er definiert es als tiefgreifendes Eintauchen - keine Projektion, keine Annahme, sondern buchstäblich das Leben Ihres idealen Kunden zu erleben -, vorzugsweise auf eine Weise, die nichts mit Ihrem Geschäft zu tun hat. Wie leben sie ihr Leben, wohin gehen sie, wo hängen sie ab, was schätzen sie, wie verhalten sie sich und was ist ihnen vertraut?

Vor Jahren ging Jeffrey zu Bergdorf Goodman, einem einzigartigen exklusiven Kaufhaus in der Fifth Avenue in New York City, um zu sehen, wie es sich anfühlt, dort zu sein. Er bemerkte viele Designernamen. Zu dieser Zeit hieß sein Fotobusiness Light Images. Das änderte sich, als er erkannte, dass es im Jargon der High-End-Markenidentität einen Wert hatte, einen Designernamen zu haben. Also änderte er seinen Firmennamen in seinen eigenen Namen, was für Jeffrey der Beginn des persönlichen Brandings war. Er machte Jeffrey Shaw zu einem Markennamen.

Ein weiterer Unterschied, den Jeffrey beobachtete, war die Verwendung von Wörtern. Das Wort „Rabatt“ bedeutet für High-End-Verbraucher nichts. Rabatte motivieren sie nicht zum Kauf. Aber wenn Sie ein Upgrade auf sie werfen, sind sie überall. Das ist die gesamte Basis für Flughafenlounges: kostenloses Essen, kostenloser Käse, kostenloses Wasser. In seinem Fotobusiness führte Jeffrey eine jährliche Aktion durch, bei der er seinen Kunden die Möglichkeit zur Vorauszahlung anbot.

Diese Idee kam tatsächlich von Starbucks. Als Starbucks die Starbucks-Karte zum ersten Mal einführte, wurde sie ursprünglich nicht als Geschenkkarte angesehen. Sie haben es mit Geld vorgeladen, um Ihre eigenen Getränke zu kaufen. Das faszinierte Jeffrey. Sie hatten bereits teureren Kaffee als irgendjemand gewohnt war, und jetzt überzeugten sie die Kunden, ihn im Voraus zu bezahlen, bevor sie das Getränk überhaupt ohne Rabatt bestellten. Wo war der Wert darin? Die Leute fühlten sich cool, als wären sie Teil eines exklusiven Clubs.

Jeffrey nahm diese Idee und bot seinen Kunden ein Upgrade an: Wenn sie mehrere tausend Dollar als Geld vorausbezahlten Kaution für eine Porträtsitzung, die jederzeit im kommenden Jahr verwendet werden kann, würde er sie zusätzlich aktualisieren 10%. Wenn sie 5.000 Dollar zahlen wollten, gab er ihnen zusätzliche 500 Dollar auf ihr Konto. Anstatt ihnen einen Rabatt zu gewähren, gab er ihnen ein Werbegeschenk, was in diesem Fall eher sein wertvoller Dienst war.

Das Verständnis des Lebensstils Ihrer idealen Kunden ist der Schlüssel zum Sprechen ihrer Umgangssprache. Jeffrey bot dieses Upgrade jeden Februar an, als er wusste, dass seine Wall Street-Kunden alle ihre Boni erhielten. Sein Haken war: "Wenn Sie dieses Jahr fotografiert werden möchten und mich wissen lassen, welchen Monat Sie haben, werde ich Sie 10 Wochen vorher kontaktieren Sie haben sicher den idealen Termin, denn ich habe eine Warteliste von 8 Wochen. “ Auf diese Weise garantierte er das Geschäft mit und für sein Bestes Kunden.

Die andere Schlüsselkomponente dieses Angebots war die Auszeichnung treuer Kunden. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Beziehung, wenn Sie mit High-End-Kunden arbeiten. Viele Unternehmen am unteren Ende gewähren Neukunden nur Rabatte. Das wäre im oberen Preissegment katastrophal, da es bei diesen Kunden nur darum geht, Beziehungen aufzubauen.

