Verwenden von Facebook-Anzeigen, um neue Kunden in wiederkehrende Kunden zu verwandeln: Social Media Examiner

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Um herauszufinden, wie Sie mithilfe von Facebook-Anzeigen Ihre neuen Kunden zu treuen Fans und Stammkunden machen können, interviewe ich Maxwell Finn.

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Das Social Media Marketing Podcast ist eine On-Demand-Talk-Radiosendung von Social Media Examiner. Es soll vielbeschäftigten Vermarktern, Geschäftsinhabern und Entwicklern helfen, herauszufinden, was mit Social Media Marketing funktioniert.

In dieser Folge interviewe ich Maxwell Finn, den Mitbegründer von Einhorn-Innovationen, eine Facebook-Werbeagentur, die sich auf Kundenakquise spezialisiert hat. Zu seinen Kunden zählen Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M und American Express. Sein Online-Kurs heißt Facebook Ad IQ Academy.

Max erklärt, warum die andere Behandlung von Stammkunden als von Neukunden dazu beiträgt, die Ausgaben für Facebook-Anzeigen zu senken.

Sie finden bestimmte Anzeigensequenzen für die Ausrichtung auf neue Kunden im Vergleich zu Stammkunden.

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Hier sind einige der Dinge, die Sie in dieser Show entdecken werden:

Verwenden von Facebook-Anzeigen, um Kunden zu loyalen Wiederholungskunden zu machen

Max 'Geschichte

Max 'Großvater und Vater (beide Unternehmer) bauten das größte gewerbliche Immobilienunternehmen in Privatbesitz der Welt auf, und das führte zu Max' Streben nach Marketing. In den Jahren 2006 und 2007 nutzte Max SEO und Web 2.0, um seinen Agenten beim Aufbau ihrer Marken zu helfen und mehr Geld zu verdienen.

Da Max keine Leidenschaft für die Immobilienwelt hatte, entschied er sich, mit Software als Service zu arbeiten. Gleich nach dem College engagierte er sich in einem Startup, das eine Menge Geld sammelte und schließlich 500.000 Benutzer hatte.

Nachdem Max durch seine Arbeit mit dem Startup etwas über E-Commerce gelernt hatte, begann er nach Kevins Zeit als Investor mit Kevin Harrington zu arbeiten Haifischbecken. Kevin war eine große Persönlichkeit des öffentlichen Lebens, unglaublich einflussreich und brillant, sagt Max, hatte aber nicht die Online-Präsenz, die zu seiner Persönlichkeit als Star und erfolgreicher Unternehmer passte. Max und sein Partner Jeremy Adams halfen Kevin und diese Arbeit entwickelte sich natürlich zu ihrer Agentur.

In der Agentur baten die Leute Kevin um Hilfe bei ihren Produkten, und all diese Produkte benötigten Online-Marketing-Unterstützung. Hier kamen Max und Jeremy ins Spiel. Also brachte Kevin ein Produkt mit, beschaffte es und brachte es ins Fernsehen. Dann halfen Max und Jeremy mit Trichtern, Marketing, Facebook-Anzeigen, Shopify-Shop und so weiter. Ihre Partnerschaft passte perfekt zusammen und ermöglichte es ihnen, ihren Kunden ein umfassendes Leistungsspektrum anzubieten.

Max arbeitet seit ungefähr fünf Jahren auf der Seite der Facebook-Anzeigen und hat seit dem ersten Tag stark in sie investiert. Heute betreiben Max und Jeremy ihre eigene Agentur, Unicorn Innovations, und bieten neben der Kundenarbeit auch digitale Kurse an.

Hören Sie sich die Show an, um herauszufinden, warum die Rezession 2008 für Max eine interessante Zeit war, um seine Karriere im Marketing zu beginnen.

Vorteile der Ausrichtung auf aktuelle Kunden

Viele Vermarkter und Geschäftsinhaber gehen fälschlicherweise davon aus, dass ein Kunde, wenn er Kunde wird, immer im Geschäft einkauft, weil sein Produkt und seine Nachverfolgung so unglaublich sind. In Wirklichkeit muss das Unternehmen immer noch um Kunden konkurrieren. Andere Unternehmen werden versuchen, den Kunden dazu zu bringen, Ihre Marke zu verlassen und zu ihrer zu gehen. Eine Transaktion reicht nicht aus, um Loyalität aufzubauen.