Jeffrey ging nicht davon aus, dass er die Perspektive seines idealen Kunden verstand. Stattdessen ging er an Orte, an denen er erleben konnte, wie es war, sie zu sein, und er nahm Hinweise darauf und wandte sie auf sein Geschäft an. Jahre später ist Jeffrey tatsächlich ein treuer Kunde von Bergdorf Goodman geworden. Er liebt es, dass er als armer 23-Jähriger zum ersten Mal in den Laden ging, um zu lernen, wie man den Jargon des wohlhabenden Marktes spricht. Infolgedessen wurde sein Geschäft so erfolgreich, dass er selbst einer der Kunden von Bergdorf Goodman wurde.

Vertrautheit

Vertrautheit ist eine der stärksten menschlichen Emotionen, weil wir von dem angezogen werden, was sich vertraut anfühlt. Die Vertrautheit ist so stark, dass wir manchmal von unserem eigenen Fachwissen getäuscht werden.

Als Jeffrey nach Miami zog, erkundete er einige verschiedene Stadtteile. Die Leute redeten immer wieder über ein Viertel in Miami Beach namens South of Fifth. Jeffrey wollte nicht wirklich in Miami Beach leben, aber alle sagten ihm, er solle sich dieses Viertel ansehen, und als er es tat, verliebte er sich sofort in ihn.

Es gab einen wunderschönen Park im Zentrum der Gemeinde mit 180-Grad-Blick auf das Meer. Smith & Wollensky, ein High-End-Steakhouse mit einem bekannten Standort in New York, war ebenfalls dort. Die Tatsache, dass er bereits mit der Qualität des Essens vertraut war, half Jeffrey, All-in zu sein.

Er ging zu seinem neuen Buchhalter und sagte: "Soviel zum Geldsparen beim Umzug nach Florida - es ist genauso teuer. Meine Miete ist die gleiche wie in Manhattan. “ Und der Buchhalter sagte: "Nun, Sie haben eine Nachbarschaft ausgewählt, die darauf ausgerichtet ist, New Yorker Geld anzuziehen. Der Park ist dem Battery Park nachempfunden und es gibt ein Smith & Wollensky Steakhouse. Dieses Viertel wurde architektonisch entworfen, um New Yorker mit Geld anzulocken. “ Jeffrey fühlte sich betrogen.

Jeffrey mochte es nicht, am Strand zu leben und zog später in die Innenstadt von Miami. Aber der Punkt ist, dass die Kraft der Vertrautheit für ihn so stark war, dass er sich wie zu Hause fühlte und genau das gefunden hatte, was er wollte. Dies ist eine wichtige Sache für Unternehmen, um ihre idealen Kunden kennenzulernen. Mit wem machen sie schon Geschäfte? Was ist die Kultur dieser Unternehmen?

Verstehen Sie, wohin Ihr idealer Kunde geht. Wo kaufen sie ein? Geht Ihr idealer Kunde zu Costco, Publix, Trader Joe oder Whole Foods? Ohne Zweifel können wir uns alle auf die Stimmung einigen, und was sich in jeder dieser Marken vertraut anfühlt, ist sehr unterschiedlich: Costco fühlt sich ganz anders an als Whole Foods.

Die Kraft der Vertrautheit besteht darin, aufzudecken, was sie bereits erleben. Erfassen Sie dies in Ihrer Markenbotschaft, Ihrem Markenimage und in der Kundenerfahrung, und sie sind dabei.

Eine häufige Herausforderung für B2B-Unternehmen besteht darin, herauszufinden, wie sie etwas Vertrautes schaffen können, wenn sie nicht unbedingt eine Community haben, in die Kunden eintreten können. Jeffrey sagt, wir müssen die Trennung zwischen B2B und B2C aufheben. B2B neigt dazu zu denken, dass für sie alles anders ist. Aber am Ende des Tages werden alle Unternehmen von Menschen geführt.

Wenn Ihr idealer Kunde ein anderes Unternehmen ist, hat dieses Unternehmen eine Kultur. Dieses Geschäft und wer auch immer der Entscheidungsträger ist, hat eine Persönlichkeit. Sie können es also immer noch genauso betrachten.