Wenn Sie zum Beispiel seit zwei Jahrzehnten Coca-Cola trinken, Ihre Großeltern es getrunken haben und Ihre Eltern es getrunken haben, ist es schwieriger, zu einer anderen Marke zu wechseln. Nach einem erstmaligen Kauf verfügt Ihr Unternehmen jedoch nicht über diese Art von Markenwert und Loyalität. Es ist wirklich wichtig, Ihre Kunden nicht zu vernachlässigen.

Wenn Sie Kunden erreichen, bietet das Retargeting von Facebook-Anzeigen Vorteile gegenüber der E-Mail-Nachverfolgung. Wenn Sie sich gut mit E-Mail-Follow-up auskennen und Wenn Sie Glück haben, erhalten Sie 20% bis 25% Öffnungsraten. Von 1.000 Kunden erhalten 800 bis 850 keine E-Mail-Nachrichten.

Mit Facebook-Bezahlmedien können Sie jedoch die Kontrolle über die Lieferung und die Öffnungsrate übernehmen. Sie zahlen, um sicherzustellen, dass diese 1.000 Kunden Ihre Sonderangebote, Dankesvideos und Wettbewerbe sehen.

Laut Max ist es mindestens fünfmal schwieriger und kostspieliger, einen Kunden zu gewinnen, als ihn an einen bestehenden Kunden weiterzuverkaufen. Max arbeitet hart und investiert Geld in die Kundengewinnung. Dann ist der Weiterverkauf fünf- bis siebenmal einfacher. Er ist erstaunt, dass Unternehmen nicht viel Zeit und Geld in diesen Kundenlebenszyklus investieren.

Hören Sie sich die Show an, um meine Gedanken zur Kundenbindung zu hören.

Beispiele

Für Cyber ​​Monday bot Max 'Firma eine Saisonkarte für ihre Kurse. Mit dem Angebot konnten bestehende Kunden für das kommende Jahr im Voraus bezahlen, und der Preis betrug 1.000 USD für 10.000 USD Wert. Das Unternehmen zeigte Facebook-Anzeigen für dieses Angebot nur für Kunden (nicht für kühlen oder warmen Verkehr) und erzielte eine 37,37-fache Rendite für Werbeausgaben. Die Anzeigen kosten nur 300 US-Dollar, da sie auf eine kleine Kundenliste abzielen und etwa 12.000 US-Dollar einbringen.

Jahreszeiten mit saisonalen Auswirkungen (Feiertage, Cyber ​​Monday, Black Friday) eignen sich perfekt für Sonderangebote oder die Einführung neuer Produkte. Die Zahlen für kalten Verkehr werden nicht so groß sein. Wenn Sie jedoch das kalte Publikum mit dem Kundenpublikum in Einklang bringen (bei dem Sie diese 10-, 20- und 30-fachen Renditen erzielen) und die Kampagne als Ganzes betrachten, beginnen die Zahlen zu funktionieren.

Max glaubt an Multi-Touchpoint-Marketing, weil der Kunde oder Interessent an verschiedenen Orten tätig ist. Neben Facebook und Messenger macht sein Unternehmen noch viel per E-Mail. Wenn sein Unternehmen am Montag eine E-Mail sendet, in der die Saisonkarte vorgestellt wird, weiß es, wer die E-Mail geöffnet hat, aber nicht auf das Angebot geklickt hat, und richtet diese Gruppe dann als Zielgruppe auf Facebook an.

Max und sein Team stellen sicher, dass sie einen kohärenten Ansatz verfolgen, um potenzielle Kunden oder Kunden an diesen verschiedenen Orten anzusprechen, anstatt auf jeder Plattform blind zu schießen. Viele Leute machen E-Mails, Facebook, Twitter und Messenger in ihren eigenen Blasen. Sie haben keinen Gesamtplan, der von einer Plattform zur anderen fließt und jede Plattform auf die wertvollste Weise nutzt.

Ein weiteres Beispiel ist der 7-Tage-Wagen, der für Pat Flynn geöffnet ist Power-Up-Podcasting Kurs. Pat betreibt Smart Passive Income und hat einen sehr loyalen Stamm. Diese Loyalität sorgt für viele Stammkunden auf Lebenszeit.

Max und sein Team haben diese Kampagne in kalten und warmen Verkehr gebracht. Eine Kampagne zielte auf Lookalikes, Interessen, Verhaltensweisen und demografische Merkmale ab. Die andere Kampagne richtete sich an Personen auf Pat's Wartungs- und E-Mail-Listen sowie an Personen, die frühere Kurse und Stolperdrähte gekauft hatten.

Ein Stolperdraht, so Max, ist ein günstigeres Produkt, normalerweise ein Teil des gesamten Produkts. Zum Beispiel könnte es ein Modul oder ein Video aus einem Kurs sein. Anstatt einem neuen Abonnenten ein Produkt im Wert von 700 US-Dollar anzubieten, bieten Sie ein Produkt im Wert von 20 oder 30 US-Dollar an und sagen: „Wenn Ihnen das gefällt, haben wir ein ganzes Natürlich mit 100 weiteren Videos wie diesen. “ Der Stolperdraht erleichtert den Kaufvorgang und verkürzt den Sprung von frei nach frei großes Ticket.

Die Podcasting-Kurskampagne deckte jeden Schritt des Trichters ab. Diese Kampagnen erzielten eine 15-, 20- und 30-fache Rendite und halfen dabei, die 1,5- bis 2,5-fache Rendite auszugleichen, die Unternehmen im Durchschnitt erzielen, wenn sie an kalten Verkehr vermarkten, insbesondere in kurzen Zeitfenstern.

Wenn ich frage, ob Leute, die ein Muster oder ein kostengünstigeres Produkt kaufen, dazu neigen, mit einer höheren Rate zu konvertieren, sagt Max ja, solange Ihr Produkt gut ist. Wenn Ihr Kurs oder Produkt schlecht ist, werden Sie keine guten Ergebnisse erzielen. Wenn Sie jedoch wie Pat sind und qualitativ hochwertige Inhalte haben, konvertiert das Trip Wire-Publikum deutlich mehr als der kalte Verkehr.

Ein weiteres Beispiel, das Max gibt, ist das Dankesvideo des Gründers. Dies ist eine der besten Möglichkeiten, um neue Kunden zu gewinnen. Max hat diese Videos für alle seine Kunden und deren Unternehmen erstellt.

Filmen Sie ein 30-Sekunden-Dankesvideo und schalten Sie es 2 Tage lang als Anzeige, nachdem jemand einen Kauf getätigt hat. Sie erhalten ein unglaubliches Feedback, weil die Leute das Gefühl haben, dass Sie sich um sie kümmern. Es geht darum, eine Beziehung, Loyalität und guten Willen aufzubauen. Das Video ist ein Übergangspunkt in der Sequenz, die Kunden vom Nicht-Käufer-Bucket zum Käufer-Bucket führt.

Sie können auch Videos erstellen (oder Kopien kopieren), um ein Produkt zu verkaufen, anstatt nur Goodwill zu senden. Binden Sie eine gewisse Anerkennung für diesen speziellen Rabatt oder Bonus ein, z. B. "Sie erhalten dieses Angebot, weil du bist schon Teil meines Stammes, du hast schon X, Y, Z Kurs gekauft. " Das erhöht definitiv den ROI des Anzeige.

Das Dankeschön-Video des Gründers ist kostengünstig, da es nur für Ihre Kunden bestimmt ist. Wenn Sie Zielgruppen auf Facebook erstellen, können Sie festlegen, wie lange die Anzeige geschaltet wird (2 oder 3 Tage nach dem Kauf).

Richten Sie sich an diese Kunden mit einem Ziel wie Videoansichten oder Reichweite, die aus Facebook-Sicht günstigere Ziele sind. Normalerweise werfen Sie nichts auf. Das Video ist nur ein „Danke! Wir machen gerne Geschäfte mit Ihnen. Wenn wir etwas tun können, um Ihre Erfahrung zu verbessern, können Sie sich gerne an uns wenden. "

Dankeschön-Anzeigen erhalten immer viel organisches Engagement. Menschen teilen, kommentieren und markieren ihre Freunde. Sie können zu profitablen Anzeigen werden. Kunden kehren zur Website zurück und kaufen möglicherweise etwas neu, auch ohne einen Link in der Anzeige. Wenn Sie nicht aufschlagen und sich nur auf die Beziehung konzentrieren, ist der Effekt interessant.