Um mehr über seine idealen Kunden zu erfahren, ging Jeffrey zu stationären Orten wie Bergdorf Goodman, weil das Internet nicht wirklich verfügbar war. In mancher Hinsicht ist es heute einfacher, diese Forschung zu betreiben, weil wir Zugang zu so vielen Informationen im Internet haben. Wo ist Ihr idealer Kunde? Welche Blogs lesen sie? Für welche Bücher interessieren sie sich? Wo verbringen sie ihre Zeit - entweder innerhalb oder außerhalb ihres Hauses?

Video betont insbesondere die Wichtigkeit der Dinge, über die wir sprechen, und die Art und Weise, wie wir diese Dinge sagen. Unser Publikum wird sich auf das beziehen, was wir sagen oder nicht, und das gehört auch zur Vertrautheit.

Jeffrey zeigt während seiner B2B-Gespräche oft einen Videoclip von Taylor Swift. Vor einigen Jahren verfolgte Taylors Team ein Jahr lang etwa 100 Mitglieder ihrer Kernfan-Basis in den sozialen Medien, um alles Mögliche über ihr Leben zu erfahren. Ende des Jahres schickte Taylor diesen Fans Weihnachtsgeschenke. Sie basierten auf ziemlich intimen Details. Im Video sehen Sie einen Geschenkanhänger mit der Aufschrift „Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem Schauspielauftritt“.

Können Sie sich vorstellen, wie überwältigt sie waren, als die Fans diese Geschenke erhielten, dass sie ein so großer Star wie Taylor waren? Swift nahm sich die Zeit, nicht nur ihre Perspektive zu verstehen, sondern auch die kleinsten Details ihrer lebt? Das ist durch und durch Jargon, wenn man weiß, was bekannt ist. Wir können so viel von dem herausfinden, was den Menschen vertraut ist, indem wir uns nur die sozialen Medien ansehen.

Jeffrey stellt manchmal die Genauigkeit direkter Umfragen in Frage, weil die Leute Ihnen oft die Antwort geben, von der sie glauben, dass Sie sie hören möchten. Aber wenn Sie es fast heimlich tun - wenn Sie die Facebook-Seite von jemandem durchgehen und nur herausfinden, wo Sie checken zum Essen ein, zum Beispiel kann es Ihnen viel über den Stil von Restaurants und deren Preis erzählen Punkt.

Vertrautheit bedeutet, sich in die Position Ihrer Kunden zu versetzen und sich zu fragen, was sie gemeinsam haben oder was ihnen normal und vertraut ist. Was sie gemeinsam haben, ist etwas knifflig, weil Sie Menschen nicht stereotypisieren und in einen einzigen Eimer werfen möchten. Tatsache ist jedoch, dass es Ähnlichkeiten zwischen großen Gruppen von Menschen gibt.

Jeffreys ideale Kunden waren wohlhabende Familien und es gibt gemeinsame Nenner unter diesen Kunden - aber es gibt auch Nuancen. Um dies zu veranschaulichen, ist die Art und Weise, wie Geld im Nordosten angezeigt wird, ruhig und gedämpft, im Gegensatz zu einem Ort wie LA oder Miami, an dem die Menschen eher dazu neigen, zu zeigen, was sie haben. Jeffrey hat diese Kunden anders fotografiert.

Im Nordosten würde er niemals eine Familie mit dem großen Haus auf dem Hügel fotografieren, aber in Kalifornien würde er es tun. Eine New England Familie würde niemals Porträts an ihre Familienmitglieder senden, um ihren Reichtum zur Schau zu stellen. In Miami und LA ist dies jedoch das Hauptziel.

Verstehe, wer sie sind, aber verstehe auch diese Nuancen. Werfen Sie nicht alle in den gleichen Eimer, sondern versuchen Sie, ein breites Publikum zu verstehen, indem Sie die Gemeinsamkeiten kennen.

Stil

Stil ist der Entscheider und viele Leute nehmen ihn nicht ernst genug. Wenn Sie jemals bei einem TJ Maxx- oder Nordstrom-Rack oder einem anderen Rabattplatz eingekauft haben, befinden sich alle mittleren Shirts in einem Bereich. Was bringt Sie dazu anzuhalten, wenn Sie durch die Kleiderbügel blättern? Der Style. Dieses Shirt hat etwas, das es wahrscheinlicher macht, dass Sie es vom Kleiderbügel nehmen und sagen: "Wow, das bin ich." Etwas an diesem Stil spricht zu Ihnen.