Sie können weiterhin Conversions verfolgen, auch wenn das Ziel Ansichten oder Reichweite ist, da Facebook 28 Tage lang sowohl Klicks als auch Ansichten verfolgt. Normalerweise werden standardmäßig 7-Tage-Klicks und 1-Tages-Ansichten angezeigt. Sie können diese Einstellung jedoch in Facebook ändern. Sie können beispielsweise sehen, ob jemand die Anzeige angesehen und dann innerhalb eines 28-Tage-Fensters gekauft hat.

Hören Sie sich die Show an und erfahren Sie, wie Max die Herausforderungen eines eintägigen Angebots bewältigt.

Sequenzen von Erst- und Wiederholungskunden

Für Erstkunden hat Max drei Ziele. Entwickeln Sie zunächst Goodwill und Markentreue. Entwickeln Sie zweitens benutzergenerierte Inhalte (User Generated Content, UGC) wie Fotos mit dem Produkt, Video-Testimonials und Bewertungen für Anzeigen mit kaltem Datenverkehr. Und drittens erhalten Sie einen Wiederholungskauf über ein Upsell-, Cross-Selling- oder Abonnementmodell.

Für wiederkehrende Käufer zum zweiten Mal ist das Ziel, sie tiefer mit Ihrem Stamm zu verbinden. Erwähnen Sie beispielsweise ein Botschafter- oder Partnerprogramm, zu dem Sie nur treue Kunden einladen, sie zu einem besonderen Treffen einladen oder eine vorzeitige Veröffentlichung eines Produkts anbieten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden verstehen, wie wichtig sie für die Marke sind. Max stellt immer noch Dinge an Zweitkäufer, aber er behandelt sie anders als Erstkunden.

Bei Facebook-Anzeigen, die benutzerdefinierte Zielgruppen verwenden, ist die Anzahl der Käufe eine erweiterte Option. Mit dieser Option können Sie Personen ansprechen, die mehr als zweimal oder mehr als einmal gekauft haben. Dann haben Sie das Stammkundenpublikum. Damit diese Sequenz funktioniert, muss der Facebook-Pixelcode auf Ihrer Website vorhanden sein. Auf diese Weise kann Facebook alle Aktivitäten verfolgen und das Publikum aufbauen.

Wenn Sie das Kaufereignis auf der Dankesseite für Ihren Shopify (oder einen anderen) Shop platzieren, verfolgt Facebook Pixel das Kauf, ob es von Facebook, E-Mail oder Mundpropaganda kommt, und markiert es dann wieder mit dem Benutzerkonto auf Facebook.

Ich lenke die Konversation zurück, um mich auf UGC für Erstbenutzer zu konzentrieren. Wie erhalten Sie Testimonials mithilfe von Anzeigen?

Wenn Sie eine Anzeige schalten, nachdem eine Person ein Produkt gekauft hat, stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Ausrichtung mit dem Produktlieferungsfenster übereinstimmt. Es kann 7 Tage dauern, bis jemand ein Produkt erhält. Schalten Sie keine Anzeige, in der Sie direkt nach dem Kauf um eine Bewertung gebeten werden. Stellen Sie sicher, dass Sie synchron sind.

Max führt Wettbewerbe durch, um Kundenfotos mit Produkten zu erhalten. Sein Unternehmen erstellt eine Videoanzeige mit einem Gründer oder Teammitglied, in der erklärt wird, dass der Wettbewerb nur für Kunden bestimmt ist. Das Video erklärt, was das Unternehmen sehen möchte, beispielsweise ein Foto eines Kunden in seinem Lieblings-T-Shirt oder mit einem Produkt. Anschließend erklärt das Video die Preise, wie man teilnimmt und wie man gewinnt.

Diese Wettbewerbsvideos sind nichts Besonderes. Sie möchten die Nachricht nur zur richtigen Zeit an die richtige Person übermitteln.