Dies ist ein wichtiges Verständnis, wenn es darum geht, Menschen dazu zu bringen, Ihre Website zu besuchen oder eine E-Mail zu öffnen. Verstehen Sie, welcher Stil bei Ihrem idealen Kunden ankommt, der dazu führt, dass er auf seinen Spuren stehen bleibt. So erhalten Sie ihre Aufmerksamkeit.

Stil wird durch Markenstimme repräsentiert - Grad an Humor, Grad an Formalität versus Lässigkeit, Geschichtenerzählen, bis hin zu Schrift und Farben - denn all diese Elemente vermitteln ein Gefühl, das auf basiert dieser Stil. Comedians machen das wirklich gut. Sie versuchen nicht, alle anzusprechen, und keiner von uns sollte es tun. Sie wissen, dass ihr Publikum einen ähnlichen Sinn für Humor hat.

Bei Style geht es darum zu verstehen, was bei Ihrem idealen Kunden ankommt, damit Sie ihn aufhalten können. So bringen Sie Leute dazu, E-Mails zu öffnen: Alles hängt von der Betreffzeile ab. Erfasst diese Betreffzeile sie und gibt ihnen das Gefühl, dass Sie in ihrem Stil mit ihnen sprechen?

Preispsychologie

Jeffreys Beobachtungen, als er nach Bergdorf Goodman ging, waren augenöffnend, weil es eine solche Abweichung von dem war, was er gewohnt war. Ein Grund, warum er in der Lage ist, das zu tun, was er als Berater für Markenbotschaften tut, ist, dass er gelebt hat Leben auf gegenüberliegenden Seiten vieler Zäune, aufgewachsen in der unteren Mittelklasse und dann im Dienste der Reichen Menschen. Er kann deutliche Unterschiede erkennen.

Der Schlüssel zur Preisgestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung in einem Markt liegt darin, wie sich Ihre idealen Kunden in der Welt sehen. Wir haben uns alle entschieden, etwas nicht zu kaufen, weil es für uns günstig war. Deshalb haben wir es als billig empfunden. Jemand anderes hat den gleichen Preis gesehen und er könnte für sie zu hoch gewesen sein.

Als Verbraucher sehen wir die Preisgestaltung danach, wie wir uns in der Welt sehen. Sie möchten Ihre Preispsychologie sorgfältig auf Ihren idealen Kunden abstimmen. Wenn es ausgeschaltet ist, kann es eine der größten Unterbrechungen im Geschäft sein. Aus diesem Grund gibt es Situationen, in denen Sie versuchen, jemanden davon zu überzeugen, dass sich das, was Sie zu bieten haben, lohnt und er es nicht sieht. Oder sie befinden sich in einer Situation, in der sie dachten, sie könnten sich etwas leisten, und plötzlich ist es viel teurer als gedacht.

Jeffrey sagt, dass die Trennung fast immer die Schuld des Unternehmens ist, weil sie ihren Preis nicht genau dargestellt haben, um zu sehen, wie sich ihre idealen Kunden in der Welt positioniert fühlen.

Bei Bergdorf Goodman stellte Jeffrey fest, dass alle Preise gerundet waren; Es gab keine Preise, die im Jahr 97 endeten. Viele Leute kommen zu Jeffrey, um Hilfe bei ihren Geschäften zu erhalten, und beschweren sich, dass ihre Kunden versuchen, sie zu vernickeln. Er sieht sich ihre Preisstruktur an und stellt fest, dass sie alles mit 19,97 USD, 4,97 USD, 9,97 USD bewertet haben. Sie machen auf die Tatsache aufmerksam, dass 3 Cent wichtig sind. Warum sind sie also überrascht, dass Kunden sie vernickeln und dimmen?

Wenn Sie ein High-End-Produkt an ein High-End-Publikum verkaufen, sollten Sie es nur 1.000 US-Dollar statt 997 US-Dollar verdienen. Runden Sie es ab und halten Sie es vage.