Sie finden viele Tools zum Ausführen von Wettbewerben und zum Sammeln von UGC. Yotpo ist eine der beliebtesten Plattformen zum Sammeln von Bewertungen. Es war ursprünglich für gedacht Shopify, aber es funktioniert auch mit WooCommerce und andere wichtige E-Commerce-Plattformen. Yotpo macht es wirklich einfach, UGC von Kunden in der Folgesequenz zu sammeln.

Bei digitalen Produkten kann der Werbegeschenk der nächste Kurs oder die nächste Beratungsstunde sein. Für ein physisches Produkt können die Preise gestaffelt sein. Zum Beispiel wird der erste Platz am teuersten, eine Leinwand im Wert von 200 US-Dollar. Dann bekommen die nächsten 10 Leute T-Shirts und Hoodies.

Sie möchten keinen Wettbewerb veranstalten, bei dem nur eine Person gewinnen kann, da Personen, die am ersten Tag nicht teilnehmen, möglicherweise die Rangliste sehen, sich besiegt fühlen und wahrscheinlich nicht teilnehmen. Stellen Sie sicher, dass Sie unterschiedliche Belohnungsstufen für unterschiedliche Ranglisten im Wettbewerb haben, und machen Sie möglicherweise auch einige zufällige Werbegeschenke.

Hören Sie sich die Show an, um meine Gedanken darüber zu hören, wie Vermarkter das erste Mal behandeln und Kunden gleich wiedergeben.

Häufige Fehler

Max betont die Wichtigkeit des Timings. Achten Sie darauf, dass Sie Ihrem Kunden zur richtigen Zeit die richtige Nachricht senden. Wenn Sie beispielsweise eine Bewertung oder UGC anfordern, fragen Sie niemanden, der Ihr Produkt noch nicht erhalten hat. Sehen Sie sich die durchschnittliche Lieferzeit an, puffern Sie diese Zeit mit ein paar zusätzlichen Tagen und starten Sie dann die Anzeige. Schalten Sie die Anzeige beispielsweise vom 14. bis 21. Tag.

Sie benötigen keine speziellen Tools für das Targeting. Auf der Ebene des Publikums hat Facebook Ein- und Ausschlüsse. Beispielsweise haben Sie möglicherweise eine Käufergruppe, die in den letzten 21 Tagen gekauft hat, und eine andere, die in den letzten 14 Tagen gekauft hat. Käufergruppe 21 einschließen und Käufergruppe 14 ausschließen, um die Differenz zu erhalten. Jetzt haben Sie nur die Leute, die zwischen den Tagen 15 und 21 fallen.

Vermarkter sollten auch einen Weiterverkauf vermeiden. Sie möchten den Kunden nicht erschöpfen. Wenn Menschen nach einem Kauf oder einer Kundenverfolgung über Retargeting nachdenken, denken sie automatisch an Upselling und Cross-Selling. Ihr Kunde verfügt jedoch nicht über eine unbegrenzte Anzahl an Bargeld. Jeder hat unterschiedliche Beträge an frei verfügbarem Einkommen, Aufregung und Freude an Ihrem Produkt.

Stellen Sie nicht ständig Produkte auf. Aus diesem Grund gefällt Max die Idee, eine Dankeschön-Anzeige (Anzeigen ohne Verkaufsziel) zu mischen. Unternehmer, Unternehmer und insbesondere Vermarkter haben Probleme, Geld für eine bezahlte Anzeige auszugeben, ohne Geld zurückzubekommen.

Wenn Sie jedoch ein wenig mehr Budget in Dankeschön-Anzeigen investieren, steigen Ihre Conversion-Raten und Ihre Kosten pro Akquisition sinken. Wenn Sie Pitch-Produkte herstellen, geben diese Leute mehr Geld aus. Schauen Sie sich langfristig die gesamte Kampagne an. Die einzelnen Elemente können irreführend sein.

Sie müssen nicht viel Geld für Anzeigen nach dem Kauf ausgeben. Im Beispiel des Cyber ​​Monday-Deals von Max kostete die Anzeige nur 300 US-Dollar, da das Käuferpublikum vergleichsweise klein ist. Diese Anzeige brachte jedoch etwa 12.000 US-Dollar ein. Diese Kosten bergen kein großes Risiko und haben einen massiven Aufwärtstrend.

In Bezug auf Erwartungen und ROI sagt Max, dass Sie möglicherweise überdenken müssen, wie Sie die Zahlen für die Kundenakquise verwenden. Viele Unternehmen und Vermarkter konzentrieren sich auf den durchschnittlichen Bestellwert ihres Erstkunden, den Gewinn und das, was sie sich leisten können, um diesen Kunden zu gewinnen. Sie berücksichtigen nicht den Lebenszeitwert dieses Kunden.

Für die meisten Unternehmen liegt der durchschnittliche Bestellwert des Kunden zum ersten Mal viel unter seinem Lebenszeitwert. Obwohl eine Anzeige möglicherweise nicht zu einer großen Anzahl von Käufen führt, kann der Umsatz, den die Anzeige einbringt, und die Rentabilität dieses Umsatzes ein Faktor sein.

Sie sollten bereit sein, mehr an Facebook zu zahlen, um Ihr Kundenpublikum zu erreichen. Die Realität ist jedoch, dass Sie am Ende weniger pro Kaufkosten zahlen, indem Sie an Ihre bestehenden Kunden verkaufen, die eher Ja sagen als Sie bezahlen, um kalte Aussichten zu erreichen.

Hören Sie sich die Show an, um meine Gedanken über das Erreichen von Stammkunden zu hören.

Entdeckung der Woche

inLive ist eine coole iOS-App zum Erstellen interaktiver Social Media-Videos.

In der App können Sie ein iOS-Live-Foto oder ein beliebiges Video so bearbeiten, dass es wie ein Live-Foto abgespielt wird, wenn jemand das Miniaturbild drückt und hält. Obwohl die App die iOS Live Photo-Funktion nutzt, funktioniert der Effekt beim Posten des resultierenden Fotos in sozialen Medien auf jedem mobilen Gerät.

Sie können den intoLive-Effekt verwenden, um eine coole kleine Überraschung zu enthüllen, wenn jemand mit Ihrem Social-Media-Beitrag interagiert. Beispielsweise, Der moderne Tog hat einen Facebook-Beitrag mit einem Miniaturbild mit der Aufschrift "Drücken und Halten" erstellt. Wenn Personen das Bild drücken und halten, sehen sie ein kurzes Video, in dem erklärt wird, wie der Effekt selbst erstellt wird. (The Modern Tog hat ein Publikum von Fotografen, die lernen, wie sie ihr Geschäft ausbauen können.)

Das Einfügen von Text in das Miniaturbild mit der Aufschrift „Drücken und Halten“ ist eine gute Idee, da ein Teil der Überraschung darin besteht, dass die Interaktivität anders funktioniert als auf sozialen Plattformen erwartet. Der Text stellt sicher, dass die Leute wissen, was zu tun ist. Fügen Sie dem Bild, das Sie als Miniaturbild verwenden möchten, Text hinzu und speichern Sie ihn in Fotos auf Ihrem iOS-Gerät. Fügen Sie dann in der intoLive-App das Miniaturbild als ersten Videorahmen hinzu.

Um zu verstehen, wie die intoLive-App funktioniert, lesen Sie die Youtube Videos das führt Sie durch den Erstellungsprozess.

intoLive ist eine kostenlose App und Sie können verschiedene Themen, Schriftarten usw. für 1,99 USD und 2,99 USD freischalten.

Hören Sie sich die Show an, um mehr zu erfahren, und lassen Sie uns wissen, wie intoLive für Sie funktioniert.

Hören Sie sich die Show an!

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In dieser Folge erwähnte wichtige Erkenntnisse:

• Erfahren Sie mehr über Max auf Einhorn-Innovationen.
• Erkunden Facebook Ad IQ Academy und lernen über die Saisonkarte.
• Auschecken Kevin Harrington, Haifischbecken, und Quantum Ventures.
• Lerne mehr über Pat Flynn und sein Power-Up Podcasting Kurs.
• Auschecken Yotpo.
• Erkunden Shopify und WooCommerce.
• Lerne mehr über The Modern Tog auf Facebook.
• Beobachten Sie, wie man es benutzt inLive.
• Auschecken inLive.
• Sehen Sie sich freitags um 10 Uhr pazifischer Zeit unsere wöchentliche Social Media Marketing-Talkshow an Crowdcast oder schalten Sie auf Facebook Live ein.
• Lerne mehr über Social Media Marketing World 2018.

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