Die Leute kontaktieren Jeffrey für Fotografie und fragen, wie viel er für seine Dienste berechnet. Jeffrey antwortet, indem er sie fragt, wie viele Häuser sie haben. Wenn sie drei Häuser haben, schätzt Jeffrey ungefähr 15.000 US-Dollar, weil er festgestellt hat, dass seine Kunden ungefähr 5.000 US-Dollar pro Haus investieren. Er lässt sie wissen, dass es mindestens 5.000 US-Dollar bis zu 15.000 US-Dollar sein werden, je nachdem, ob sie Porträts in jedem ihrer Häuser möchten.

Die Preispsychologie von Walmart ist auf den 100. Cent reduziert, sodass ihre kostenbewussten Kunden wissen, dass sie nicht mehr als 1/100 Cent mehr als nötig bezahlen.

Die meisten von uns unterschätzen unseren Wert und Preis zu niedrig. Es lohnt sich zu testen und zu sehen, was funktioniert. Wenn sich niemand über Ihre Preise beschwert, sind Sie wahrscheinlich zu niedrig. Es muss einen bestimmten Prozentsatz von Personen geben, die Einwände erheben. Andernfalls gibt es Raum, um höher zu gehen.

Wörter

Sobald Sie von Ihren Kunden eine Perspektive erhalten haben, indem Sie versuchen, ihr Leben zu verstehen, zu verstehen, was sie sind und mit was sie nicht vertraut sind, ihren Stil zu kennen und zu beginnen Um sich mit ihrer Preispsychologie auseinanderzusetzen, sind Sie jetzt endlich an dem Punkt angelangt, an dem Sie davon sprechen, den richtigen Leuten in so kurzer Zeit die richtigen Dinge zu sagen möglich.

Behalten Sie während dieser Phasen den Überblick über sich wiederholende Phrasen und Wörter, die Sie in Ihrer Kopie verwenden möchten, und Haken wie "Upgrade" anstelle von "Rabatt".

Eine Sache, die Jeffrey bei der Arbeit mit der Bettwarenfirma Ogallala entdeckte, war, dass ihre Bettwaren tatsächlich aus Wolfsmilch hergestellt wurden, einem hypoallergenen Ersatz für Daunen. Es ist auch extrem atmungsaktiv, was es zu einem besseren Material für alle macht, die unter einer großen, flauschigen Bettdecke zu heiß werden. Wolfsmilch wächst auch im Mittleren Westen stark, so dass mehr als genug davon verfügbar ist.

Aber hier ist die wirklich coole Sache. Wolfsmilch ist die einzige Pflanze, auf die Monarchfalter Eier legen - und sie sind vom Aussterben bedroht. Das war wichtig. Das Unternehmen wusste, dass es den Millennial-Markt erobern wollte. Millennials sind sehr missionsbewusst. Jeffrey konnte dazu beitragen, die Markenbotschaft des Unternehmens zu ändern: Sie erhalten nicht nur ein großartiges Produkt, sondern beteiligen sich auch an der Rettung von Monarchfalter.

Sie hatten vorher nicht wirklich viel Markenbotschaft. Wie bei vielen Websites fühlte es sich einfach wie eine Broschüre an, in der stand: "Dies sind Ihre Optionen." Aber jetzt, wenn Sie auf ihre Website gehen, ogallalacomfort.com lautet die Markenbotschaft: „Bettwäsche, die atmet und Schmetterlinge rettet.“ Du machst das richtig Vorderseite. Die Rückhalterate stieg um rund 147% und die für die Website aufgewendete Zeit und der Umsatz stiegen um 33%.

Wichtige Erkenntnisse aus dieser Episode:

• Erfahren Sie mehr über Jeffrey auf seiner Webseite.
• Lesen Sie Jeffreys Buch Jargon und achten Sie auf sein nächstes Buch mit dem vorläufigen Titel Impressionen auf der ersten Seite.
• Hören Sie sich Jeffreys an Kreative Krieger Podcast.
• Füllen Sie das aus Lingo Bewertung Tipps zur Neuausrichtung Ihrer eigenen Nachrichten.
• Auschecken Social Media Marketing World 2020.
• Sehen Sie sich exklusive Inhalte und Originalvideos von Social Media Examiner an Youtube.
• Sehen Sie sich freitags um 10 Uhr pazifischer Zeit unsere wöchentliche Social Media Marketing-Talkshow an Crowdcast.

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